Focalizzazione sul mercato SMB, semplificazione dei processi e premi incrementali per i server e lo storage sono i miglioramenti chiave del programma Lenovo “One Channel” per il 2014
Lenovo, leader mondiale del mercato del PC e leader emergente in quello del cosiddetto PC+ (“Pc Plus”, ovvero tutto ciò che ha dentro un “motore PC”: desktop e notebook, server e storage, tablet, smartphone e – in alcuni Paesi – anche smart TV), ha annunciato il proprio programma One Channel 2014 per i Partner di Canale, che rinvigorisce ed enfatizza la strategia della società che va sotto il nome di “Channel First” (lett. “prima, il Canale”) e si concentra particolarmente sul mercato delle PMI come motore di crescita, aumentando incentivi e benefici di cassa per i Business Partner, con l’aggiunta di iniziative premianti di tipo incrementale per le linee di prodotto server e storage, in forte espansione. Questi cambiamenti fanno evolvere ulteriormente il programma di Canale di Lenovo e si concentrano sul miglioramento e la semplificazione dei processi e l’aumento degli incentivi. Lenovo ha cercato infatti di attuare al meglio i suggerimenti e i feedback che ha ottenuto durante l’anno ascoltando direttamente i propri Partner.
Ulteriori miglioramenti al programma Lenovo One Channel verranno apportati in seguito, tra cui due importanti iniziative: una per semplificare la misurazione dei ricavi del canale e l’altra per fornire il miglior strumento di quotazione possibile che sarà a breve messo a disposizione della base dei Business Partner certificati di Lenovo.
“Il canale ha giocato un ruolo fondamentale nei nostri risultati. I Partner ci hanno infatti aiutato a diventare l’azienda di PC n.1 al mondo e il secondo più grande produttore di PC in EMEA, dove le vendite tramite canale rappresentano il 95% del nostro fatturato totale” , ha dichiarato Gianfranco Lanci, Senior Vice President di Lenovo Group e Presidente EMEA. “Viviamo oggi un momento importante per il nostro business – stiamo ampliando il nostro portafoglio prodotti in linea con le nostre ambizioni nel PC+ e vogliamo creare nuove opportunità per il canale che lavora con noi, facendo crescere il loro business. Investiremo ulteriormente nel nostro rapporto e nei programmi di canale, perchè riteniamo che è anche grazie a questo investimento che realizzeremo il nostro obiettivo di medio termine, quello di diventare leader anche nel mercato del PC+.”
Il Programma per i Partner Lenovo One Channel 2014 è regolato dai seguenti principi:
1. Semplicità e facilità di conteggio e previsione dei premi
· La piena integrazione delle attività di storage di Lenovo consoliderà due programmi in uno. Il portale Iomega ioclub e i programmi Iomega vedranno piena transizione nel Lenovo Partner Portal e nel Portale degli incentivi One Channel – e i Premium Partner “tier 2” di Lenovo godranno di premi anche sulla vendita di storage LenovoEMC.
· Tutte le linee di prodotti business, tra cui server e storage, non hanno soglie minime di fatturato e quindi i Partner ricevono compensi fin dalle prime vendite. Gli unici obiettivi ora esistenti riguardano la crescita sempre più elevata nel settore SMB e sono ricompensati da sconti incrementali superiori.
· Il nuovo portale Lenovo per i Partner lanciato in ottobre 2013 offre ulteriori miglioramenti funzionali e sul dashboard/cruscotto per facilitare la fruibilità e la visibilità degli incentivi guadagnati.
2. Aumentato flusso di cassa per il canale
Lenovo sta investendo ulteriormente nei suoi distributori autorizzati, allungando le dilazioni di pagamento del +50%, per contribuire ad alimentare l’espansione del canale e continuare nella crescita dei ricavi. Per assistere i Premium Partner “tier 2” verranno semplificati i processi, ad esempio con un nuovo processo di fatturazione elettronica (ove le leggi fiscali del Paese lo consentano), che si tradurrà in una più rapida elaborazione dei pagamenti degli sconti. I Partner vedranno gli accrediti sui loro conti bancari entro 4 settimane dalla chiusura del trimestre.
3. Incentivi ragguardevoli sui server
Lenovo sta decisamente investendo nelle categorie server e storage per aumentare la crescita in questo settore, in EMEA. I premi sono pagati fin dalle prime vendite, senza obiettivi o soglie minime particolari, ma secondo i business plan dei propri Partner. Lenovo investe i fondi interamente a partire dalle idee di sviluppo del business del Partner stesso, e il Partner deve semplicemente sottoporre il proprio piano a Lenovo (e riceverne l’assenso), per sbloccare gli sconti incrementali. Inoltre, l’Azienda dà ai propri Partner un accesso semplice alle linee server e storage di Lenovo, senza la necessità immediata di rinnovare le loro competenze tecniche, requisiti di certificazione o di formazione tecnica.
4. Strumento di quotazione online
Lenovo ha fatto un rilevante investimento IT (dell’ordine di milioni di euro) in Salesforce.com – al fine di fornire ai propri Partner uno strumento online per i preventivi, con un lead-time di sole due ore. Il nuovo tool, che verrà lanciato ad aprile, è progettato per fornire quotazioni veloci per i prodotti selezionati del portafoglio Lenovo dei prodotti TopSeller e dare visibilità ai Partner degli stock in giacenza presso il loro distributore preferito. Una delle altre funzioni supportate dallo strumento sarà la chat online, in modo che i Partner possono consultarsi con Lenovo durante la fase di offerta.
5. Misurazione reale delle entrate del canale
Nella prima metà del 2014 Lenovo implementerà una soluzione di alto livello per la misurazione del fatturato del canale, in collaborazione con Context. Lenovo è il primo top vendor ad implementare un sistema del genere, che sarà la base per tutta la reportistica, tra cui gli obiettivi dei Partner, il raggiungimento degli stessi e i pagamenti degli sconti. Questo cambiamento darà ai Partner una visione più trasparente della loro attività di business con Lenovo e di come questa si traduce in premi e incentivi guadagnati.
“La nostra strategia “Channel First” in EMEA sta dando i suoi frutti. Nel 2013 abbiamo aumentato i nostri ricavi attraverso il Canale di € 1,5 miliardi e, a differenza della maggioranza del mercato, abbiamo ampliato la nostra base di rivenditori del +16%, mentre il canale globale si è ridotto del -9%, in base alle stime di Context” ha detto Neil Berville, Direttore Esecutivo di Lenovo Channels, EMEA. “Quest’anno focalizzeremo la nostra attenzione sul mercato delle PMI, aumentando incentivi e benefici in flusso di cassa per i Partner, con l’ulteriore aggiunta di nuovi premi incrementali per server e storage per incoraggiare il canale a unirsi presto al nuovo player emergente/vincente nel mercato.”
“Anche in Italia il fatturato con il nostro canale è aumentato sensibilmente – ha aggiunto Mirko Poggi, Amministratore Delegato di Lenovo Italia – e sono lieto di poter dire che la nuova organizzazione locale implementata a settembre scorso, con due team distinti che si occupano rispettivamente di distribuzione e open channel, da un lato (guidato da Federico Carozzi), e di Canale certificato, dall’altro (guidato da Luca Gasparini), sta già dando i primi e significativi risultati: raddoppio della numerica dei dealer serviti e incremento di fatturato per desktop e netobook di ben +53% (NdR fonte: Context).”
