Allearsi con rivenditori, consulenti, software house e Web agency per portare la piccola e media impresa italiana nel Cloud
Sono anni che gli analisti prevedono la fine del canale ICT, inteso come quella pletora variegata di operatori radicati sul territorio e vicinissimi alle aziende che lì si sono insediate in tempi più o meno recenti. È un quadro a cui Simone Angeli, amministratore delegato di Nexin (www.nexin.it), non ha mai creduto, e i fatti gli stanno dando ragione, visto che a oggi il canale ICT italiano, nelle sue varie accezioni, è una realtà che comprende circa 15mila aziende. «È evidente che possono restare competitivi solo gli operatori che sanno interpretare correttamente le continue evoluzioni di questo mercato, modificando competenze e offerta in base alle esigenze sempre nuove che esso esprime», dice Angeli, che proprio sulla base di queste considerazioni ha costruito il piano industriale di Nexin.
«Oggi il canale ICT ha capito alcune cose – prosegue Angeli -; la prima è che deve invertire il rapporto tra servizi e vendita di hardware: attualmente tale rapporto è mediamente di 70 a 30 a favore dei primi, mentre ancora pochi anni fa era l’esatto contrario. La seconda è che deve cominciare a integrare i paradigmi del Cloud nella propria proposizione, pena un nuovo rischio di esclusione. Qualcuno ha già fatto un tentativo, senza però ottenere i risultati attesi. Dalle nostre indagini emergono due problemi principali, il primo di natura tecnica, ossia l’assoluta mancanza di controllo sulle infrastrutture utilizzate, che non consente ai rivenditori di spiegare ai propri clienti da dove nascono gli eventuali problemi e in quanto tempo possono venire risolti; l’altro è di natura commerciale, vale a dire che, avendo necessariamente inserito i dati dei loro clienti nei database di terze parti, si accorgono che nel lasso di poco tempo, chissà come mai, questi clienti vengono contattati da qualche competitor con offerte molto allettanti. Una volta scontratisi con questi problemi, la decisione di abbandonare il Cloud, anche se a malincuore, è immediata. L’obiettivo di Nexin è quello di porre rimedio a questo stato di cose, rendendo disponibile un’offerta completa Web-based veicolata esclusivamente attraverso partner di canale specializzati per portare la piccola e media impresa italiana nel Cloud in modo semplice, trasparente e vantaggioso per tutti».
Una start up di successo
Nata ufficialmente all’inizio del 2011 e diventata operativa nel mese di settembre, Nexin è una start up di successo, visto che in pochi mesi ha raggiunto il break even. Ma quali sono state le mosse vincenti? Innanzitutto costruire una squadra di manager giovani, dinamici, estremamente preparati nei rispettivi ambiti di competenza e molto coesa. In secondo luogo credere nei rapporti umani, un modello di antico stampo, ma sempre vincente. Nexin, infatti, ha deciso di dotarsi di un numero abbastanza cospicuo di field account – a oggi 5, a cui nel prossimo futuro se ne aggiungeranno altri – che hanno il compito di mantenere stretti rapporti con i partner, incontrandoli periodicamente presso le loro sedi, al fine di costruire un rapporto fiduciario basato su una conoscenza diretta calata nel mondo reale e non solo in quello virtuale. A supporto dei field account opera una struttura di customer care «costituita da professionisti con alle spalle una lunga esperienza nel problem solving telefonico – come dice il responsabile customer care, Riccardo Negro -, in grado di dare una risposta chiara, rapida ed esaustiva alla maggior parte dei dubbi e dei quesiti che possono sorgere, di carattere sia tecnico che commerciale». Un’altra scelta strategica riguarda l’infrastruttura tecnologica, fondamentale per chiunque voglia proporre servizi Web based on demand. «Abbiamo scelto la strada del make – spiega il responsabile tecnico Carlo De Bartholomaeis – per metterci al riparo dai repentini cambi di scenario che caratterizzano il panorama dei grandi player nazionali e internazionali, che portano con sé cambiamenti che si riverberano inevitabilmente sui clienti finali, molto difficili da giustificare». I due data center ridondati della società, ubicati a Torino e Milano, sono quindi un concentrato di tecnologie hardware e software di ultima generazione basati in larga parte su tecnologie open source standard che utilizzano i componenti e/o i semilavorati migliori presenti sul mercato, adattati e personalizzati però in base allo specifico modello di business di Nexin, estremamente attento alla qualità del servizio e poco incline agli orpelli inutili. Un ottimo esempio viene dalla piattaforma di gestione amministrativa che, come fa notare Simone Angeli, «è costruita per gestire un volume molto elevato di fatture con importi unitari spesso modesti. Abbiamo realizzato un sistema gestionale snello ed efficiente di cui abbiamo il pieno controllo, cosa che non sarebbe stata possibile vincolandosi a un fornitore esterno». L’ultimo aspetto che vale la pena sottolineare, infine, riguarda la segmentazione del mercato, molto accurata. Poiché l’obiettivo finale di Nexin è quello di allearsi con il canale al fine di accompagnare nel Cloud la piccola e media impresa italiana, bisognava anche tenere conto di quelle realtà di dimensioni maggiori con esigenze più articolate, che richiedono un’attenzione diretta. Per questo è nata la divisione Corporate, al fine di accelerare il go-to-market, che, come dice il direttore della divisione Roberto D’Amico, «ha il compito di sviluppare le opportunità in questo segmento, assumendo un ruolo di indirizzo e di guida nelle fasi di prevendita, dall’analisi del progetto allo studio di fattibilità sino ad arrivare al disegno della soluzione, ma che in fase di delivery passa comunque il testimone al business partner ritenuto più adatto, per competenze e vicinanza geografica, evitando qualsiasi tipo di sovrapposizione».
Un’offerta completa
Naturalmente non è solo il modello di business che determina il successo di una start up, ma anche il portafoglio d’offerta, e anche in questo caso Nexin si è dimostrata capace di interpretare correttamente i trend emergenti. Dopo aver analizzato a fondo il canale ICT, individuando nei negozi di informatica, rivenditori hardware e software, nei consulenti IT-system integrator, nelle software house e nelle Web agency i soggetti più idonei ad accompagnare nel Cloud la piccola e media impresa italiana, la società ha infatti messo a punto una gamma di servizi ampia e articolata, in grado di venire incontro alle principali esigenze che esprime oggi il mercato, illustrata in dettaglio da Giorgio Lardone, responsabile internet, domain e online services. «Innanzitutto – racconta -, proponiamo servizi dedicati alla registrazione e al mantenimento di SLD (Second Level Domain), alla consulenza sulla ricerca e la scelta del nome a dominio più adeguato, all’online Brand Protection e alla gestione dei DNS (Domain Name Systems), attività ormai abbastanza consolidate che, però, presentano aspetti sempre nuovi, basti pensare alle nuove estensioni che sono state autorizzate: se non si sta molto attenti, si rischia di vedere il brand della propria azienda e/o dei propri prodotti inserito in contesti del tutto inopportuni. Il servizio core della nostra offerta, però, è rappresentato dalla Virtual Location che permette la creazione e la gestione di server virtuali all’interno del Nexin Private Cloud Environment, il nostro ambiente Cloud basato su VMware e KVM. Vi sono poi le Nexin Apps, applicazioni verticali basate sul Nexin Private Cloud Environment che vengono rese disponibili in modalità SaaS, mentre abbiamo pensato di dare la possibilità ai partner che hanno messo a punto applicazioni proprietarie di interesse generale di metterle a disposizione della community Nexin attraverso il servizio di Apps Hosting, senza naturalmente dimenticare i servizi di connettività business (Adsl, Hdsl e fibra ottica) erogati attraverso la rete Nexin caratterizzata da QoS garantito end-to-end». Un’offerta articolata, quindi, a cui a breve si aggiungeranno servizi di telefonia fissa VoIP e di video conferenza che verranno proposti attraverso nuovi paradigmi di delivery basati sempre sul Nexin Private Cloud Environment. In pochi mesi il modello di business e l’offering di Nexin hanno già convinto un centinaio di partner di canale ad aderire al progetto e, per il prossimo futuro, il management si mostra estremamente ottimista. «I nostri piani – conclude la responsabile trade marketing e comunicazione Daniela Tamietti – prevedono di arrivare entro la fine dell’anno ad avere un migliaio di business partner. È un obiettivo ambizioso, ma siamo certi di poterlo centrare poiché crediamo di aver messo a punto un modello innovativo che consente sia al canale che agli utenti finali di salire sulla nuvola in maniera efficiente, profittevole e priva di rischi». Garantisce Nexin.
foto di Gabriele Sandrini
