S.E.S.A. e la pietra filosofale dell’ICT


Come la mitica sostanza catalizzatrice, capace di risanare l’erosione della materia, l’azienda è oggi un system integrator in grado di integrare le tecnologie più complesse.

 

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Pochi anni fa sorridevamo vedendo Harry Potter leggere un giornale in cui le foto si animavano e prendevano vita, mentre titoli e testi cambiavano in tempo reale, in funzione di quanto stava accadendo. Quella che allora appariva una bella fiaba è oggi una realtà. Anche se, invece di un giornale, teniamo in mano uno schermo.

Fabio Orfanini, presidente e amministratore delegato di S.E.S.A. (Software E Sistemi Avanzati – www.sesaspa.it) utilizza una metafora presa dal cinema per spiegare che «l’ICT, soprattutto in Italia, ha ancora ampi spazi di crescita. Per questa ragione, dopo alcune esperienze imprenditoriali diverse, lo scorso anno ho deciso di rientrare in questo settore. Per farlo ho voluto riunire intorno a me una squadra di persone caratterizzate da un’elevata e riconosciuta competenza, tra le quali alcune con cui avevo già collaborato in precedenza, in occasione dell’esperienza in One-Ans, e altre selezionate all’interno delle società acquisite».

Orfanini sintetizza così il proprio ritorno, ammettendo di aver vissuto la nostalgia dell’ICT: «Provavo un autentico rammarico quando, sfogliando un giornale o le pagine dei siti Internet, leggevo dei problemi delle aziende italiane del settore e della loro progressiva cannibalizzazione, spesso a opera di gruppi stranieri, che soffocavano la crescita delle competenze del nostro Paese. Da qui una sorta di impulso d’orgoglio che ha stimolato la voglia di rimettermi in gioco, sfruttando i miei 25 anni di esperienza nel settore, per creare una realtà in grado di competere, in campo nazionale e internazionale, anche con i nomi più blasonati».

Ovviamente Orfanini non possiede la bacchetta magica dell’eroe cinematografico, ma le sue “armi” sono molto più concrete, a cominciare dalla credibilità conquistata sul campo. Il primo passo, quindi, è stato quello di rinsaldare i rapporti con Giancarlo Mercalli e Riccardo Rodriguez che, nel frattempo, avevano continuato a operare nel settore, il primo come amministratore delegato di S2C (service science company) e il secondo come direttore generale di S.E.S.A. Con loro Orfanini dapprima ha acquistato S.E.S.A. e poi il 100% di S2C dando ai key Manager delle quote azionarie: «La scelta di partire da una realtà consolidata, invece che con una start-up, è dettata dal desiderio di essere subito operativi sul mercato sfruttando l’accreditamento sui clienti della società acquisita, evitando le perdite di tempo tipiche dell’inizio di una nuova azienda e incrementando il valore sia sull’offerta che sui clienti».

Orfanini, del resto, è un presidente caratterizzato da un forte spirito imprenditoriale, che ha impresso la propria impronta all’azienda. Per farlo ha aggregato intorno a S.E.S.A. una serie di realtà con competenze molto focalizzate, capaci di concretizzare ed esaltare le soluzioni e le tecnologie più innovative. Il tutto consolidato da una serie di alleanze commerciali, necessarie per creare un gruppo numericamente significativo e capace di competere anche su grandi progetti a livello internazionale.

S.E.S.A. si propone così nelle vesti di autentico system integrator, il cui valore aggiunto è rappresentato dalla capacità di aiutare i clienti a selezionare e integrare le tecnologie più adatte ai propri modelli di business, progettando e costruendo servizi connessi alla modalità di erogazione. Un obiettivo ambizioso, che può essere raggiunto solo creando uno staff di autentici esperti, in grado di sviluppare soluzioni ripetibili e servizi/progetti chiavi in mano.

 

Scommetti con noi

Lo stesso Orfanini ammette che proporsi con simili obiettivi non è semplice. Soprattutto nel mercato attuale, sempre più attento ai prezzi e che, in molte occasioni, fatica a distinguere le reali competenze da quanti promettono magie. «Per tale ragione non ci proponiamo come fornitori di persone – sintetizza – ma di soluzioni. In questo modo usciamo dalla guerra del prezzo, per competere solo sul piano della qualità e dei servizi realmente funzionanti. Una strategia che ci permette, in virtù della consapevolezza nelle nostre capacità, di proporre ad alcuni clienti di scommettere con noi: una volta definito l’obiettivo, offriamo al cliente la possibilità di pagare il nostro lavoro solo quando verificherà che il risultato risponde alle sue esigenze».

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Una proposta commerciale decisamente originale, che ha permesso a S.E.S.A. di conquistare anche la fiducia di numerosi gruppi internazionali.

«Molti nostri concorrenti – riprende Orfanini – si propongono, sulla carta, con prezzi decisamente più aggressivi, affidando poi il lavoro a gruppi di sviluppo particolarmente numerosi e a basso prezzo. In questo modo, però, si viene a creare una catena di comunicazione molto lunga, con ramificazioni in Paesi orientali e con poche competenze. Tutto ciò rende difficile sviluppare soluzioni adeguate alle aspettative. Spesso, inoltre, non vengono rispettati i tempi e non vengono garantite le funzionalità. Mentre noi, in ogni lavoro, mettiamo in campo un ristretto team di esperti. Il tutto completato dal fatto che il nostro management incontra direttamente i clienti per comprendere il loro livello di soddisfazione e le reali esigenze, confrontandosi poi con gli sviluppatori, interni e italiani».

Vengono così eliminati i costi nascosti. Un basso prezzo iniziale, infatti, cela una serie di problematiche, in termini di ritardi e mancate integrazioni, che emergeranno nel tempo. Situazioni che necessitano di ulteriori spese in consulenze e vanificano l’“affare” iniziale. «Al contrario – spiega Orfanini – noi non proponiamo consulenti a ore o a giorni, ma soluzioni funzionanti. Una proposta che i clienti, come certifica la nostra crescita, dimostrano di apprezzare».

Proprio i clienti e le relative necessità, nel tempo, sono cambiate e, come spiega Giancarlo Mercalli, vice president sales di S.E.S.A., «tipicamente le aziende più grandi hanno già una propria struttura interna, con competenze consolidate e la capacità di individuare fornitori che, come noi, sono in grado di proporre la tecnologia effettivamente necessaria alle loro esigenze specifiche. Infatti accompagniamo i clienti, aiutandoli a scegliere e far funzionare le tecnologie più innovative. S2C (www.s2company.it), in modalità non esclusiva ma preminente all’interno del gruppo, è l’azienda che indirizza le soluzioni “chiavi in mano” sui clienti e fornisce il business-development anche per la capogruppo. Un risultato che può essere ottenuto solo disponendo di professionalità molto forti e che, come dimostrano le nostre referenze, siamo in grado di raggiungere. Anche per questa ragione nel nostro team inseriamo professionisti già affermati che, nel tempo, vogliano far crescere ulteriormente le proprie competenze».

 

Le opportunità delle crisi

Una simile iniziativa imprenditoriale, in una fase di mercato tutt’altro che favorevole, potrebbe apparire un azzardo. Soprattutto in un Paese, come l’Italia, in cui l’infrastruttura di comunicazione digitale si rivela inadeguata rispetto alle esigenze. E, nel breve periodo, non sembrano profilarsi cambiamenti di direzione. È questo un argomento che stimola Orfanini: «Certo, l’Italia è in grave ritardo, ma queste sono proprio le condizioni ideali per chi ha voglia di crescere. Perché durante le crisi si aprono numerose opportunità e, subito dopo, tanto lavoro di integrazione. Questo soprattutto perché, come possiamo osservare guardandoci intorno, le dotazioni personali di device tecnologici sono all’avanguardia. Mentre la rete è ormai satura, così come mancano tecnologie in grado di far dialogare i sistemi e, soprattutto, di garantire un adeguato livello di sicurezza».

«Proprio la sicurezza e la fruibilità dei dati, soprattutto in movimento – gli fa eco Mercalli –, saranno i temi dei prossimi anni, con una particolare attenzione alle informazioni considerate sensibili. Come dimostrano i recenti fatti di cronaca, queste informazioni appaiono sempre più vulnerabili e occorre investire per evitare furti e manomissioni. Soprattutto in considerazione del fatto che, con lo sviluppo del Cloud computing, simili problematiche cresceranno in modo esponenziale. Proprio per proteggere l’identità dei propri clienti, uno dei principali operatori di telefonia mobile italiani utilizza oggi le nostre soluzioni».

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Sul carro del vincitore

Il tessuto economico italiano vede numerose realtà di medie dimensioni che, come i grandi nomi, chiedono a S.E.S.A. risposte sempre più puntuali e concrete. Da qui, come spiega Orfanini, l’attenzione a identificare nuove realtà da inserire all’interno del gruppo: «Ormai settimanalmente incontro imprenditori che vogliono entrare a far parte di gruppo S.E.S.A.. Per lavorare con noi è però indispensabile disporre di un parco clienti consolidato e possedere elevate competenze specialistiche che contribuiscano ad accrescere il nostro valore aggiunto». Del resto, sinora, nel gruppo sono entrate solamente persone di valore, accuratamente selezionate, che possono vantare storie di successo. Perché, come sintetizza efficacemente Orfanini, «siamo un’azienda che fa consulenza, non un’azienda di consulenti. Questo significa che non vendiamo ore uomo, ma soluzioni funzionanti. E l’aver raddoppiato il fatturato in due anni è la più chiara testimonianza di quanto il mercato stia credendo in noi e nella nostra affidabilità».

 

Il valore delle persone

Proprio nel mondo dell’ICT, in cui le tecnologie dovrebbero essere prioritarie rispetto alle persone, il management di S.E.S.A. continua a operare con uno stile imprenditoriale da molti dimenticato: la valorizzazione delle persone. Così, oltre a investire nella crescita dei tecnici, Orfanini ha voluto accanto a sé, con la carica di vice president operations & business development, anche Riccardo Rodriguez che, in passato, era stato direttore tecnico in Ans e che oggi segue la delivery di S.E.S.A. (compreso il recruiting tecnico) e supporta lo sviluppo business. Un compito delicato, anche sulla scorta dell’assunzione, solo lo scorso anno, di 60 nuovi tecnici. Tutte persone caratterizzate da skill elevati, che permettono a S.E.S.A. di coniugare le competenze in ambito informatico con quelle nelle telecomunicazioni e nella progettazione di reti. «Una visione completa del settore – spiega Rodriguez – grazie alla quale possiamo creare team di esperti in grado di selezionare, integrare e far funzionare le migliori tecnologie oggi disponibili sul mercato».

Tecnologie che, nei prossimi anni, saranno chiamate ad affrontare una sfida per la quale S.E.S.A. appare oggi decisamente preparata: l’Internet delle cose. «In breve tempo – riprende Rodriguez – sempre più oggetti saranno collegati alla rete, per scambiare e ricevere informazioni. Per questo sarà necessario disporre, in primo luogo, di un’adeguata banda di trasporto, ma anche della capacità di gestire i nuovi indirizzi Ipv6 e la sicurezza dei dati. Il tutto con la possibilità di riconoscere il dispositivo usato e di collegarsi, in mobilità, con la rete disponibile ed economicamente più adeguata». Da qui la scelta di stringere rapporti o acquisire aziende specializzate nel settore e capaci di offrire un reale valore aggiunto.

«Un valore aggiunto che – come spiega Daniel Lanaro, executive partner presso S.E.S.A. – i clienti hanno imparato ad apprezzare. Anche se non è sempre facile, soprattutto nella PA, trovare il giusto interlocutore». È comunque un mercato in cui, in Italia, ci sono ampi margini di miglioramento e dove l’ICT, quando supportata da adeguate infrastrutture di telecomunicazione, può fare molto, soprattutto nell’ottica del contenimento dei costi. «Proprio la riduzione dei costi, con Roi particolarmente rapidi, rappresenta spesso la chiave per instaurare un proficuo dialogo con la PA, nella quale sta crescendo l’attenzione al Document Management, anche per il significativo ritardo rispetto agli altri Paesi europei».

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Diversa la situazione del settore sanitario, nel quale le singole Regioni si muovono in modo del tutto differente. «Alcune realtà – spiega Lanaro – sono all’avanguardia internazionale e, con loro, abbiamo già sviluppato una serie di interessanti progetti. Altre, invece, appaiono in ritardo, ma può essere un’occasione per sfruttare al meglio le esperienze che abbiamo già maturato e recuperare rapidamente il gap». Interessanti opportunità, infine, vengono oggi offerte in ambito enterprise, dove S.E.S.A. è in grado di proporsi con soluzioni di social Crm che stanno rivoluzionando il tradizionale strumento di rapporto e gestione dei clienti.

 

L’intuito va in rete

L’abilità di anticipare il futuro fa parte del Dna di S.E.S.A., capace di “vedere” con gli occhi di un imprenditore. Da qui l’acquisizione di una realtà come DoitMore (www.doitmore.it), specializzata nell’ICT per le smart grid e il mercato energy. Due settori in crescita, ma ancora trascurati dall’ICT tradizionale. Eppure Gaetano Mangione, Coo di DoitMore, presenta alcuni dati che fanno comprendere l’intuito imprenditoriale di chi ha investito in questa direzione: «Oggi la rete elettrica italiana dispone di oltre 400mila stazioni di trasformazione, ai diversi livelli, meno del 30% delle quali dotate di sistemi di automazione. Con il crescere dei sistemi di microgenerazione e soprattutto della generazione da fonti rinnovabili, sarà fondamentale disporre di un sistema capace di intervenire, in tempo reale, per coordinarne il funzionamento e garantire la stabilità delle smart grid. In caso contrario le perturbazioni si ripercuoteranno, in modo drammatico, sulla qualità dell’energia erogata, con disagi e guasti difficilmente prevedibili». È questo solo un esempio di quanto IT, TLC ed energia siano sempre più legati tra loro e di come le esperienze maturate dai tecnici di DoitMore in America potranno rivelarsi determinanti per il mercato nazionale. «Senza dimenticare – conclude Mangione – che la corretta gestione di queste infrastrutture non è più limitata alle sole problematiche di sicurezza di tipo informatico (security), ma investe anche gli aspetti di salvaguardia fisica e di integrità degli apparati, ovvero la cosiddetta safety».

 

Sempre pronti in mobilità

Strumenti di lavoro sempre più efficienti e il continuo aumento della mobilità obbligano a estendere al di fuori dell’ufficio le esigenze di sicurezza e di gestione device, oltre al dover disporre di servizi di assistenza e pronto intervento costantemente operativi. È questo il compito affidato a YouCo (www.youcosrl.it), il cui amministratore delegato è Marco Cavallini. L’esperienza dell’azienda si è sviluppata, in particolare, nel mondo del mobile e, soprattutto, nel trattamento dei dati in mobilità. Un settore che, come testimoniano le ricerche di mercato, è in continua crescita, con la criticità che i confini di una rete dati non sono più delineabili nell’ambito delle mura delle sedi aziendali, ma si espandono verso l’esterno, con l’aggravante di un IT sempre di più user-driven. Da qui l’esperienza di YouCo, oggi al servizio dell’intero gruppo, per garantire gestione centralizzata di device “crossplatform” e un customer support di primissimo livello. «Alcuni dei principali operatori mobili italiani ci hanno concesso la propria fiducia – spiega Cavallini – e a loro garantiamo livelli di servizio molto stringenti, che si aggiungono all’attività di consulenza, progettazione e post vendita». «Perché – conclude Orfanini – sappiamo affrontare, con i nostri uomini, tutte le problematiche di system integration più delicate. Proponendoci sempre con la capacità di garantire soluzioni realmente funzionanti».

foto Gabriele Sandrini