Ottimi risultati per le vendite tramite terze parti. Focalizzazione sul canale con la strategia Channel First e attenzione al mercato delle piccole e medie imprese
Sempre più sotto i riflettori, Lenovo (www.lenovo.com/it) non mostra di voler rallentare la strategia di crescita intrapresa da tempo a livello internazionale. I primi mesi del 2014 hanno già visto come noto l’accordo con IBM, per l’acquisizione del business relativo ai server x86, e quello con Google, relativo al passaggio in mani cinesi delle attività di Motorola. Ma la crescita passa anche da quello che da sempre è considerato una componente chiave del successo sul mercato di Lenovo: il canale. In un incontro organizzato a Milano a metà marzo per fare il punto sulle novità più recenti, e caratterizzato dalla presenza di quasi tutto il top management di Lenovo in Italia, Mirko Poggi, amministratore delegato e country general manager della filiale italiana, ha infatti ribadito come l’azienda tragga praticamente il 100% del proprio fatturato dal canale. «A livello EMEA, i dati Context relativi al 2013 evidenziano come il 94% del nostro fatturato sia passato per il canale, e soprattutto che il business complessivo sia aumentato, sempre a livello Emea, di 1,5 miliardi di euro. Non solo: nel 2013, il numero delle terze parti che trattano Lenovo sono cresciute del 16%, contro una diminuzione del 9% della media del mercato» – ha sottolineato Poggi. Logico quindi che all’inizio di quest’anno la società abbia annunciato un ulteriore sviluppo del programma di canale “One Channel”, a conferma dell’approccio “Channel First” e focalizzato in particolare sul mercato delle piccole e medie imprese. A illustrare i dettagli del programma ci ha pensato Giacomo Mosca, storage sales specialist di Lenovo Enterprise Business Group, che ha spiegato: «Gli obiettivi di One Channel Lenovo sono innanzitutto quello di semplificare l’approccio al canale, in modo che i piani siano semplici da capirsi e immediatamente realizzabili. La parola chiave è proprio comprensibilità, che abbiamo raggiunto con la semplificazione. Entro maggio, chiariremo anche il modo in cui il revenue del canale verrà misurato». È in aprile infatti che Lenovo inizia il nuovo anno fiscale (infatti la divisione Server & Storage da quella data diventerà “Enterprise Business Group”), e vedrà la società implementare una soluzione per la misurazione del fatturato del canale, in collaborazione con Context. Nelle parole della società, Lenovo è «il primo top vendor a implementare un sistema del genere, che sarà la base per tutta la reportistica, tra cui gli obiettivi dei partner, il loro raggiungimento e i pagamenti degli sconti. Questo cambiamento darà ai partner una visione più trasparente della loro attività di business con Lenovo e di come questa si traduce in premi e incentivi guadagnati». Tra le altre misure vi sono in primo luogo il consolidamento dei programmi per lo storage: il portale Iomega ioclub e i programmi Iomega vedranno piena transizione nel Lenovo Partner Portal e nel Portale degli incentivi One Channel, mentre i Premium Partner di Lenovo godranno di premi anche sulla vendita di storage LenovoEMC. Inoltre, tutte le linee di prodotti business, tra cui server e storage, non hanno soglie minime di fatturato e quindi i partner ricevono compensi fin dalle prime vendite.
