Entrare in un mercato maturo e scegliere le strategie più adeguate a garantirsi il successo, unendo tecnologie, prodotti, servizi e soluzioni a una rete di vendita ben organizzata: Samsung l’ha fatto
Tra le aziende più interessanti del mercato Ict ce n’è una che ha saputo coniugare un’attività di ricerca e sviluppo di ampio respiro con una strategia commerciale vincente, tanto da aver conquistato posizioni di leadership in diverse aree in cui è attiva. Samsung (www.samsung.it) sta appunto mietendo successi importanti, anche nell’area business-to-business, come spiega a Data Manager Antonio La Rosa, B2B sales senior manager. «Consolidata una posizione di leadership nel mercato consumer grazie ai telefoni cellulari, ai televisori Lcd e ai prodotti cosiddetti “bianchi”, il futuro di Samsung è rappresentato dal mercato B2B, dove l’azienda era già presente da tempo con una gamma di periferiche per la stampa e la visualizzazione e una struttura di vendita dedicata». La focalizzazione sul B2B, tuttavia, richiede un’evoluzione con obiettivi chiari. «Samsung ha infatti creato all’interno della sua divisione Information Technology un nuovo dipartimento dedicato al B2B, dove sono confluite le strutture di vendita Large Account Nord e Sud, la struttura dei Pre-sales Specialist e quella dei servizi post-vendita, in modo da armonizzare tutte queste funzioni verso l’obiettivo finale: una piena e completa soddisfazione delle esigenze dei clienti, trasformando la percezione del brand come quello di un’azienda orientata anche al mercato business».
Gli step di un’evoluzione
«Il costante lancio di prodotti e soluzioni innovative destinati esclusivamente a un’utenza professionale porteranno Samsung a strutturarsi sempre di più per il B2B, con l’obiettivo di diventare un’azienda leader di questo comparto nel medio periodo». Qual è il prossimo step in questo percorso di evoluzione? «Quello di creare all’interno di Samsung Electronics una divisione autonoma che, parallelamente a quelle dedicate alla vendita sul mercato consumer, possa agire da interfaccia verso i grandi clienti, in grado di offrire soluzioni a 360° che contemplano una gran vastità di prodotti, partendo da quelli più tradizionali del mondo It, come le stampanti e i multifunzione laser, i notebook, i monitor per Pc, gli schermi di grande formato e i proiettori Led, per arrivare a prodotti verticali come quelli dedicati all’hospitality o alle reti telefoniche wired e wireless, le centrali telefoniche a tecnologia Ip, gli smartphone o i tablet Pc; o ancora, dispositivi che oggi appartengono alla divisione Home Appliances, ma che sono gestiti a pieno titolo come apparati B2B, come i sistemi di condizionamento professionali e industriali. Ma l’opportunità sarà anche quella di veicolare prodotti consumer, come le nuove videocamere e fotocamere digitali, i lettori Mp3 o anche i cellulari, da destinarsi per esempio a progetti per il canale promozionale (che è già parte del dipartimento B2B). Per traguardare questi obiettivi, abbiamo previsto di rafforzare la struttura di consulting e di supporto tecnico dedicato alle soluzioni, nonché quella di marketing dedicata alle alleanze strategiche e ad attività di Crm».
In termini di evoluzione tecnologica, Samsung ha poi molto da dire. «Non vanno trascurate – aggiunge La Rosa – le soluzioni legate alle periferiche di stampa (artefici del vero ingresso di Samsung nel mercato B2B e che oggi sono un centro di eccellenza della nostra offerta, arricchita a breve da nuovi multifunzione in formato A3); inoltre i settori in cui il nostro R&D sta concentrando gli sforzi sono quello dei terminali dedicati al cloud computing o alla virtualizzazione e le soluzioni di comunicazione su grande schermo, tra cui il Digital signage. Samsung, partendo da un concetto innovativo di thin client all-in-one, introdotto nel 2007, ha poi realizzato terminali “PcoIp” (Pc over Ip) basati su una nuova tecnologia molto efficiente e sicura sviluppata da Teradici, in cui l’intelligenza è stata completamente spostata sui server. Si tratta di Pc “thin”, integrati in un monitor Lcd da 19” o 24” e basati su Windows o Linux, che offrono molti vantaggi anche di tipo pratico, in termini di manutenzione, accessibilità da remoto, sicurezza attiva e passiva: in altri termini, un Tco ridotto. Queste soluzioni PcoIp si rivolgono alle aziende, da quelle dove l’operatività è focalizzata su funzioni specifiche a terminale a quelle che richiedono grande capacità di elaborazione dei dati, ma in cui sia possibile parcellizzare le operazioni. Infine – prosegue il manager -, nel settore in espansione della comunicazione dinamica su grande schermo, abbiamo recentemente introdotto la tecnologia Led a basso consumo, rispondendo a esigenze sempre più sentite di rispetto per l’ambiente e riduzione dei consumi energetici. Oggi l’offerta Samsung spazia dai totem di comunicazione ai videowall, dalle soluzioni per distributori automatici ai pannelli informativi per esterni, fino alle lavagne interattive multimediali: non è possibile in questo caso parlare di clienti-target, perché la comunicazione è un bisogno connaturato a qualsiasi organizzazione, e trovarci oggi all’avanguardia di questa proposta ci pone in una condizione di sicuro vantaggio».
Servizi e partner
Uno sviluppo del business quale quello pianificato da Samsung richiede due ulteriori ingredienti: servizi e partner. «Se è vero che l’azienda ha creato questa struttura dedicata al B2B per la necessità di affiancare i grandi clienti – conclude La Rosa -, Samsung rimane comunque una realtà fortemente legata al canale e alla sua rete di partner certificati. Samsung è orientata al 100% alla vendita indiretta: i partner di canale integrano la nostra offerta di prodotti con tutti i servizi a valore necessari, dalla customizzazione dell’hardware a quella del software, dalla logistica all’installazione delle apparecchiature, dalla manutenzione ai corsi di formazione, fino ai servizi post vendita personalizzati, come quelli legati alle soluzioni di stampa pay-per-use o di gestione delle piattaforme di delivery dei contenuti nei progetti di Digital signage. Non solo: il canale rimane anche un punto di contatto capillare con le esigenze del mercato, permettendoci di cogliere ogni opportunità per realizzare progetti win-win».
