In tutta Europa, le banche hanno registrato nel 2009 un calo significativo dei ricavi dalla vendita di prodotti e servizi alle piccole imprese: -9% nei paesi dell’Europa Occidentale, -12% nei paesi dell’Europa dell’Est, contro una crescita, rispettivamente, del 32% e del 53% nel triennio 2005-2008.
Per i prossimi due anni la maggior parte delle banche prevede, sempre nel segmento Small Business, il permanere di dinamiche contenute della domanda di prodotti e servizi, ma anche consistenti opportunità di crescita per gli istituti che meglio sapranno sviluppare e gestire i nuovi canali di vendita basati su Internet e il contatto telefonico.
Sono queste le principali evidenze dello studio Direct Channels for Small Business Banking, diffuso in questi giorni da EFMA e Finalta, e basato su interviste ai responsabili delle principali banche europee.
I ricercatori EFMA e Finalta hanno anche rilevato come:
• la recente crisi finanziaria abbia stimolato la maggior parte delle banche a rivedere i modelli di servizio per le piccole imprese, per ridurre i costi;
• la spinta alla riduzione dei costi si sia tradotta nella spinta a un maggiore utilizzo dei nuovi canali diretti in alternativa al servizio di filiale. In particolare il canale Internet sta diventando strategico nel business verso le piccole imprese: in Europa oltre il 50% di esse risulta registrato come utente per l’Internet banking, e il 34% lo utilizza correntemente;
• le vendite alle piccole imprese di prodotti e servizi tramite Internet e telefono presentino potenzialità ancora da cogliere, visto che ad oggi non concorrono a più del 10% dei ricavi;
• la spinta ai nuovi canali Web e telefonici trovi ragioni oggettive su entrambi i fronti, piccole imprese e banche. Alle prime possono essere infatti forniti, nella maggior parte dei casi, servizi di pari qualità rispetto a quelli ottenibili in filiale, ma a costi minori. E questo mentre alle banche si apre la possibilità, oltre che di ridurre in modo consistente i costi di filiale, di liberare opportunità e tempo del gestore small business, in modo da consentirgli di occuparsi anche dei bisogni “personali” dell’imprenditore;
• anche nel caso delle piccole imprese l’utilizzo di Internet e telefono sia particolarmente funzionale per le banche all’acquisizione di nuova clientela, la vendita dei prodotti e dei servizi più semplici, la gestione delle relazioni e il reindirizzo della clientela dalle tradizionali operazioni di sportello alle corrispondenti operazioni eseguibili da sistemi automatizzati..
Secondo Doug Wilson, Direttore di Finalta, “In passato c’è stata una qualche lentezza nello sfruttare appieno il potenziale dei canali diretti basati su Internet e il contatto telefonico qualificato.
Le banche ne sono consapevoli, così come consapevoli delle opportunità che i canali diretti possono dischiudere, sia in chiave commerciale che di riduzione dei costi. Da qui la spinta a investire in questa direzione”.
Lo Studio è stato condotto con interviste ai responsabili Small Business (piccole imprese) di 139 principali banche europee in 31 paesi.
