Lenovo, il quarto produttore di PC al mondo, ha creato una nuova organizzazione del proprio Canale di Vendita con l’obiettivo di diventare il vendor di riferimento per i Business Partner. L’unificazione della strategia di canale migliorerà le relazioni di vendita e renderà più omogeneo e coerente il supporto ai Clienti finali.
Questa nuova e dedicata interfaccia di canale “unificata”, insieme alle iniziative e ai miglioramenti che Lenovo sta introducendo nella sua struttura interna e nei programmi di canale, porteranno dei benefici consistenti sia ai Business Partner che ai Clienti finali, sia nel settore pubblico sia nelle medie e grandi imprese, senza dimenticare il mercato consumer e le PMI (questi ultimi due costituiscono il cosiddetto “Transactional” business di Lenovo).
Inoltre, Lenovo ha semplificato la sua organizzazione di forza vendita diretta attraverso la creazione di una rinnovata Divisione “Enterprise & Public Sector” sotto la responsabilità di Marc Godin, nominato Vice President Enterprise and Public Sector, Lenovo Western Europe, che avrà come obiettivo di fornire ancor maggior supporto ai Clienti chiave a livello mondiale.
La nuova struttura di approccio al canale nasce per ampliare la presenza di Lenovo sul mercato e mira a rendere più efficiente la Società, con l’ottimizzazione del suo modello di commercializzazione.
Grazie alla nuova organizzazione del canale di vendita e alla rinnovata strategia di go-to-market, Lenovo offrirà un modello unificato di interazione e di comunicazione della “value proposition” ai propri Business Partner – che si esprimerà attraverso un unico punto di contatto per il canale.
“Lavorare a stretto contatto con i Partner di canale è un imperativo della nostra strategia per il 2010. Uno dei nostri principali impegni sarà quello di lavorare non solo attraverso l’intermediazione dei nostri Partner, ma anche ponendoci al loro fianco, per raggiungere insieme – come una vera e propria squadra – una sempre più capillare presenza sul mercato”, ha affermato Milko Van Duijl, Senior Vice President Lenovo Group – Presidente Nord America, Europa Occidentale, Giappone, Australia e Nuova Zelanda.
In Europa Occidentale l’organizzazione del Channel Partners è affidata alla responsabilità di Vincent Fauquenot, che assume la carica di Lenovo Vice President – General Manager Channel Partners per l’Europa Occidentale, mentre David McQuarrie gestirà i segmenti PMI e Consumer con la nuova carica di Lenovo Vice President – Transactional Business, per l’Europa Occidentale.
“Abbiamo definito una nuova struttura che rafforza visibilmente il modo in cui lavoriamo con i nostri Partner e che comporta significativi benefici per aiutarli ad ampliare il loro business.
Le nostre ambizioni di crescita attraverso il canale e attraverso l’offerta di prodotti sempre “al top” mirano a fare di Lenovo il “Vendor di prima scelta” per tutti i propri partner”, ha dichiarato Vincent Fauquenot, Lenovo vice president – General Manager Channel Partners, Western Europe.
Lenovo ha investito in modo importante in tutti gli elementi che formano la sua struttura di canale, e questo nuovo modello è in fase di implementazione in tutti i cosiddetti “Developed Market” (Americhe, Europa Occidentale, Israele, Giappone, Australia e Nuova Zelanda).
Il dispiegamento dei diversi elementi di questa iniziativa avverrà per fasi in ogni regione geografica, con l’intento di massimizzare i benefici di Partner e Clienti.
Tra i miglioramenti apportati all’organizzazione della struttura di commercializzazione dei propri prodotti, Lenovo ha dato vita a un unico, singolo magazzino in modo che anche i prodotti Top Seller siano, da ora, a disposizione della forza vendita indiretta e quindi oggetto di offerte speciali; questo permetterà a tutti i clienti di beneficiare dei migliori prodotti alle migliori condizioni economiche sul mercato.
È stato anche avviato un nuovo programma di rimborsi che snellisce le pratiche relative ai pagamenti e ne permette una gestione semplificata, grazie anche a un portale web dedicato.
Una rivisitazione anche delle politiche degli incentivi che potranno interessare l’intera gamma di prodotti Lenovo, accompagnata a nuove iniziative di co-marketing con i VAR, sono poi tra le altre novità introdotte da Lenovo per permettere ai propri Partner di integrare le proprie politiche di marketing e migliorare ulteriormente il proprio business.
Lenovo ha investito fortemente su tutti gli aspetti relativi agli assetti della propria struttura di canale e questo nuovo modello è in fase di attuazione in tutti i mercati consolidati (i cosiddetti “mature markets”).
Qui di seguito un riassunto delle novità introdotte con la nuova riorganizzazione del programma di canale.
Tra i miglioramenti apportati all’organizzazione della commercializzazione dei propri prodotti attraverso il canale, Lenovo può annoverare oggi:
– Un unico, singolo “magazzino prodotti” (One Inventory): in modo che anche i prodotti Top Seller siano, da ora, a disposizione della forza vendita indiretta e quindi oggetto di offerte speciali; questo permetterà a tutti i clienti di beneficiare dei migliori prodotti alle migliori condizioni economiche sul mercato, e a pronta consegna. Per le grandi aziende che hanno requisiti specifici, sarà sempre disponibile il servizio di configurazione su misura di Lenovo. Questo significa che i Partner di Lenovo avranno accesso a uno stesso magazzino/inventario, per offrire ai grandi Clienti i prodotti disponibili a stock, con la possibilità di prezzi speciali.
– Un Programma di incentivi migliorato: tutti i prodotti Lenovo, comprese le offerte speciali e i servizi, sono ora inclusi in un programma semplificato di incentivi per i Premium Partner. Lenovo ha aumentato i prodotti inclusi nel programma, come ad esempio i prodotti consumer della linea “Idea-“, per massimizzare i guadagni. In questo modo, sarà ancora più facile per i Partner guadagnarsi dei rimborsi in modo rapido.
– Un Programma di rimborsi rapidi (“faster rebate”): è stato anche avviato un nuovo programma di rimborsi che snellisce le pratiche relative ai pagamenti e ne permette una gestione semplificata, grazie anche a un portale web dedicato che consente di farne il tracking online. I pagamenti vengono fatti direttamente sul conto bancario del Partner, riducendone così il tempo di amministrazione. Il nuovo sistema sviluppato da Lenovo garantisce la rapidità dei pagamenti – tra i veloci del settore – per un migliore cash flow.
– Una Copertura vendita semplificata: Lenovo sta anche migliorando il supporto ai propri BP investendo nuove risorse in un team dedicato al canale. Questo team costituirà la nuova interfaccia unica per tutti i BP e tutto il fatturato Lenovo ad essi relativo. Inoltre, si sono allineate le forze vendita dirette sull’End User e quelle dedicate al canale in modo che lavorino insieme ai BP, per chiudere positivamente le trattative.
– Degli Strumenti di Marketing migliorati: Lenovo ha lanciato un nuovo programma di demand generation per fornire un maggior numero di lead ai BP e aiutarli a generare un giro d’affari più profittevole. I principali vantaggi del nuovo programma di marketing di Lenovo sono: risorse e impegno combinati nella generazione di domanda per il settore PMI; comunicazioni più personalizzate ai BP, in base al profilo dei Clienti che seguono; una nuova strumentazione e processo di Co-Marketing per fornire ai BP dei modi diversificati e segmentati per arrivare al proprio target e generare new business.
– Dei nuovi servizi per i propri Business Partner: Lenovo ha rafforzato la sua offerta di servizi perchè i suoi BP possano offirire a loro volta servizi addizionali o più completi ai propri Clienti, e godere così di vantaggi competitivi, nuove fonti di fatturato, riduzioni del rischio e incrementata soddisfazione dei propri Clienti. La Società offre anche una vasta gamma di servizi specializzati – che coprono tutto il ciclo di vita dei PC: immagine, installazione e protezione, supporto preferenziale e asset recovery (riciclaggio alla fine del ciclo di vita “utile”).
