Iconsulting, il più grande player indipendente italiano in ambito Data & AI, annuncia la nomina di Marianna Leoni come nuovo Amministratore Delegato.

La nomina si inserisce nel percorso avviato con l’ingresso di Stirling Square Capital Partners nel capitale della società, annunciato nel novembre 2025, con l’obiettivo di affermare Iconsulting come uno dei principali leader europei nei servizi Data & AI.

Fondata a Bologna da Simone Fiocchi e Federico Ravaldi, Iconsulting ha costruito una posizione distintiva sul mercato grazie alla capacità di progettare e gestire ecosistemi Data & AI complessi, scalabili e vendor-agnostici, affiancando oltre 200 clienti enterprise nei loro percorsi di trasformazione. Con un team di oltre 500 professionisti altamente specializzati, la società unisce eccellenza tecnologica, conoscenza del business e attenzione alla qualità del dato, aiutando le organizzazioni a trasformare dati, analytics e intelligenza artificiale in valore operativo, decisionale e competitivo.

Marianna Leoni vanta una solida esperienza internazionale nella consulenza strategica, nella trasformazione digitale e data-driven e nell’intelligenza artificiale. Laureata in Economia presso l’Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano, ha fondato il centro di eccellenza in Risk Analytics in Accenture Strategy & Consulting e successivamente ha ricoperto il ruolo di Managing Director & Partner in Boston Consulting Group, dove ha guidato iniziative internazionali di AI e Data Strategy guidando a livello globale l’offering Risk Technology & Analytics.

“Entrare a far parte di Iconsulting è una scelta che sento profondamente. Ho avuto modo di conoscere da vicino la cultura di questa società – la qualità tecnica, lo spirito imprenditoriale, l’attenzione alle persone – e sono convinta che rappresenti un patrimonio raro, da valorizzare e portare a una scala europea. Non potrei immaginare un momento migliore: siamo in una fase in cui dati e intelligenza artificiale stanno ridisegnando la competitività delle imprese, e Iconsulting ha tutte le carte in regola per essere protagonista di questa trasformazione. Le ambizioni sono grandi, e sono entusiasta di affrontarle insieme a un team di questa qualità.” afferma Marianna Leoni, Amministratore Delegato di Iconsulting.

“Siamo molto felici di accogliere Marianna in un momento decisivo della nostra storia. – dichiarano Simone Fiocchi e Federico Ravaldi, fondatori di Iconsulting – Con Stirling Square abbiamo aperto un nuovo capitolo: portare in Europa il modello che abbiamo costruito in Italia, fondato su eccellenza tecnica, indipendenza e dedizione per il successo dei clienti. L’arrivo di Marianna dà forza e credibilità a questo progetto: la sua esperienza sarà determinante per aiutare sempre più imprese a costruire architetture dati solide, adottare l’AI in modo concreto e responsabile e trasformare l’innovazione in risultati misurabili.”

“Iconsulting possiede competenze distintive, una cultura forte e una posizione unica in un mercato europeo in rapida evoluzione. – commenta Enrico Biale, Partner di Stirling Square Capital Partners. – Con Marianna, la società aggiunge una leadership manageriale di profilo internazionale, capace di accelerare lo sviluppo del business e sostenere l’ambizione di costruire un campione europeo indipendente nei servizi Data & AI.”

Il piano industriale condiviso con Stirling Square prevede l’espansione internazionale, il potenziamento delle competenze specialistiche, investimenti in innovazione e R&D, sviluppo di partnership strategiche e possibili acquisizioni mirate, mantenendo al centro la valorizzazione delle persone e la continuità culturale che hanno reso Iconsulting unica.

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Il settore delle Utility oggi è chiamato a confrontarsi con un contesto in continua trasformazione, crescenti pressioni normative e la necessità di implementare tecnologie all’avanguardia per aumentare l’efficienza. Sfide cruciali che, unite ai modelli multibusiness e alle dinamiche complesse, come fusioni o acquisizioni, sempre più comuni tra le aziende dell’industry, impongono un nuovo approccio al dato. Un esempio su tutti, l’abbandono del ragionamento “a silos” a favore di soluzioni dati più complete, avanzate e capaci di offrire una visione a livello corporate.

In questo scenario, Iconsulting, principale società di consulenza italiana focalizzata sulla creazione di valore strategico partendo dai dati, individua tre trend chiave che guideranno il mondo delle Utility nel 2025: l’introduzione del data mesh, la rinnovata centralità del cliente e l’AI Governance.

1. Data Mesh: l’innovazione al servizio delle Utility

Vista la natura articolata delle Utilities, è indispensabile adottare metodi sofisticati per l’amministrazione delle informazioni. In questo contesto, il Data Mesh e la Data Platform rivestono un ruolo essenziale.

Nonostante l’approccio decentralizzato del Data Mesh porti con sé critiche legate alle sfide pratiche nella sua implementazione, dal punto di vista organizzativo e culturale questo paradigma apporta importanti benefici nel contesto delle Utilities. In particolare, è l’aspetto di delocalizzazione delle responsabilità ad essere differenziante: la gestione dei dati diventa più scalabile, agile e allineata alle esigenze aziendali. Con una maggiore autonomia e un coinvolgimento diretto del Business come guida dei dati e dell’IT in veste di loro “custode” tecnico, le organizzazioni possono rispondere più velocemente ai cambiamenti, favorire l’innovazione e ridurre i costi operativi. I dati sono infatti considerati veri e propri prodotti: questa modalità rende il dato interoperabile, documentato e immediatamente sfruttabile, creando un marketplace interno in cui può essere condiviso, consultato e valorizzato. Assume, così, una particolare rilevanza per diversi motivi legati alla complessità, alla scalabilità e alla velocità necessarie per affrontare le sfide moderne.

Parallelamente, la Data Platform si afferma, invece, come un ecosistema dotato di un’intelligenza trasversale che supera l’analisi verticale e offre una visione completa e interconnessa.

2. Il cliente al centro: l’importanza di migliorare la relazione

Definire e finalizzare un piano che mette il cliente al centro della propria strategia di business porta alle Utilities enormi benefici a livello economico, reputazionale e competitivo, creando relazioni più forti e sostenibili nel tempo. Una Customer Data Platform in questo può svolgere un ruolo chiave. Se concepita in modalità ibrida, come tool disegnato in base ai processi aziendali già esistenti e allo stesso tempo in grado di mettere a disposizione strutture e algoritmi “out of the box”, può rivelarsi l’acceleratore ideale per raccogliere, integrare, analizzare e utilizzare i dati dei clienti in modo più efficace, permettendo di fronteggiare le sfide legate alla Customer Experience e alla personalizzazione dei servizi. Grazie alla visione olistica dei dati dei clienti, una Customer Data Platform permette ad esempio di proporre ai clienti finali offerte speciali o piani tariffari su misura in base ai consumi energetici individuali, ai loro interessi o alle abitudini oppure di identificare comportamenti e tendenze dei clienti che potrebbero suggerire azioni proattive, come il suggerimento di prodotti o servizi che possano risolvere problemi comuni tra cui il miglioramento dell’efficienza energetica o l’upgrade a un piano più conveniente, migliorando la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti. Una migliore comunicazione omnicanale, garantita dalla coerenza delle interazioni che avvengono su diversi touchpoint (contatto telefonico, e-mail, social media, portali online), lo sviluppo di nuovi servizi, la capacità di adattamento ai cambiamenti del mercato sono solo alcuni degli altri vantaggi che rendono la Customer Data Platform uno strumento cruciale per mettere il cliente davvero al centro, generando valore sia per l’azienda che per il consumatore.

3. AI Governance: strategia e sicurezza

L’adozione dell’intelligenza artificiale nelle Utility, con tecnologie evolute come la Generative AI, rappresenta una leva fondamentale per ottimizzare i processi e accelerare l’innovazione. Tuttavia, il loro utilizzo comporta difficoltà rilevanti e richiede un’attenta supervisione, per evitare rischi di sicurezza legati a informazioni sensibili e garantire la conformità alle diverse normative in vigore.

L’impiego consapevole dell’AI parte, quindi, dalla Governance: una strategia che unisce politiche, regole, procedure e strutture di controllo per garantire che lo sviluppo, l’implementazione e l’uso dell’Intelligenza Artificiale siano sicuri, etici, trasparenti e allineati con gli obiettivi aziendali e sociali. Non governare questa tecnologia significherebbe aumentare il rischio di sperimentazioni inefficaci o dannose, il cui rimedio comporterebbe un dispendio molto più oneroso.

“Nel 2025 una gestione avanzata del dato, un rapporto più profondo con il cliente e una corretta governance delle nuove tecnologie, aiuteranno le aziende del settore delle Utility a convertire sfide complesse in opportunità strategiche. – afferma Nicola Boschetti, Director di Iconsulting –. È necessario, però, un cambiamento di paradigma, incentrato sull’equilibrio tra progresso tecnologico e visione sostenibile: elementi essenziali per affrontare con successo il mercato e aprire la strada a nuove prospettive di crescita.”

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Nel 2006 Clive Humby, data scientist e matematico inglese, coniò la celebre espressione “I dati sono il nuovo petrolio”. Uno slogan prossimo a spegnere la sua ventesima candelina, ma che in realtà non è mai stato così attuale. Complici l’evoluzione tecnologia e l’accelerazione della trasformazione digitale, oggi le aziende dispongono di un’enorme quantità di dati, ma non solo. Rispetto al passato possiedono anche una maggiore consapevolezza del loro potere e della loro centralità per il business, e di conseguenza mostrano una particolare attenzione verso soluzioni in grado di mantenerli sicuri, accurati e aggiornati.

Ecco perché la Data Governance, grazie alla capacità di gestire la crescente complessità intrinseca alla gestione dei dati e di rispondere in modo efficace ed efficiente all’esigenza di una visione unificata, è destinata ad assumere un ruolo sempre più cruciale all’interno delle organizzazioni a qualsiasi livello – non sarà più una mera funzione IT di back-end.

Conscia di questo valore e forte di una competenza altamente riconosciuta dal mercato, Iconsulting – principale azienda di consulenza italiana specializzata nella realizzazione di soluzioni e analytics che valorizzano i dati, principale asset del mercato odierno – illustra 5 tips legati al cambio di mindset per introdurre una Data Governance efficace.

1. Avviare il cambiamento culturale aziendale

La Data Governance sta acquisendo una posizione privilegiata all’interno delle organizzazioni diventerà parte integrante del loro DNA. Non sarà più considerata come un’imposizione esterna, ma un aspetto cardine della cultura aziendale volto a perfezionare il processo di gestione dei dati e a promuoverne un’alfabetizzazione più matura, sofisticata e condivisa tra le risorse.

2. Incrementare gli investimenti orientati alla formazione

Per facilitare l’adozione della data governance e rendere più partecipe la popolazione aziendale, le organizzazioni aumenteranno gli investimenti rivolti alla formazione, offrendo piani didattici realizzati su misura per le diverse competenze e ruoli coinvolti. L’obiettivo sarà non solo la comprensione e l’acquisizione delle nozioni necessarie, ma anche il coinvolgimento dei dipendenti come parte attiva del processo e del suo successo.

3. Democratizzare l’uso dei dati

Ottimizzando l’accessibilità e la qualità dei dati, le aziende saranno in grado di consentire a tutte le risorse di prendere decisioni consapevoli. La creazione di un ecosistema in cui i dati sono condivisi, compresi e impiegati in modo responsabile, favorirà, quindi, lo sviluppo di un ambiente di lavoro maggiormente collaborativo e in grado di traguardare obiettivi prima non raggiungibili. La trasparenza e il libero flusso di informazioni saranno la norma e lo sforzo collettivo a mantenere e migliorare la qualità dei dati li renderà più puntuali, coerenti e affidabili.

4. Aumentare l’automatizzazione facendo leva sull’Intelligenza Artificiale

Combinando l’intelligenza artificiale e il machine learning, si snelliranno ulteriormente i processi di governance poiché tali strumenti permettono di automatizzare le attività di routine e ottenere un controllo più efficiente, rapido e accurato dei grandi volumi di dati. Affidarsi alle nuove tecnologie garantirà, così, benefici a livello di qualità dei dati, sicurezza e gestione della conformità.

5. Ottenere la sponsorship del livello executive

Fondamentale sarà, infine, il ruolo dei vertici aziendali. Dovranno essere i primi a comprenderne il valore e a sostenere attivamente la creazione di una cultura comune per la governance dei dati, legittimando gli sforzi e assicurando l’allineamento con gli obiettivi strategici.
Solo in questo modo la data governance sarà finalmente vista come una leva di business a sostegno dell’innovazione, dell’efficienza operativa e del vantaggio competitivo.

“Decidere di intraprendere un percorso di data governance significa scegliere di innescare un cambiamento metodologico, culturale e organizzativo in grado di guidare l’azienda verso la giusta valorizzazione di un patrimonio che, se abilmente sfruttato, può trasformarsi nell’alleato vincente per il business. Tenendo sempre a mente che ogni percorso è fit-for-purpose, viene cioè ritagliato sulle esigenze di ogni singola realtà organizzativa, vestendola ad hoc”, dichiara Stefano Alpi, Senior Manager di Iconsulting.

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L’Agenda 2030 e gli Obiettivi di Sviluppo Sostenibile (SDGs) stanno spingendo le aziende a ragionare in una prospettiva di lungo periodo con l’obiettivo di raggiungere uno sviluppo sostenibile. Proprio per questa ragione negli ultimi anni sono stati definiti nuovi obiettivi di sostenibilità a livello sia internazionale che europeo in ambito ESG al fine di fornire un contributo tangibile al percorso comune verso una maggior sostenibilità ecologica, inclusione e parità sociale.

In particolare, recentemente sono state introdotte importanti novità da parte dell’UE in materia di regolamentazione: nel dicembre 2022 è stata pubblicata in Gazzetta Ufficiale la nuova Direttiva europea CSRD (Corporate Sustainability Reporting Directive) sulla rendicontazione societaria di sostenibilità che sancisce l’obbligo di pubblicare bilanci non finanziari e i dati sull’impatto delle proprie attività su ambiente, persone e pianeta per grandi aziende di interesse pubblico con più di 500 dipendenti, grandi imprese, aziende quotate ad eccezione delle microimprese e imprese extracomunitarie.

Affrontare la transizione sarà, dunque, un dovere per molte organizzazioni e, per portarla a compimento, è essenziale elaborare una strategia a lungo termine. Ed è qui che entra in campo l’ESG reporting, il resoconto degli effetti di un’impresa su ambiente, società e governance, un’operazione che richiede pianificazione e costanza nel monitoraggio day-by-day. Iconsulting, principale azienda di consulenza italiana focalizzata sulla creazione di valore strategico partendo dai dati, ha individuato le 7 sfide con cui confrontarsi nella realizzazione di questa attività:

1. Commitment: è fondamentale rendere consapevoli tutte le persone coinvolte dell’influsso che esercitano attraverso il proprio operato, per questo è necessario un ingente impegno e sponsorship a livello corporate per garantire il successo delle iniziative ESG.
2. Governance: l’ESG reporting presuppone un governo robusto degli stakeholder interni come contributori al raggiungimento della strategia ESG, sia nella fase di raccolta dei dati a supporto dei processi di monitoraggio, sia nella loro analisi per migliorare i processi interni. Per condurre a buon fine l’operazione è indispensabile che tutte le funzioni dell’impresa lavorino come un unico team.
3. Regulation: flessibilità deve divenire la parola chiave per fronteggiare le modifiche legislative e i cambiamenti della strategia aziendale. Oggi, nello specifico, è richiesto un grande sforzo per adattare il lavoro effettuato sui framework precedenti alle nuove direttive europee.
4. Data Quality: i dati a supporto dei processi sono spesso imprecisi o interpretati e non risiedono all’interno dei sistemi, per questa ragione è meglio gestire la qualità del dato fin da subito, per evitare un effort maggiore nella fase di reporting. Attivare un processo per cui i dati che provengono dalle più disparate fonti aziendali siano certificati e soggetti a controllo prima di entrare nel sistema di reporting è una fase fondamentale per ottenere un sistema privo di incongruenze ed errori. La qualità del dato non riguarda però soltanto la sua esattezza, ma è altrettanto importante classificare le informazioni aziendali nel modo corretto secondo la definizione dei framework ESG.
5. Automation: i processi ESG raccolgono dati su tutto l’operato dell’azienda e riguardano molte sorgenti informative, alcune delle quali non strutturate; è fondamentale quindi limitare il livello di manualità nell’acquisizione dei dati necessari per rendere il più possibile automatizzato e veloce questo iter che coinvolge diversi attori e richiede un effort importante.
6. Data e Metadata Management: i processi di raccolta e rendicontazione data intensive esigono una gestione strutturata dei dati multi-sorgente. Poiché sono coinvolti diversi attori e varie fonti informative, articolate e non, tutto deve essere documentato, tracciato e impostato per risultare intelligibile agli stakeholder interni ed esterni e alle figure aziendali che utilizzano i dati per definire i KPI.
7. Innovation: effettuare ESG reporting non deve essere concepito solo come un obbligo normativo, ma anche come un’occasione per evolvere i processi interni e per ottenere un vantaggio concreto con i consumatori che in questo modo divengono shareholder del valore generato in ambito sostenibilità.

“Il rating ESG rappresenta oggi un fattore determinante per le organizzazioni tanto che le scelte di investimento includono sempre più spesso tra i propri criteri decisionali la sostenibilità. Iconsulting supporta le aziende nel percorso trasformativo verso la sostenibilità con una propria solution che permette non solo di gestire in modo efficiente ed efficace le esigenze di monitoraggio ma anche di introdurre innovazione nei processi interni e verso gli stakeholder esterni.  Iconsulting, da sempre al fianco delle aziende nell’implementazione della data governance, rinnova ancora una volta il proprio impegno favorendo il raggiungimento degli obiettivi in ottica ESG. Un contributo questo che permetterà di ottenere un vantaggio sia in termini di impatto ambientale, sia di crescita per le imprese sul lungo periodo”, afferma Vasil Tabaku, Director di Iconsulting.

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Un premio prestigioso che Iconsulting ha ritirato nel corso della cerimonia di premiazione, patrocinata dalla Commissione Europea, presso Palazzo Mezzanotte a Milano, sede della Borsa Italiana.

Tra le più solide aziende del settore con 15 anni di attività alle spalle, Iconsulting ha ottenuto questo riconoscimento essendosi distinta per la forte expertise in ambito consulenziale nei Big Data Analytics, Data Warehous e Performance Management e per il supporto alle imprese italiane sulla strada della rivoluzione digitale, con il continuo sostegno ai processi decisionali sulla base delle nuove tipologie di dati a disposizione di mercato e aziende.

“Questo riconoscimento rappresenta per noi un importante traguardo” – ha dichiarato Flavio Venturini, Director of Sales and Marketing di Iconsulting – “che segna il nostro percorso di crescita e sottolinea non solo la solidità della nostra azienda nel settore, ma anche la nostra forte passione. Dal 2001 a oggi abbiamo sempre mantenuto ben saldo il nostro obiettivo di fondo: costruire una realtà forte in grado di supportare le aziende in tutte le fasi dei processi decisionali, trasformando dati complessi in informazioni efficaci. Per questo il Premio Le Fonti è per noi un’ulteriore conferma della gestione positiva del nostro business”.

Iconsulting festeggia quest’anno i suoi primi 15 anni di attività. I fondatori Simone Fiocchi e Federico Ravaldi si sono conosciuti negli anni ’90 quando erano ancora studenti dell’Università di Bologna. Entrambi appassionati di Data Warehouse e Business Intelligence, dopo alcuni anni di ricerca e collaborazione presso un consorzio interuniversitario, nel 2001 hanno deciso di dare il via a una startup indipendente dedicata alla consulenza e sviluppo di progetti negli attuali ambiti di Business Analytics e Big Data.

Dal 2001, Iconsulting è in continua crescita e conta oggi circa 140 dipendenti. Con sedi a Bologna, Milano, Roma e Londra e 13 partner tecnologici ha sviluppato un business nel tempo in grado di servire più di 150 clienti fra Italia e Regno Unito. Diverse le aree di appartenenza, dal fashion al finance, dalle telco al settore pubblico, dal food alla grande distribuzione, dai gruppi media al settore manifatturiero.

Il Premio Le Fonti, giunto alla sua settima edizione, rientra tra i riconoscimenti internazionali di IAIR® e, oltre a Milano, quest’anno si è tenuto anche a New York, Hong Kong, Dubai, San Paolo, Londra e molti altri centri finanziari a livello mondiale. Nel corso del processo di selezione, la giuria del Premio ha valutato rendimenti, operazioni e ogni altro elemento rilevante ai fini della premiazione durante i 12 mesi precedenti l’assegnazione.

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Better Decisions Forum si struttura e darà vita a eventi verticali legati al tema delle decisioni. Allo studio vi sono specifici settori quali healthcare, fashion, retail o temi più generali quali innovazione, big data o politica. E’questo il progetto annunciato da Iconsulting, azienda informatica con sede a Bologna, leader italiana nella Business Intelligence, con oltre 300 progetti all’attivo, oltre 100 dipendenti e in costante crescita sui mercati internazionali, a margine del primo grande evento italiano legato al tema delle decisioni che si è svolto il 22 maggio a Bologna. Un successo che ha visto, nella prima edizione, oltre 200 manager di grandi aziende italiane seguire i consigli di grandi esperti nel campo del management, dell’economia, della psicologia, del design e degli analytics su come tecnologia, scienza, dati e intuito supportino al meglio le decisioni.

Hanno partecipato al primo bDF14 Matteo Motterlini, neuro economista e direttore del Cresa (Centro di Ricerca in Epistemologia Sperimentale e Applicata), Paolo Ciuccarelli del Politecnico di Milano, fondatore di DensityDesign Research Lab, Giorgio Coricelli, Professore associato in Economia e Psicologia presso la University of Southern California, il Professor Antonio Pinna chirurgo di fama mondiale, Direttore dell’unità operativa trapianti di fegato e multiorgano del Sant’Orsola di Bologna, Roberto Tagliabue, fondatore di Awake e designer di riferimento per brand innovativi quali Jawbone, Motorola e Nike, Cosimo Accoto, partner di OpenKnowledge, e Alessandra Gorini, dell’Università degli Studi di Milano, membro del comitato scientifico di Better Decisions Forum.

L’evento, diffuso sulla rete anche grazie al live tweetting e alla diretta streaming, è stato condito di elementi innovativi come, ad esempio, lo scribing di Housatonic, ossia la traduzione degli interventi degli speaker in disegni e parole chiave. L’evento è stato moderato da Piergiorgio Grossi, Direttore di Better Decisions e Responsabile Innovazione di Iconsulting. 

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In aiuto ai processi decisionali personali ed aziendali arriva a Bologna, per la prima volta in Italia, il Better Decisions Forum, un evento dedicato all’arte del “decision making”, termine con cui viene identificato quel processo cognitivo, più o meno consapevole, che mettiamo in atto ogni giorno quando prendiamo una decisione.

L’evento, che si svolgerà giovedì 22 maggio a Bologna a I Portici Hotel, vedrà coinvolti grandi esperti nel campo del management, dell’economia, della psicologia, del design e degli analytics, che hanno fatto delle decisioni il centro nevralgico delle proprie ricerche e il motore della propria carriera. E anche grandi guru della sanità come il Professor Antonio Pinna.

Come si migliora il processo decisionale in azienda? Come può il nostro cervello prendere le decisioni migliori? Qual è il ruolo della tecnologia? Queste alcuni temi oggetto dell’incontro, che si articolerà su 3 ambiti: Life, Tech and Human. I manager presenti all’evento riceveranno infatti una lettura dei processi decisionali nella vita, nel lavoro e nella tecnologia in un percorso formativo multidisciplinare.

L’evento è promosso da IConsulting, azienda informatica con sede a Bologna, leader italiana nella Business Intelligence, con oltre 300 progetti all’attivo, oltre 100 dipendenti e in costante crescita sui mercati internazionali. E’ grazie ad aziende come IConsulting che la tecnologia degli ultimi 10 anni ha fatto passi da gigante nell’aiutare i manager a prendere le decisioni. Oggi infatti i dati sono infatti più accessibili, certificati e decifrabili.

“Il Better Decisions Forum è il primo di una serie di appuntamenti legati al tema delle decisioni – spiega Piergiorgio Grossi, Direttore di Better Decisions e Responsabile Innovazione di Iconsulting –. Avrà cadenza annuale, è farà di Bologna il centro della riflessione sulle decisioni. Sarà accompagnato da altri eventi che tratteranno il tema in campi specifici quali sanità, big data o su argomenti di ispirazione politica e sociale”. E aggiunge: “La tecnologia crea soluzioni e permette di prendere decisioni migliori, purché si considerino i diversi aspetti che fanno del processo decisionale un’azione complessa: i manager, ad esempio, vogliono prendere decisioni più consapevoli in un contesto difficile come quello di oggi, in cui lo stress e la pressione spesso creano situazioni di incertezza. Li stimoliamo in questo percorso con un team di esperti di eccezione che, con curiosità e coraggio, hanno l’obiettivo di ispirarli giorno dopo giorno a prendere le decisioni migliori per il raggiungimento dei loro obiettivi di business”.

Il primo speaker a salire sul palco del Better Decisions Forum sarà Matteo Motterlini, direttore del CRESA (Centro di Ricerca in Epistemologia Sperimentale e Applicata – Università San Raffaele di Milano), seguiranno Paolo Ciuccarelli, fondatore di Density Design, membro del comitato scientifico di Better Decisions Forum, uno dei maggiori esperti nella data visualization e Giorgio Coricelli, direttamente dalla University of Southern California. La seconda sessione vedrà coinvolti Roberto Tagliabue, Fondatore di Awake, Designer di riferimento per brand innovativi quali Jawbone, Motorola e Nike, Cosimo Accoto, Partner di OpenKnowledge e Alessandra Gorini, dell’Università San Raffaele di Milano, anch’essa appartenente al comitato scientifico di Better Decisions Forum.

Il tema della decisione sotto pressione verrà affrontata anche da una prospettiva lontana dai processi decisionali aziendali: al Professor Antonio Pinna del Policlinico Sant’Orsola di Bologna, uno dei massimi esperti mondiali nei trapianti multiorgano, sarà affidato un intervento Life sul casi di scelte coraggiose e repentine in sala operatoria.

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“La caduta del 4,0% del mercato dell’Information Technology in Italia rispetto ad un trend positivo per l’Europa, non va attribuita ad una contrazione del numero di imprese interessate ai processi di informatizzazione, ma alla loro disponibilità economica: rispetto al 2010 si è allargato il bacino di imprese che spendono in software e servizi informatici (dal 70,9% al 79,6%), ma si è ridotta la loro capacità di spesa (quasi i due terzi delle imprese spende l’1-2% del fatturato)” – è quanto si legge nel III rapporto Nomisma sulla Business Intelligence promosso da Iconsulting.

I risultati del Rapporto

All’interno del Rapporto, l’Istituto di ricerca bolognese, offre una mappatura evolutiva del grado di penetrazione delle soluzioni di Business Intelligence all’interno delle Imprese. Se si focalizza l’attenzione sulla maggioranza di imprese che non utilizzano sistemi di BI si registrano due trend opposti: da un lato, aumenta la percentuale di coloro che non conoscono in maniera approfondita tali strumenti, dall’altro crolla drasticamente il numero delle aziende (dal 41,7% del 2010 al 13,7% del 2012) che non li ritengono necessari per il proprio lavoro. Da questo dato emerge che la diminuzione della richiesta di BI è dovuta più che ad un giudizio di irrilevanza a problemi strutturali come ad esempio i costi troppo elevati (65%) e tecnologie troppo complesse per gli addetti (23%).

Cresce quindi la sensibilità delle imprese rispetto alle tematiche IT; ciò è dimostrato dalla percentuale di chi sostiene che la propria azienda necessiti di maggiore informatizzazione: si passa dal 53,2% del 2010 all’ 82,4% del 2012. Tra le imprese che non sono dotate di strumenti di BI aumenta la percentuale di quelle che intendono investire in tecnologie informatiche nei prossimi tre anni (64,6% del 2012, contro 49,6% del 2010) in particolare a voler investire sono più le medie imprese e le imprese di costruzioni.

Le imprese che hanno utilizzato strumenti di BI registrano un miglioramento nella loro organizzazione aziendale (40,1%), nel processo decisionale (28,4%) e nell’ottimizzazione dei costi (25,6%). Le aree che ne beneficiano maggiormente sono quella Amministrativa (63%) e quella Commerciale (24,1), mentre i maggiori utilizzatori risultano i responsabili di settore (50,9%), Top manager (36%) e infine gli analisti di settore (13,1%). Le intenzioni di investimento sembrano in calo rispetto al 2010, anche se la capacità di spesa sembra essere maggiore ( il 22% delle imprese dichiara di voler investire più di 50mila euro). Questo dato conferma l’ipotesi secondo la quale chi intraprende la strada degli strumenti di BI vi riconosca vantaggi che incentivano ulteriormente gli investimenti in questa direzione. In conclusione l’indagine evidenzia come del totale delle imprese campione la maggioranza (63,2%) ha intenzione di investire, ma la percentuale scende drammaticamente se si considerano solo le imprese realmente in grado di farlo (16,9%) e quelle che realmente potenzieranno i propri strumenti di BI (13,1%).

E’ necessario dunque trovare nuovi e più efficaci canali di comunicazione che riescano a sensibilizzare le imprese sui vantaggi in termini di competitività derivanti dall’utilizzo dei sistemi di BI.

Come ricorda Marco Marcatili (analista economico Nomisma e responsabile del Rapporto) “Non sono soltanto le grandi imprese a investire e innovare in direzione di sistemi di BI. Dalla mappatura realizzata emerge che anche le piccole e medie imprese sono attente al mercato, sebbene la congiuntura economica ha rallentato questo tipo di sviluppo innovativo, colpendo in misura maggiore quelle di medie e piccole dimensioni. All’aumentare di un interesse della domanda non corrisponde però un’offerta altrettanto articolata e gli strumenti a disposizione sono targettizzati verso il mondo delle grandi imprese. Come accade ad esempio in altri Paesi europei – bisognerebbe tarare il sistema dell’offerta sulla struttura della domanda ed occorrerebbe affrontare nel concreto la questione delle modalità del sostegno di politica economica allo sviluppo e all’utilizzo di tecnologie innovative, in una economia moderna, ma con importanti sacche di arretratezza, come quella italiana. Anche nel settore della Pubblica Amministrazione ci sono stati degli investimenti, anche se la digitalizzazione promessa non è neppure partita. La strada è tracciata, ma i dubbi sono ancora molti. È dal settore pubblico che dovrebbe partire la spinta per un modello di operatività collettiva e integrata a partire dall’utilizzo di quel grande patrimonio di dati che derivano dal territorio e dallo sviluppo dei dati spaziali”.

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Nell’attuale momento economico non sorprende la diffusione degli strumenti di Business Intelligence a supporto delle funzioni commerciali. Sfruttare i dati sui clienti, migliora le azioni di marketing e crea nuove opportunità di business. IDC prevede una crescita di oltre il 9% l’anno fino al 2014

Il lavoro del venditore, negli anni, è molto cambiato. E’ finito il tempo del porta a porta, delle missioni al di fuori dall’azienda per procacciarsi nuovi ordini o per cercare nuovi clienti. Oggi, per vendere, è necessario – per prima cosa – comprendere a fondo le caratteristiche di ogni cliente, le sue richieste specifiche, quali segmenti di clientela offrono le maggiori opportunità di vendita senza perdere d’occhio la concorrenza. Il trend è chiaro: per avere successo, le aziende devono gestire le relazioni con il cliente in modo proattivo, e non subirle. L’interazione, basata sull’analisi delle informazioni a disposizione, deve permettere di comprendere quali sono, per ogni cliente, le esigenze insoddisfatte, e quindi, di fornire servizi migliori e personalizzati. Questo è possibile grazie al CRM analitico, termine, che comprende le procedure e gli strumenti per analizzare e interpretare i dati relativi ai clienti e al loro comportamento, utilizzando i dati raccolti grazie al CRM operativo, a sua volta finalizzato alla gestione dei contatti con i clienti. Il CRM analitico gestisce la conoscenza, in un’ottica di strategia da cui dipende sia la competitività, sia la forza dell’azienda.

IL CRM ANALITICO

Il CRM analitico permette di estrarre dalle anagrafiche raccolte in azienda i dati necessari alla rete vendita, dando la possibilità di monitorare sia i clienti e il loro comportamento, sia le attività e le performance della forza vendita. I dati raccolti, se analizzati a dovere, sono una vera miniera per l’impresa, perché possono aiutare a creare nuove opportunità di business e a risparmiare sui costi legati alle azioni di marketing. Il CRM analitico permette di compiere numerose operazioni a supporto delle attività di vendita. Partiamo dalla profilazione dei clienti: individuare il profilo di chi acquista un prodotto (o un servizio) si rivela molto utile per trovare chi ha un profilo simile, ma non ha ancora acquistato quel prodotto (o servizio). Il passaggio successivo è segmentare la clientela, così da poter estrarre dalle anagrafiche liste di clienti mirate, per ottimizzare le campagne di marketing. Inoltre, si possono fare operazioni di scoring, assegnando dei punteggi a ogni cliente legati al livello di propensione all’acquisto di un prodotto (o servizio). I benefici sono diversi: si possono pianificare la politica commerciale e le promozioni, strutturare il proprio processo aziendale per la gestione efficiente delle attività promozionali, rispondere con offerte appropriate alle richieste espresse dal cliente durante gli incontri.

Questi strumenti – se sfruttati al meglio – aumentano la fidelizzazione dei clienti, facilitano l’individuazione dei target più remunerativi, contribuendo ad aumentare i profitti – a seguito dell’individuazione di nuove opportunità – e a ridurre i costi connessi allo sviluppo del business, perché i processi sono resi più efficienti. Questi strumenti dispongono di funzioni di reporting – in grado di rendere disponibili, in modo efficace, i dati di volta in volta necessari, con vari gradi di astrazione (si pensi ai report di vendita, aggregati in vari modi, per esempio per area geografica o per prodotto) – di funzioni di analisi – per capire, sulla base di parametri di diversa natura, gli effetti dell’attività svolta sia sul business, sia sull’organizzazione – e di funzioni di simulazione – per supportare le decisioni attraverso la simulazione di scenari, rendendo possibile la comprensione di processi e trovando, così, nuove soluzioni e offerte sempre piu’ rispondenti alle esigenze dei clienti.

La nuova sorgente di dati – che deve essere considerata per completare la conoscenza della clientela nel CRM analitico – è il Web: si tratta di informazioni di tipo strutturato, provenienti dall’analisi della navigazione dei siti, ma anche dall’osservazione delle interazioni degli utenti in Rete e dalla condivisione di esperienze e opinioni sull’uso quotidiano di prodotti o servizi. Le aziende più innovative raccolgono opinioni e informazioni sugli interessi dei propri clienti, non solo tramite rilevazioni demoscopiche, ma anche analizzando quanto espresso in Rete su prodotti e servizi desiderati. E’ il caso della Social BI di Poltrona Frau. Il marchio Poltrona Frau è sinonimo di qualità e design applicati all’arredamento. L’azienda è cresciuta molto nel tempo fino a diventare simbolo internazionale del Made in Italy: la rete di vendita è diffusa a livello mondiale e i dati raccolti a consuntivo esprimono – però – solo in parte i trend in atto e non rappresentano il panorama così mutevole. Che cosa fare? Serve un’Intelligence preventiva e continuativa nel tempo, che possa intercettare silenziosamente la domanda proprio laddove spesso nasce la richiesta: il Web. Roberto Boselli, Cio di Poltrona Frau Group (www.poltronafraugroup.com), con il supporto di Elena Viganò, responsabile BI, e Gaia Ferretti, digital content manager, ha avviato un progetto di Social BI, confermando Altea (www.alteanet.it), partner di innovazione tecnologica, e la piattaforma Microsoft SQL Server 2012 per l’elaborazione di dati molto eterogenei tra loro. Tra i punti cardine del progetto c’è la Web analysis: «Le statistiche relative al comportamento dei visitatori online sui siti Web di Poltrona Frau Group o tramite mobile Apps – spiega Roberto Boselli –  sono integrate ai dati di vendita, già elaborati dal sistema BI in uso, per evidenziare la distribuzione geografica delle ricerche effettuate e intercettare in modo rapido le dinamiche degli interessi sui prodotti. Ciò permette di fornire rapide indicazioni alla rete commerciale e poter parallelamente verificare le vendite avvenute o meno sul territorio». I canali social (Facebook, YouTube e Twitter), così come forum e blog di settore, esprimono indicazioni quantitative e di sentiment sui prodotti, registrando anche sensibili variazioni legate a campagne marketing o eventi svolti durante l’anno. Vengono anche valutati gli influencer sulla Rete, per individuare l’influenza online degli utenti, che suggeriscono i prodotti, verificando l’ampiezza dei network generati e le potenzialità di interazione con gli influencer di valore.

UN MERCATO IN CRESCITA

Secondo IDC (www.idc.com), il settore di mercato del CRM analitico sarà in crescita anche nei prossimi anni. Le revenue mondiali sono state, lo scorso anno, intorno a duemila e 600 milioni di dollari. Nel 2014, la stima di  IDC è di circa tremila e 400 milioni di dollari, con un incremento annuo, nel triennio, di oltre il 9%. Gli investimenti nel CRM analitico sono fatti soprattutto in America (oltre il 56%), mentre nell’area Emea hanno raggiunto il 34%, che equivale a poco meno di 900 milioni di dollari. Il restante 10% viene speso in Asia. E in Italia? Nell’attuale contesto economico, c’è interesse per queste soluzioni? Secondo Teresa Roma, responsabile della linea Information Management di System Evolution (www.systemevolution.it): «L’attuale congiuntura sta sollecitando le organizzazioni a verificare l’efficacia dell’azione di marketing e commerciale attraverso un’opportuna dotazione strumentale. Soluzioni analitiche, in grado di contribuire ad una maggiore redemption delle campagne, ad una più rapida selezione del target, ad una individuazione, anche in logica predittiva, delle opportunità di cross-selling e up-selling, sono in questo momento oggetto di interesse – se non già impiegate – da parte di alcuni nostri clienti. Inoltre sono già attivi – e in alcuni casi in fase di consolidamento – sistemi per il monitoraggio commerciale, in termini di presidio, intensità ed efficacia della relazione della Rete con il cliente». Aggiunge Filippo Del Monte, sales manager business intelligence solutions di Xenesys (www.xenesys.it): «L’interesse per queste soluzioni dovrebbe essere particolarmente forte proprio in questo momento economico. Oggi, è ancor più decisivo disporre di informazioni complete e dettagliate sull’andamento del proprio business per prendere decisioni consapevoli, valutare le evoluzioni del mercato e il comportamento dei clienti, anticipandone le scelte e proponendo loro prodotti e servizi adeguati al momento giusto. L’adozione di strumenti di BI personalizzati è un fattore determinante in chiave competitiva». Questo interesse si trova in tutti i settori di mercato, ma dove i clienti investono di più in queste soluzioni? «Non esistono confini definibili a priori – risponde Del Monte – e tutti i mercati richiedono la conoscenza di dati di business e la capacità di elaborarli in maniera innovativa, sia che si tratti di mercati a risposta lenta (come quello assicurativo, dove il rapporto col cliente si sviluppa gradualmente e con continuità negli anni), sia che si tratti di mercati a risposta rapida (come le Telco), che richiedono lo sviluppo continuo di nuove strategie di business».

L’esempio delle Telco è particolarmente calzante: il loro mercato è in continuo movimento e richiede un continuo presidio e la capacità di rispondere rapidamente alle nuove offerte lanciate da operatori concorrenti. La velocità è un fattore decisivo, come conferma Teresa Roma (System Evolution): «Operiamo prevalentemente, ma non esclusivamente, nel settore Finance. Se da una parte – per quanto riguarda i nostri clienti nei settori industria, commercio e servizi, constatiamo una sostanziale continuità nell’utilizzo di soluzioni analitiche – è proprio nelle Banche, che ci sembra di avvertire in questo periodo una maggiore focalizzazione alla relazione con la clientela e al contributo, che le soluzioni BI possono dare».

LA PAROLA AGLI UTENTI

Gli utenti dimostrano interesse per queste soluzioni e le ragioni sono evidenti: «Instaurare e intrattenere con il cliente una relazione stabile e duratura è un fondamentale anche nel nostro settore» – afferma Alessandra Chiuderi, responsabile CRM di Gruppo Mondadori. «Diventa indispensabile acquisire una visione unitaria del lettore e trasformarlo in cliente, mettendo a fattor comune le informazioni che in passato risiedevano su piattaforme disgiunte, con l’obiettivo di personalizzare l’offerta e aumentare il cross selling fra business unit». Il progetto di CRM fa parte di una scelta strategica del Gruppo, finalizzata a porre al centro dei processi commerciali non solo il prodotto, ma anche il cliente. Dopo la costruzione del DB centralizzato e l’inevitabile quadratura e riconciliazione dei dati, con tecnologia SAS (www.sas.com/italy), si è passati alle attività di analisi: sovrapposizioni, distribuzioni, modelli di cross e up selling, valutazione delle redemption delle promozioni e azioni di caring. «Le tecniche analitiche più raffinate per la selezione di target e offerte personalizzate – continua Chiuderi – sono uno degli elementi fondamentali per ottimizzare le campagne marketing. L’altro elemento chiave sta nella capacità di essere rilevanti e questo significa aver capito chi è il cliente e cosa predilige. Trovare il giusto mix fra vendita e caring permette a Mondadori di emergere nel mare delle offerte via e-mail, che tutti noi giornalmente riceviamo, e spinge il cliente ad aprire la nostra DEM con l’offerta personalizzata».

L’intelligenza nelle vendite è un fattore critico per competere. Maurizio Cardillo, responsabile offerta consumer packaged goods di Gruppo Formula (www.formula.it) non ha dubbi: «Per noi “Sales Intelligence” è poter disporre in tempo reale e condiviso con la rete commerciale delle informazioni chiave, necessarie non solo ad aumentare la produttività della vendita, ma anche ad ottimizzare i costi della supply chain e, in definitiva, migliorare il conto economico del cliente. Nel caso di un nostro cliente, Realchimica, il ruolo commerciale si è notevolmente evoluto negli ultimi anni, passando da una figura tradizionale a quello di un vero e proprio manager dedicato, come nella GDO. Di pari passo, è cresciuto il profilo delle soluzioni per supportare il processo decisionale gestito a livello periferico, in modo da rendere più agile e reattiva tutta la struttura. Tutti questi concetti sono stati introdotti nella nostra piattaforma CRM (Sales Central di Formula), un vero e proprio portale Web, che consente una completa interattività per chi deve operare dall’esterno dell’azienda, senza necessariamente essere un esperto». Conferma Giovanni Sala, direzione commerciale, Chanteclair – Realchimica: «Giornalmente, ogni commerciale trova i risultati di vendita del proprio settore nel “book cliente”, una specie di dossier, con tutte le informazioni utili per tenere sotto controllo la situazione dei clienti, le promozioni programmate, prezzi, marginalità, situazione contabile, out of stock… Da non trascurare poi, è l’ottimizzazione delle previsioni di vendita e della supply chain, elementi fortemente condizionati dai calendari promozionali. A questo scopo, anche il processo di raccolta e misurazione dei risultati è stato completamente automatizzato. Puntiamo a una adeguata preparazione della visita cliente, che ponga obiettivi qualitativi oltre che quantitativi. Questo significa vendere meglio, con risultati duraturi e con un maggior grado di soddisfazione e fidelizzazione».

LA SALES INTELLIGENCE NELLE ASSICURAZIONI

La tradizione vuole che le compagnie assicurative siano state tra le ultime aziende a spostare il focus dal prodotto e dal servizio al cliente. La situazione di partenza, in Groupama Assicurazioni, era piuttosto comune, per un’organizzazione che ancora non aveva sperimentato la potenza della Business Intelligence: centinaia di fogli Excel venivano preparati e inviati alla forza vendita e al management, senza che ci fosse la possibilità di modificarli o intervenire in modo dinamico sui dati, né di sapere se i numeri riportati fossero veramente affidabili. Per superare l’empasse, l’azienda si è rivolta a MicroStrategy (www.microstrategy.it) come racconta Sebastiano Rocchi, responsabile pianificazione commerciale di Groupama Assicurazioni: «L’ introduzione della Business Intelligence è stata un percorso di successo. Siamo riusciti a raggiungere tutti gli obiettivi di BI che ci eravamo posti. Al personale commerciale – una categoria che nel settore assicurativo è molto vasta – serviva capacità di analisi, di integrazione di diverse tipologie di dati, di distribuzione delle informazioni. Tra le funzionalità implementate dal sistema di BI di MicroStrategy , inoltre, c’è il monitoraggio del business, l’analisi del portafoglio attivo e un’attenta valutazione del rischio. Oggi, ogni agente può mostrare i dati di business ai propri collaboratori – subagenti e personale di agenzia – valutando non solo i premi, ma anche il rischio di ogni operazione e può consultare, in ogni momento, i parametri relativi agli incentivi, di pari passo con quelli della produzione. In questo modo, grazie alla BI, la figura dell’agente si avvicina molto a quella dell’imprenditore, che gode di una sua autonomia ma che ha la possibilità di usufruire di tutte le informazioni vitali circa il proprio business».

MONITORARE ORDINI, SPEDIZIONI, FATTURE

La Sales Intelligence viene utilizzata, si diceva, anche per monitorare la situazione amministrativa dei clienti: ordini, spedizioni, fatture. E’ il caso di C.H. Briggs Company, uno dei maggiori distributori di prodotti per edilizia e per interni negli Stati Uniti e la prima azienda ad aver implementato Inforce Everywhere, l’applicazione sviluppata da Infor (www.it.infor.com) su Force.com, la piattaforma social enterprise di salesforce.com.

L’ERP di Infor, insieme a Salesforce CRM, fornisce all’azienda una visione a 360 gradi dei propri clienti per incrementare le vendite e migliorare la customer satisfaction. Inforce Everywhere consente a C.H. Briggs di portare le funzionalità dal back-office al front-office e condivide i dati in tempo reale, fornendo informazioni aggiornate sullo stato di preventivi, ordini, spedizioni, fatture, pagamenti e profitto dei clienti. Afferma Julia Klein, chairwoman e Ceo di C.H. Briggs: «Inforce Everywhere ci consente di rafforzare le interazioni con i clienti e di disporre di una loro panoramica molto più completa. Inforce Everywhere cambia il modo di operare dell’ERP, combinando ERP, mobile e social in un’unica piattaforma, che ci permette di migliorare i rapporti con la base clienti e di disporre di un grande vantaggio competitivo». Aggiunge MJ Crabbe-Barberis, director, global product marketing, CRM di Infor: «Con Inforce Everywhere i nostri clienti possono sfruttare una applicazione in grado di definire al meglio le interazioni con i loro clienti, semplificare il monitoraggio delle attività di business e le vendite e supportare i processi di business orientati al cliente».

SUPPORTARE LA RETE VENDITA

La gestione delle vendite può essere fatta coinvolgendo la rete vendita, con applicazioni Web-based. E’ il caso di Monacor Italia, un’azienda dal respiro internazionale che produce, progetta e distribuisce prodotti e sistemi per la sonorizzazione pubblica, l’audio professionale, il lighting e i sistemi di Videocontrollo. Nata nell’87, Monacor Italia vanta un organico giovane, dinamico e sensibile all’importanza di avere un supporto tecnologico efficace per rispondere all’evoluzione del mercato. E’ basandosi su questa impostazione strategica che, nel 2009, Giulio Morsellino, AD di Monacor Italia (www.monacor.it), ha scelto Esa Software (www.esasoftware.com) del Gruppo24ORE e la soluzione Focus24, per gestire end to end tutto il reparto vendite e aumentare i profitti: «Era fondamentale – spiega Morsellino – avere uno strumento Web based, che ci permettesse di rendere le informazioni disponibili ai nostri agenti sul territorio e in ogni momento. Esa Software è riuscita a personalizzare la soluzione in base alle nostre specifiche esigenze: questo ci ha permesso di avere uno strumento che ci consentisse di analizzare i dati provenienti dai nostri agenti e scegliere nuove strategie di vendita personalizzate per i nostri clienti, per ogni settore verticale cui ci rivolgiamo». Una scelta che si è rivelata vincente e che ha permesso di chiudere il bilancio aziendale, a fine maggio, a quota cinque milioni rispetto ai 2,8 milioni del 2009. Commenta Morsellino: «Un dato in controtendenza, rispetto al trend di mercato e che sottolinea come competenza, personalizzazione, ottimizzazione e qualità dell’offerta sono il mix vincente contro la crisi economica. Focus24 si è rivelato uno strumento di intelligence, fondamentale per la scelta di politiche di vendita vincenti».

Anche Tucano, il marchio italiano di borse e accessori per computer e dispositivi digitali apprezzato in tutto il mondo, aveva l’esigenza di supportare la propria forza vendita con strumenti capaci di offrire, in qualunque luogo e momento, informazioni e dati aggiornati sulle attività dell’impresa, anche ricorrendo all’utilizzo di strumenti tecnologici di ultima generazione. Per questo, Tucano si è rivolta a Frama Develoment, partner Zucchetti (www.zucchetti.it). In pratica, con l’ERP Ad Hoc Enterprise Zucchetti, è stata implementata in ambito commerciale la gestione dei “canvas”, al fine di quantificare gli obiettivi della rete di vendita e di prevedere, per ciascun prodotto, gli ordini effettuati da ogni cliente. Con l’installazione di InfoBusiness, la soluzione Zucchetti di BI, Frama Develoment ha permesso  a Tucano l’analisi di ogni singola area valutandone la produttività e il relativo andamento. Spiega Angelo Cian, responsabile soluzioni di BI Zucchetti: «L’applicativo di BI viene impiegato sia nella consultazione quotidiana, sia nelle importanti strategie dirigenziali. Inoltre, la forza vendita di Tucano è stata dotata di dispositivi mobili (iPad), interfacciati sia in real time che in offline con il gestionale integrato alla soluzione di Business Intelligence. Ogni agente ha la facoltà di accedere a tutte le informazioni relative al proprio pacchetto clienti, in ambito amministrativo e commerciale. Con InfoBusiness, quindi, Tucano ha trovato uno strumento capace sia di organizzare i dati contabili, commerciali e produttivi, sia di controllare processi e investimenti per definire le azioni future».

MONITORARE I PUNTI VENDITA

Un caso interessante nel monitoraggio dei punti vendita è l’implementazione della BI in DESIGUAL, che è partita nell’area vendite, per analizzare e monitorare l’andamento del business su un canale formato da 200 negozi monomarca, mille e settecento corner in grandi magazzini, trenta franchisees e oltre settemila clienti multimarca, distribuiti in 70 nazioni. I dati di vendita sono analizzati con una particolare attenzione alla crescita organica, cioè alla valutazione dell’incremento vendite, al di fuori dell’apporto proveniente dall’apertura di nuovi negozi o dall’acquisizione di nuovi negozi clienti. Racconta Andrea Maderna, sales director di Board Italia (www.board.com): «A seconda del canale, queste valutazioni hanno base giornaliera o settimanale, mentre sui monomarca si arriva a valutazioni su orizzonti temporali più ristretti. Per esempio è eseguita un’analisi oraria del rapporto tra persone entrate negli esercizi commerciali e vendite effettuate, per valutare puntualmente il livello di servizio fornito ai clienti e le performance del personale di vendita di ogni singolo negozio». Un’altra area di analisi importante per le vendite è quella della segmentazione della clientela e della sua analisi attraverso le fidelity card, secondo due dimensioni: valore dello scontrino medio e frequenza d’acquisto. «Sono stati così identificati quattro macro segmenti – spiega Maderna – su cui sono svolte le classiche analisi anagrafiche, come quelle relative a fasce d’età e sesso, andando a correlarle con le dinamiche, che descrivono come i clienti si muovono da un segmento all’altro, diventano sleeping o si perdono». Sempre nel settore del fashion retail, da segnalare anche l’implementazione di un noto brand, con circa quattromila punti vendita, e una forza commerciale composta da circa 700 persone dislocate in tutto il mondo, che quotidianamente viaggia da un negozio all’altro per supportare gli addetti alla vendita. Per queste figure l’analisi delle performance dei negozi è un aspetto molto importante, ma questa attività non deve influire negativamente sulla possibilità di spostarsi velocemente e agire tempestivamente con azioni mirate sul territorio. Grazie ad una interfaccia “mobile” tutta la forza vendite è stata dotata di dispositivi Apple iPad, per accedere al portale di reportistica istituzionale, dove può analizzare sia gli incassi dei singoli negozi rispetto all’area di riferimento e al resto del mondo sia le performance di vendita degli articoli delle diverse collezioni. Tutte le informazioni possono essere comparate con i risultati ottenuti negli anni precedenti e anche con il budget. Spiega Federico Ravaldi, partner di Iconsulting (www.iconsulting.biz): «Rispetto alla soluzione tecnologica precedente, basata su Pc portatili connessi tramite chiavetta Web, il fatto di spostarsi da un punto vendita all’altro, senza la necessità di portarsi appresso il Pc e le informazioni, rappresenta un vantaggio interessante. Prima una classica “sessione di analisi dei dati” durava mezz’ora – oggi – grazie alla tecnologia “mobile” e ai tempi di collegamento e navigazione dei dati molto più ristretti – bastano pochi tocchi delle dita sull’interfaccia dell’iPad».

SVILUPPARE IL BUSINESS ONLINE

Un altro protagonista nel settore dell’abbigliamento, Abercrombie & Fitch Co., sta trasformando il suo business online con l’aiuto di IBM (www.ibm.com/italy), per ottenere la velocità, l’efficienza e l’adattabilità tipica dello Smarter Commerce. L’iniziativa è parte dell’obiettivo strategico di Abercrombie di espandere le sue competenze Direct-to-Consumer e di guidare il suo e-commerce verso il miliardo di dollari. Con Smarter Commerce, IBM sta definendo e guidando un nuovo mercato trainato dalle nuove esigenze e dai modelli di acquisto dei clienti nell’era delle reti mobili e dei social network. Spiega Mauro Bonfanti, director of industry solutions software di IBM Italia: «I consumatori, oggi, sono sempre più connessi in Rete e più esigenti nell’interazione con i rivenditori, per questo è fondamentale, non solo garantire merce di qualità, ma essere in grado di offrire un’esperienza di shopping unica. IBM Smarter Commerce pone il consumatore al centro delle operazioni e aiuta i rivenditori a costruire processi di business sempre più efficaci e integrati, a servizio della propria clientela. Processi che vanno dagli acquisti dei beni al marketing degli stessi, dalla fase di vendita ai servizi post vendita».

L’azienda, che gestisce più di mille negozi nel mondo, oltre ai siti e-commerce dei propri marchi, utilizzerà il software di gestione IBM, che include funzioni di call center per l’accesso e l’aggiornamento degli ordini dei clienti, per fornire al rivenditore le basi operative di cui ha bisogno per muoversi verso forniture senza soluzione di continuità e soluzioni integrate cross channel.

In un mercato competitivo in cui la marginalità rischia di essere erosa da nuovi competitor e le aziende gestiscono moltissimi prodotti, canali di vendita, mercati e clienti, è fondamentale comprendere quali fattori impattano sulla profittabilità e monitorare continuamente la loro influenza sulle performance del business. La soluzione Tagetik 4.0 (www.tagetik.com/it) fornisce un potente motore di intelligence finanziaria in grado di supportare la pianificazione e il controllo delle vendite per prodotto/canale, monitorando gli scostamenti tra i valori consuntivi e i dati programmati. «Allo stesso modo – chiarisce Manuel Vellutini, executive vice president, chief operating officer di Tagetik – consente di monitorare la redditività delle vendite e l’efficacia delle attività promozionali attraverso dati articolati secondo canale distributivo, prodotto, cliente e accordo promozionale. Grazie al software Tagetik 4.0 è possibile misurare tutte le dinamiche delle vendite, degli sconti e dei costi commerciali, valutandone l’impatto lungo tutti gli assi dimensionali del business (CPG o Retail). Tra i principali benefici – oltre all’analisi dettagliata dei dati e alla capillarità nella gestione del consuntivo/preventivo per cliente/prodotto/settimana – c’è  il valore aggiunto di disporre di queste informazioni attraverso dispositivi di mobile BI: strumenti in grado di favorire una reazione tempestiva sul campo da parte della forza vendita.

Il Contact Center sta diventando uno dei più potenti strumenti di vendita delle aziende. Gli obiettivi sono espliciti per campagne di Teleselling, ma esistono KPI di vendita anche per servizi di Customer Care, ad esempio il numero di proposte fatte ai clienti come misura del lavoro svolto.

E’ possibile misurare le performance di vendita di un Contact Center? «Per la soluzione di Performance Analytics  – spiega Massimiliano Salin, direttore commerciale di Reitek (www.reitek.com) – abbiamo unito la nostra esperienza di mercato allo sviluppo di una piattaforma per supportare le aziende nella gestione di dati e statistiche con visualizzazioni interattive, cruscotti navigabili e reportistica personalizzata».

Ma come migliorare la Contact Center Sales Intelligence? «Bisogna andare oltre i parametri di monitoraggio consolidati, come ad esempio il tempo di attesa in coda – continua  Salin – e integrare informazioni di vendita e produttività. Fra i numerosi accorgimenti cito due esempi: il primo, la gestione dettagliata delle campagne, dei target e degli esiti del contatto e il secondo, lo script di vendita in grado di adattarsi alla proposizione commerciale, che il cliente si aspetta di ricevere. Una Sales Intelligence di questo tipo orienta i Contact Center Manager e le migliaia di operatori che gestiscono molti contatti, ovvero relazioni e trattative con i clienti, ogni giorno».

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Jaspersoft, fornitore del software di Business Intelligence (BI) più utilizzato nel mondo, è lieta di comunicare che l’evento realizzato dal partner Iconsulting in stretta collaborazione si è rivelato un successo. Infatti, convenuti da varie parti d’Italia, un centinaio di dirigenti di primarie aziende italiane e di società di sviluppo software si sono dati appuntamento lo scorso 13 giugno in un prestigioso hotel di Bologna, per ascoltare dalla viva voce degli esperti Jaspersoft e Iconsulting quali sono le principali novità nella Business Intelligence open source e quali le applicazioni che possono essere realizzate a partire dalla suite di BI Jaspersoft.

Dopo il benvenuto e l’introduzione di Nicola Sandoli, manager di Iconsulting, ha esordito Luca Zurlo, Country Manager Southern Europe di Jaspersoft, che ha illustrato qual è la visione dell’Azienda riguardo al futuro della Business Intelligence, sottolineando come oggi Jaspersoft abbia 275 mila utenti registrati alla Community e più di 16 milioni di download del proprio software, quest’ultimo un vero record mondiale.

A seguire, Barbara Bonoli e Andrea Scavolini, manager di Iconsulting, hanno spiegato quali sono le nuove tendenze per quanto riguarda l’architettura di BI sul mercato, sottolineando come l’approccio vincente sia quello user driven come la Data In-Sync Philosophy e la stretta correlazione con le esigenze di business siano le armi vincenti di un progetto di BI di successo oggi. La strategia impiegata da Iconsulting, comunque, come ha spiegato Scavolini, è quella del “Kaizen”, cioè del miglioramento continuo, che ha consentito per esempio di minimizzare i tempi di sviluppo nei progetti di Data Warehouse , Business Intelligence , Performance Management sviluppati da Iconsulting.

A seguire, le presentazioni di alcuni prestigiosi clienti, a partire da INFN (Istituto Nazionale di Fisica Nucleare), che con Antonio Passarelli, della Direzione Sistema Informativo, ha raccontato come la gestione delle trasferte del personale, ad esempio, non costituisca più un problema grazie alla soluzione Jaspersoft implementata da Iconsulting. Mentre ENEL Servizi con Stefano Gobbato, responsabile BI MM System, è riuscita a ottimizzare e semplificare i report di esercizio della rete elettrica (che oggi comprende anche la spagnola Endesa) grazie alla soluzione Jaspersoft. Ha concluso la carrellata di esperienze Luigi Trevisan, direttore pianificazione strategica e sviluppo area Ict dell’Autorità portuale di Venezia. La soluzione, anche in questo caso nata dalla collaborazione Jaspersoft-Iconsulting, consente ai dipendenti autorizzati dell’Autorità di avere informazioni aggiornate sull’andamento delle attività che comprendono, fra l’altro, il controllo continuo dello stato dei fondali del porto di Venezia.

L’intervento finale di Giulio Toffoli, fondatore e senior architect di Jaspersoft, ha presentato le novità delle nuove versioni della piattaforma di BI Jaspersoft e quali funzionalità costituiranno il focus principale per l’Azienda, partendo da Big Data e passando per mobilità e Cloud computing.

“Sono sempre più numerose le organizzazioni che si dimostrano interessate al mondo delle soluzioni open source”, ha dichiarato Federico Ravaldi, Amministratore Delegato di Iconsulting.

“Il motivo è sicuramente da ricercare nella maturità raggiunta dalle soluzioni oggi disponibili sul mercato, quali quella di Business Intelligence offerta da Jaspersoft e nella larga diffusione di queste soluzioni tra le medie e grandi imprese del settore sia pubblico che privato. E’ compito di Iconsulting poter offrire alle aziende clienti uno sguardo a 360° sulle nuove tendenze e sulle migliori tecnologie disponibili. In questo senso reputiamo questo evento e la partnership con Jaspersoft, l’inizio di una importante e proficua collaborazione”.

“Ancora una volta, la collaborazione con un nostro partner strategico, in questo caso Iconsulting, ci ha consentito di ottenere importanti risultati nell’implementazione di soluzioni basate sulla nostra tecnologia presso i clienti finali”, ha affermato Luca Zurlo, Country Manager Southern Europe di Jaspersoft. “L’evento congiunto realizzato con Iconsulting ci dà la certezza che la nostra collaborazione continuerà sui binari del successo e della soddisfazione reciproca, a beneficio di clienti privati e pubblici”.

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