Per la maggior parte degli imprenditori, settembre è il vero gennaio. È il momento della ripartenza, dopo aver ricaricato le pile nella pausa estiva, stilando nuove strategie a mente lucida.

Dopo un periodo di recessione economica, con il PIL in calo dell’8,9% nel 2020, l’economia italiana si sta riprendendo, preparandosi a chiudere il 2021 con una crescita del 5,1%. Gli esperti stimano un’ulteriore crescita del 4,4% nel 2022 e del 2,3% nel 2023 (dati Banca d’Italia).

Dunque, questo sembra il momento giusto per tornare ad investire e apportare i giusti cambiamenti alla propria azienda, affinché possa tornare a crescere, massimizzare le vendite e i profitti. È importante, però, stilare un piano d’azione, per evitare passi falsi. A supporto degli imprenditori, interviene Andrea Polo, CEO & Founder di Milano EXE, azienda con oltre 25 anni di esperienza nel settore del recruiting e selezione di venditori in ambito commerciale, assicurativo e bancario, che ha stilato i 5 punti chiave da tenere a mente in questa ripartenza autunnale.

1. A che punto sei e dove vorresti arrivare?

Questa è la prima cosa da analizzare. Fai il punto sui risultati che le attuali strategie ti stanno portando e se sono in linea con i tuoi obiettivi. La Pandemia ha portato molte criticità per gli imprenditori di tutto il mondo, ma non può essere un alibi per sempre. È il momento di darsi da fare e di valutare lo stato di salute della tua attività. L’immobilismo è nemico giurato del business, bisogna sempre evolversi, seguendo i cambiamenti della società e dei nostri clienti attuali e potenziali. Quali novità hai apportato nell’ultimo anno? Hanno funzionato? Hai avuto un incremento delle vendite? Se la risposta è NO, cerca di capire dove stai sbagliando, se, invece, è SÌ, chiediti se è in linea con quanto ti aspettavi e se puoi fare di meglio.

2. Tu compreresti i tuoi prodotti?

Tu stesso sei un consumatore, chiediti se acquisteresti ciò che vendi o se ti orienteresti verso le offerte dei competitor. C’è qualcosa che fanno meglio di te? In cosa il tuo prodotto potrebbe essere migliorato? Fare dei periodici test di utilizzo è sempre un’ottima idea. Prova a coinvolgere dipendenti, amici e parenti, chiedi loro di usarlo per un determinato periodo e poi di compilare una scheda in cui ne indicano punti di forza e criticità, cosa hanno apprezzato di più e cosa, invece, cambierebbero.

3. Sai vendere i tuoi prodotti nel modo giusto e alle persone giuste?

Spesso le vendite basse sono dovute all’incapacità di promuovere nel giusto modo ciò che si sta proponendo. È importante, invece, renderlo allettante, farlo apparire come ciò di cui ha bisogno in quel momento il consumatore. Anche l’individuazione del giusto target di riferimento è importante. Le persone alle quali ti rivolgi hanno bisogno del tuo prodotto? Lo conoscono? Possono acquistarlo? Continuare a spendere soldi per investire in marketing rivolto a persone che non compreranno mai ciò che vendiamo è un’inutile spreco di denaro. Meglio affidarsi a dei professionisti in grado di raggiungere l’obiettivo e rappresentare una risorsa anziché un costo. Per questo, Milano EXE propone la formula win-to-win, in cui i venditori verranno pagati solo in base alle vendite chiuse.

4. Trova nuovi pubblici, scopri chi ha bisogno di te!

La frase più pericolosa negli affari è “abbiamo sempre fatto così”. Il mondo cambia, le abitudini di acquisto con lui e tu non puoi restare immobile. Potrebbero esserci nicchie di mercato potenzialmente interessate al tuo prodotto, ma che non sono ancora state raggiunte (o non è stato fatto nel modo giusto). Per questo, poter contare su un team di venditori professionisti, in grado di realizzare delle analisi preliminari del mercato, approcciando poi nel giusto modo ogni tipo di pubblico, può sicuramente aiutarti ad ampliare il bacino di clienti.

5. Cura la post-vendita e avrai nuovi clienti

Il processo di vendita non si conclude con il pagamento. Cura anche tutti gli aspetti post-vendita, poniti come un punto di riferimento per i tuoi clienti. Assistenza in caso di problemi, possibilità di estendere la garanzia, supporto nell’utilizzo… Questo renderà felice i tuoi clienti, fidelizzandoli e portandoli non solo a fare ulteriori acquisti, ma anche innescando un passa parola positivo con i loro conoscenti, che genererà nuove vendite.

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Come venditrici le donne sono più attente e scrupolose, si preparano meglio e sono più portate alla formazione. Eppure, secondo i dati di Enasarco, l’Ente nazionale di assistenza per gli agenti e i rappresentanti di commercio, sono appena 30mila le donne su un totale di circa 230mila agenti rappresentanti di commercio, circa il 13% del totale.

Ma cosa trattiene le donne dall’intraprendere questa professione? Per comprendere quali siano le principali criticità, Milano Exe, azienda con oltre 25 anni di esperienza nel settore del recruiting e selezione di venditori in ambito commerciale, assicurativo e bancario, ha realizzato un’indagine su un panel di 300 venditrici.

Il primo dato che emerge e che desta particolare interesse è che sebbene siano in netta minoranza rispetto agli uomini, le agenti di commercio donna ottengono risultati migliori dei colleghi, arrivando a concludere in media il 20% in più di vendite. Una marcia in più che, secondo le stesse intervistate, deriva da una “maggiore capacità di ascoltare e di entrare in empatia” (39%), da una “maggior impegno nella formazione professionale continua” (27%) e da una “maggior conoscenza del prodotto” (18%).

Dunque, le donne vendono meglio e nel 75% circa dei casi (per gli uomini è il 67%), riescono a fidelizzare il cliente, che continuerà a servirsi di quello specifico fornitore. Un distacco che si è accentuato ulteriormente negli ultimi anni, con l’evoluzione della professione grazie alle nuove tecnologie e al digitale.

“La figura del venditore tradizionale, che percorreva migliaia di chilometri in auto con la valigetta non esiste quasi più: oggi il venditore utilizza molto il web, le videocall, le presentazioni online, anche se non trascura mai la capacità di contatto umano e le tecniche di vendita. Dal concetto di vendita come ‘conquista’, oggi ci si sta evolvendo verso un venditore o una venditrice che ‘affianca’ e consiglia. È questo forse che sta dando quella famosa ‘marcia in più’ alle donne” ha dichiarato Andrea Polo, CEO di Milano Exe.

“Occorre, però, incentivare seriamente l’ingresso nel mondo della vendita delle donne, che oggi sono solo il 13% del totale. – Prosegue Polo – Per questo abbiamo studiato una vera e propria Academy rivolta alle agenti ed a tutte coloro che lo vogliano diventare. Le imprese italiane cercano disperatamente persone capaci e formate, e spesso nelle loro richieste vorrebbero valorizzare anche le donne. Purtroppo, però, non ne trovano abbastanza.”

Si tratta della prima ed unica “Sales Woman Academy” d’Italia che darà alle donne venditrici e a coloro  che lo vogliono diventare l’opportunità, compatibilmente anche con i propri impegni familiari, di seguire percorsi di formazione on line e live, di avere assistenza legale e contrattualistica, di avere l’ausilio di una commercialista e molto altro ancora.Milano.EXE inoltre garantisce a chi vorrà partecipare un sicuro posizionamento in una delle migliaia di aziende Clienti.

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