Da una ricerca commissionata da Text100 a livello globale emergono interessanti punti di riflessione che possono aiutare le aziende produttrici di soluzioni e servizi tecnologici a raggiungere il proprio pubblico di riferimento e a migliorarne le strategie di approccio al mercato
Lo studio si basa su 1900 interviste a Decision Maker di tutto il mondo, e rileva principalmente che:
• Un processo di acquisto coinvolge in media 6 persone all’interno della società
• In circa il 55% delle aziende il responsabile IT ha l’ultima parola, nel 42%, è invece il Direttore Generale o l’Amministratore Delegato, mentre nel 22% dei casi è chiamato a decidere il Consiglio di Amministrazione
• In qualsiasi fase del processo di acquisto – dalle consultazioni alla conferma finale – il prezzo risulta essere sempre la principale discriminante
• Solamente il 53% degli intervistati contatta un fornitore esistente quando deve gestire una sfida in termini di new business
È interessante notare che, nonostante i siti Web siano la fonte d’informazione più comune, non sono quella più influente: infatti nonostante vengano consultati fino al 60% più frequentemente rispetto ad esempio ai social media, le fonti più autorevoli risultano essere colleghi, pari, blog e forum.
Di fronte alle sfide competitive nel proprio business, oltre i due terzi del campione (68%) si rivolge a persone di sua conoscenza (colleghi, pari, e fornitori) per avere consigli, e questo sottolinea quanta fiducia e importanza essi attribuiscano alle relazioni personali esistenti.
Lo studio rivela anche che il 27% dei Decision Maker quando cerca una nuova soluzione tecnologica, consulta forum – come Quora e LinkedIn – e blog, piuttosto che piattaforme social come Twitter che, invece, viene più spesso usata per condividere una esperienza positiva.
“Come sappiamo le persone non vanno più semplicemente in negozio nè sul sito del produttore per acquistare un prodotto senza averne prima comparato i prezzi e verificato la qualità attraverso le recensioni online o le raccomandazioni sui social network” afferma Aedmar Hynes, CEO di Text100. “Questo atteggiamento lo riscontriamo anche nei buyer di tecnologia B2B. Conoscendo bene i comportamenti e le attitudini dei propri potenziali clienti, gli obiettivi e le fonti a cui fanno riferimento, i vendor di tecnologia avranno una marcia in più per portarli ad apprezzare la propria offerta”.
