La strategia di un nuovo arrivato nel mondo del printing digitale che raccoglie consensi e conquista rapidamente fette di mercato un tempo inattaccabili

Anche in un mercato estremamente competitivo, come quello del printing, ci sono aziende che riescono a conquistare fette di mercato in modo quasi naturale, come se fossero state presenti da sempre nel settore. Una di queste è sicuramente Samsung (www.samsung.com/it/), azienda che ormai si è conquistata una posizione di primo piano in tutte le aree di mercato (e sono molte) in cui opera, tra cui quella della stampa digitale d’ufficio: ed è in questo settore che sta dimostrando quello che si può ottenere in poco tempo con una strategia ben impostata.

L’evoluzione degli utenti

Data Manager ha intervistato Oscar Novati, Printing Solution business unit manager di Samsung Italia. «Samsung produce fondamentalmente stampanti laser, che oggi rappresentano la tecnologia più diffusa nel mercato aziendale. Quello che siamo riusciti a fare in questi anni è stato il favorire l’apertura di sempre maggiori spazi a questo tipo di stampanti anche nelle case e per gli utenti privati, grazie alla notevole riduzione dei costi associati e all’evoluzione degli utenti stessi». Infatti oggi anche gli utilizzatori finali, spiega Novati, si rendono conto che «i costi di gestione di una stampante laser, soprattutto a colori, sono infinitamente più bassi di quelli di altre tecnologie».

Il periodo è finalmente positivo: «Il 2010 ha segnato una ripresa rispetto al dramma del 2009, soprattutto per le stampanti laser monocromatiche, che vengono troppo spesso dimenticate o sottovalutate, ma che rappresentano pur sempre la parte preponderante della produzione di pagine stampate sia in Italia che nel resto del mondo». Cos’è cambiato allora? «La stampante non è più vista come un semplice strumento di output – spiega Novati -, ma come un vero e proprio terminale di un processo che spesso parte da un mainframe su cui operano soluzioni come SAP, oppure comunque come un sistema collegato ad ambienti evoluti all’interno dell’azienda». Questo ha rappresentato per Samsung l’occasione per un’evoluzione notevole: «Nel 2007 avevamo un’offerta che arrivava a coprire circa il 50% delle esigenze Office di un’azienda piccola, media o grande, con un portafoglio prodotti limitato». Poi, nel 2008, l’azienda ha deciso di investire fortemente nel mondo del printing, sia nel segmento consumer che in quello B2B: «1,5 miliardi di dollari a livello mondiale, sia per quanto riguarda lo sviluppo di nuovi prodotti, sia per le strutture commerciali nei vari Paesi del mondo». Grazie a ciò, Samsung a fine 2009 poteva vantare una gamma d’offerta tale da soddisfare il 90% delle esigenze di un’azienda, partendo da stampanti e multifunzione da 16 ppm in bianco e nero e arrivando a 43 ppm, oppure da 4 ppm a colori fino a 30 ppm. «Nel 2010, infine, abbiamo colmato anche il restante 10% delle esigenze di stampa aziendali, col lancio delle nuove stampanti in formato A3. In termini di evoluzione, siamo passati da un 2007 dove coprivamo il 50% delle esigenze con una gamma di una decina di prodotti, al 2009, con il 90% e una cinquantina di modelli, fino al 2010 dove abbiamo raggiunto il 100%». Oggi, sottolinea Novati, nel portafoglio di Samsung ci sono clienti che vanno dalle piccolissime imprese (3 dipendenti) fino alle grandi aziende, da 100mila o addirittura 300mila dipendenti.

Il ruolo del canale

La strategia scelta da Samsung per approcciare il mercato B2B è quella classica di appoggiarsi a partner di canale selezionati. Per farlo, oltre a investire in ricerca e sviluppo e nel lancio di nuovi prodotti, Samsung ha continuato ad assumere personale qualificato, in grado di supportare la crescita dell’azienda. «Oggi noi abbiamo, all’interno della nostra organizzazione in Italia, persone dedicate al mondo del printing, ma anche persone che interfacciano i nostri clienti in un’offerta cluster. Quindi non vendiamo soltanto le stampanti, ma le stampanti e tutto quello che l’offerta Samsung può produrre per un’azienda B2B in un ambito di soluzione». Per farlo, dicevamo, Samsung ha deciso di dotarsi di una rete di partner qualificati. «Si tratta dei nostri rivenditori autorizzati, attentamente selezionati e che si occupano di diversi segmenti della clientela finale, dalle Pmi alle grandi multinazionali. Samsung si limita ad affiancare, quando necessario, i partner con funzionari di vendita propri che lavorano in forte sinergia con loro».

Una scelta che ha portato risultati significativi, come la presenza presso gli uffici della Pubblica Amministrazione, sia centrale che locale: «Da 3 anni vinciamo la convenzione Consip e ormai abbiamo venduto più di 120mila stampanti alla PA italiana, dai Ministeri alle Asl, ai Comuni». Anche nel mondo finance Samsung ha raggiunto importanti obiettivi, come le «6mila multifunzione A4 e 5mila stampanti monocromatiche installate in Unicredit, piuttosto che 5mila multifunzione A4 da 45 ppm aggiudicate l’anno scorso con una gara in Banca Intesa, oppure le 2.500 in UBI Banca o, ancora, le circa 6mila stampanti installate in Monte dei Paschi di Siena. Ancora, Samsung ha installato circa 300 stampanti A3 presso Sea-Aeroporti di Milano».

Uno sguardo sul futuro

Oggi Samsung si presenta al mercato con un’offerta piuttosto completa, come abbiamo visto, ma questo non significa che l’azienda abbia deciso di dormire sugli allori. «Nel prossimo futuro il nostro intento è quello di consolidare la nostra presenza nel mercato B2B, conquistando nuove fette di mercato, ma, soprattutto, lavorando per garantirci un futuro di lungo termine». Con quali strumenti? «Proponendo soluzioni: infatti, oggi tutti i nostri prodotti sono certificati per supportare soluzioni di stampa, che vanno dal Pool Printing alla sicurezza, dal Document Management al Workflow. Stiamo cooperando con tutti i più importanti vendor e con gli sviluppatori perché continuino a certificare le macchine e le piattaforme Samsung con le loro soluzioni. Nel frattempo, i nostri venditori e i partner di canale stanno convincendo i clienti della bontà dei nostri prodotti in ottica di contenimento dei costi e di ottimizzazione della produttività». Anche nel mondo consumer, per esempio, soluzioni come Screen Shot, un pulsante che consente di stampare esclusivamente la schermata visualizzata dal monitor di un Pc, offrono un aiuto al risparmio di materiali di consumo ed energia. Da ultimo, prima del lancio di nuove tecnologie, previsto intorno al 2014-2015, Samsung ha in serbo altri investimenti importanti: «Nel prossimo futuro faremo sicuramente un investimento sulle possibilità di interconnessione delle stampanti, in ottica Cloud: anche gli utenti consumer, già quest’anno, potranno collegare le loro stampanti Samsung alla rete globale».