Westcon-Comstor, distributore globale di tecnologie specializzato in soluzioni di cybersecurity, networking e hybrid cloud, annuncia oggi la promozione di Maurizio Lavagna al ruolo di Vice President of Regional Sales, Southern Europe, nell’ambito del modello di esecuzione Future Ready, progettato per semplificare e armonizzare il modo in cui partner e vendor in tutta Europa interagiscono, collaborano e crescono.

Con sede a Milano, la nomina di Maurizio nella nuova posizione rappresenta l’ultimo capitolo del suo percorso professionale in Westcon-Comstor. Entrato in azienda nel 2012, ha ricoperto numerosi ruoli di responsabilità nella regione, più recentemente come Managing Director, Southern Europe.

La promozione riflette un più ampio cambiamento nel modo in cui Westcon-Comstor sta rinnovando la propria offerta e la strategia go-to-market in Europa per rispondere alle esigenze in evoluzione di partner e vendor nell’era delle piattaforme, dei marketplace e degli ecosistemi.

Attraverso l’evoluzione del proprio modello operativo di vendita, l’azienda sta scalando ciò che funziona e costruendo una base orientata al futuro, in cui agisce come hub in grado di arricchire le soluzioni dei vendor con servizi a valore aggiunto basati sui dati, consentendo ai partner di sviluppare offerte modulari e ripetibili che generano ricavi lungo l’intero ciclo di vita, dall’acquisizione di nuovi clienti all’espansione e ai rinnovi

Maurizio guiderà un’organizzazione di vendita regionale rinnovata e integrata, che riunisce i team Westcon e Comstor in un’unica struttura, in linea con la strategia più ampia volta a unificare l’organizzazione commerciale europea del distributore sotto un unico modello operativo e una piattaforma comune.

Progettato per garantire scalabilità, il modello integrato offre una copertura completa end-to-end sull’intera regione, supportando i partner dai più grandi account strategici fino ai player emergenti di dimensioni più contenute.

Il modello assicura un’esperienza coerente tra tecnologie, aree geografiche e modalità di accesso al mercato, con chiare responsabilità, copertura coordinata e una maggiore visibilità delle opportunità, mantenendo al contempo la flessibilità necessaria per rispondere sia alle esigenze locali sia a iniziative complesse multi-Paese.

Team di vendita dedicati, organizzati per area geografica e focus di mercato, lavoreranno a stretto contatto con i vendor per accelerare la crescita, aumentare la penetrazione del mercato e garantire un’esecuzione coerente.

Questo approccio rafforzato assicura che i principali vendor di Westcon-Comstor siano supportati da team focalizzati sul loro successo a lungo termine.

Il modello di vendita unificato rappresenta il passo più significativo compiuto finora da Westcon-Comstor nel rinnovamento dell’approccio go-to-market europeo, a seguito della nomina, lo scorso anno, di Stéphane Reboud a Senior Vice President Sales, Europe, figura alla quale Maurizio riporterà.

Maurizio sarà supportato da un team di leadership Sales per il Sud Europa composto da:

• Alessandro Della Negra, Director of Sales & Country Manager, Italia, Grecia, Cipro e Malta
• Sebastien Asseman, Director of Sales & Country Manager, Francia
• Miguel Almeida, Director of Sales & Country Manager, Spagna e Portogallo
• Slavomir Majchrak, Director of Sales & Country Manager, Repubblica Ceca ed Europa Orientale
• Mirtill Mlinarik, Director of Field Marketing, Southern Europe

“In tutta l’Europa Meridionale, partner e vendor chiedono semplicità, chiari punti di responsabilità e un distributore in grado di supportarli in modo coerente”, ha dichiarato Maurizio Lavagna, Vice President of Regional Sales, Southern Europe di Westcon-Comstor. “Questa nuova struttura ci offre la scalabilità e un’esecuzione integrata che ci rendono più semplici la gestione, pur rimanendo vicini alle relazioni locali che determinano il successo nel canale. Stiamo inoltre semplificando il modo in cui operiamo, con modalità sempre più basate sui dati, abilitate da piattaforme e marketplace, che aiutano i partner a vincere lungo l’intero ciclo di vita del cliente, non solo nella transazione iniziale. La mia priorità è aiutare i nostri team a concentrarsi su ciò che conta di più: un forte coinvolgimento dei partner, un’esecuzione disciplinata e la crescita sostenibile nei nostri principali ambiti tecnologici.”

“Maurizio è stato una parte fondamentale del percorso delle vendite europee di Westcon-Comstor, e questa promozione riflette sia la sua leadership sia lo slancio che stiamo costruendo con il nostro modello operativo unificato”, ha commentato Stéphane Reboud, Senior Vice President Sales, Europe di Westcon-Comstor. “Il canale si sta rapidamente muovendo verso un’era di ecosistemi caratterizzata da co-selling, piattaforme e vendite basate sull’intero ciclo di vita. Di conseguenza, il nostro ruolo sta evolvendo: da anello lineare di una catena a hub che aggrega competenze e orchestra la collaborazione tra vendor, partner e piattaforme. Combinando chiarezza di responsabilità, abilitazione ripetibile, esecuzione basata sui dati e servizi di lifecycle, aiutiamo partner e vendor a scalare con fiducia in tutta Europa.”

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La convergenza tra sistemi IT e ambienti OT sta ridisegnando le priorità di sicurezza delle organizzazioni industriali. L’integrazione crescente tra infrastrutture produttive, reti aziendali e servizi digitali amplia la superficie d’attacco, mentre la presenza di macchinari datati, protocolli proprietari e architetture non aggiornabili rende l’OT particolarmente esposto. In questo contesto, trattare la sicurezza OT come un semplice sottodominio dell’IT significa ignorare la natura eterogenea degli impianti produttivi e i rischi operativi correlati.

Gli attacchi rivolti all’OT non mirano più soltanto all’interruzione dei servizi, ma a colpire la continuità operativa, manipolare i processi, danneggiare la qualità del prodotto o compromettere la supply chain. Vettori di attacco come accessi remoti non protetti, asset non inventariati e convergenza non governata tra reti industriali e reti IT sono oggi tra le cause principali degli incidenti. Diventa quindi fondamentale adottare un modello di sicurezza capace di monitorare identità, reti e applicazioni in modo coerente, indipendentemente dal dominio tecnologico.

In questo scenario Westcon supporta i partner con un portfolio di tecnologie pensate per ambienti ibridi IT/OT. Zscaler abilita un approccio Zero Trust per l’accesso remoto agli impianti, mentre Palo Alto Networks offre prevenzione avanzata delle minacce anche in contesti industriali complessi. Extreme Networks permette di creare reti a maglia (fabric) resilienti e segmentate, fondamentali per limitare i movimenti laterali nelle reti OT. Soluzioni come F5 proteggono le applicazioni critiche, e Ivanti garantisce una gestione sicura degli endpoint distribuiti. CrowdStrike estende la propria piattaforma Falcon alla protezione degli asset industriali con funzionalità di threat detection specifiche per OT, visibilità sugli endpoint legacy e analisi comportamentale capace di identificare attività anomale nei sistemi di controllo. Infrastrutture scalabili come HPE supportano la modernizzazione dell’edge, mentre Check Point rafforza la sicurezza con firewall di nuova generazione. L’integrazione di queste tecnologie, insieme ai servizi di Westcon, permette alle organizzazioni di adottare un modello di protezione unificato e di incrementare resilienza e continuità operativa.

Informazioni su Westcon-Comstor

Westcon-Comstor è un distributore globale di tecnologia, specializzato in soluzioni di cybersecurity, networking e cloud ibrido. Con una presenza in oltre 50 Paesi, favorisce l’innovazione collegando le tecnologie dei principali vendor IT mondiali a una rete di rivenditori, system integrator e provider di servizi. Combinando intelligenza basata sui dati, competenza tecnica e solide partnership, Westcon-Comstor consente ai partner di canale di cogliere opportunità e raggiungere una crescita sostenibile. Opera sul mercato attraverso tre linee di business: Westcon, Comstor e Rebura.

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Per anni il distributore di tecnologia è stato considerato una figura a metà strada tra chi produce le soluzioni e chi le rivende, utile soprattutto a far arrivare licenze e hardware dove servivano. Un ruolo ibrido, insieme operativo e neutrale, pensato per facilitare l’incontro tra vendor, partner e clienti finali. Oggi questa narrazione mostra tutti i suoi limiti e regge sempre meno di fronte alla crescente complessità del mercato, che sposta il baricentro verso chi è in grado di orchestrare scelte, dati e relazioni.

Attori come Westcon-Comstor non sono più semplici intermediari, ma abilitatori di sistemi complessi, chiamati a tenere insieme tecnologia, competenze, aspetti finanziari e di conformità. «Non ci poniamo come un’alternativa di approvvigionamento, ma come un player che supporta altri player del mercato a fare business» – afferma Alessandro Della Negra, managing director Italy, Greece & Adriatics. Una definizione a prima vista sin troppo prudente, ma che in realtà descrive un ruolo molto più incisivo di quello tradizionale.

Da distributori ad abilitatori

La divisione Next Generation Solutions segna la svolta più netta nel modello Westcon: dalla distribuzione tradizionale all’abilitazione architetturale e di business. Con una funzione di selezione a monte sempre più marcata. «Non si tratta più di “mettere prodotti a scaffale”, ma di accompagnare vendor e partner nella costruzione di soluzioni cloud, cybersecurity e networking pensate per modelli as-a-service, consumo variabile e servizi gestiti» – spiega Rosario Blanco, commercial director Italy, Greece & Adriatics.

Mentre l’intelligenza artificiale diventa la lingua franca della cybersecurity, il rischio di “AI washing” continua a essere reale. «È difficile distinguere quello che è moda da quello che è sostanza» – osserva Della Negra, soprattutto quando i grandi vendor integrano rapidamente nuove funzionalità per consolidare il proprio offering. Il distributore allora non è solo un filtro tecnico, ma un attore che contribuisce a stabilire cosa diventa standard e cosa resta marginale.

Westcon rivendica il ruolo di filtro del mercato, sottolineando come la scelta di lavorare con i principali vendor contribuisca a ridurre il rumore di fondo. Perché selezionare significa anche orientare. Next Generation Solutions opera proprio su questo confine, traducendo l’innovazione tecnologica in architetture sostenibili e offerte più aderenti alle reali esigenze dei partner, che faticano a gestire da soli complessità tecniche e clienti finali. In questo senso, la funzione di Westcon va oltre il supporto tecnico per trasformarsi in un’attività di indirizzo, che riflette la convinzione che «per entrare davvero nella fase di progettazione servono persone che sappiano indicare, indirizzare, affiancare», assumendo sempre più i tratti di un advisor capace di orchestrare l’ecosistema piuttosto che limitarsi a servirlo.

Tre pilastri strategici

Nei tre segmenti principali presidiati da Westcon – cybersecurity, networking e cloud – il valore non sta più solo nella tecnologia in sé, ma nella capacità di renderla adottabile, sostenibile e integrabile nei modelli di business dei partner. È su questo terreno che Westcon costruisce la propria offerta strategica, articolandola su tre pilastri – tecnologico, finanziario e consulenziale – che riflettono una trasformazione più profonda del ruolo del distributore, sempre meno logistico e sempre più strategico. «Non basta più distribuire tecnologia, ma bisogna aiutare il canale a farla funzionare, venderla e mantenerla nel tempo» – afferma Blanco. Una posizione che chiarisce come la distribuzione tradizionale non sia più sufficiente a governare un ecosistema segnato da cloud, AI e servizi gestiti.

Il primo pilastro della strategia riguarda il supporto tecnologico avanzato, incarnato dai 3D Lab e dalla Tech Xpert Community. «I laboratori virtuali permettono a partner e vendor di testare soluzioni complesse in ambienti realistici, riducendo tempi e rischi della fase di prevendita. Non semplici demo, ma contesti progettati per simulare scenari reali. «Si tratta di ambienti virtuali gratuiti e immediatamente fruibili, costruiti per riprodurre i contesti operativi e ridurre drasticamente i tempi di prevendita» – spiega Blanco.

Qui il valore è evidente, così come l’asimmetria rispetto ai concorrenti. Solo pochi attori globali possono permettersi livelli elevati di investimento: «Ogni 3D Lab deve essere mantenuto, aggiornato, licenziato. La dimensione su scala mondiale dell’infrastruttura è fondamentale, altrimenti non sarebbe sostenibile» – sottolinea Della Negra.

La Tech Xpert Community è un ambiente dove i venditori non entrano, una comunità tecnica che si confronta e punta a spostare il baricentro dei rapporti di forza lungo la catena di fornitura, con l’obiettivo dichiarato di far circolare competenze in modo strutturato, creare contaminazione tra esperienze diverse e al tempo stesso centralizzare conoscenze che per molti partner sarebbero difficili da sostenere in modo autonomo. Il secondo pilastro – quello finanziario – meno immediatamente visibile, rappresenta il punto critico della catena. «Uno degli ambiti più critici da gestire» – riconosce Della Negra. «I nuovi modelli di subscription e pay-per-use trasferiscono il peso finanziario verso il centro della filiera.

Il distributore è chiamato ad anticipare flussi, diluire la fatturazione, gestire il rischio di cambio e sostenere vendor e partner». I nuovi modelli di acquisto servono proprio ad abbassare le barriere all’ingresso, ridurre i pre-investimenti e permettere ai partner di scalare. Il supporto finanziario diventa un fattore competitivo, con il distributore nel ruolo di abilitatore della sostenibilità economica del canale.

Consulenza e canale

I servizi consulenziali, con un focus specifico sui provider di servizi gestiti di sicurezza (MSSP) rappresentano il terzo pilastro della strategia di Westcon. Qui la complessità cresce in modo esponenziale: ambienti multi-vendor, modelli di fatturazione a consumo e servizi ricorrenti richiedono competenze avanzate, strumenti dedicati e un forte supporto operativo per trasformare la complessità in scalabilità e marginalità. Non stupisce che l’esigenza più sentita sia quella di semplificare. «Gestire duecento MSSP per venti vendor, con fatturazione a consumo non è banalissimo» – osserva Della Negra.

In quest’ottica, il framework Westcon per i MSSP punta a creare pacchetti “nativi”, flessibili e scalabili, offrendo un unico punto di contatto. Naturalmente questa flessibilità richiede competenze specifiche. Gli investimenti di Westcon in programmi come l’Intelligent Demand segnano un ulteriore spostamento del ruolo del distributore, sempre meno confinato al supporto operativo ma parte centrale nell’attivazione della domanda. «L’utilizzo dei dati per favorire upselling, cross selling e fidelizzazione risponde a un’esigenza concreta di efficienza in un mercato, dove intercettare il cliente giusto al momento giusto fa la differenza.

Westcon lo definisce: «Un utilizzo intelligente dei dati per aumentare le probabilità di successo delle attività di marketing» – spiega Blanco. Tecnologia, finanza, consulenza disegnano un modello coerente, volto a centralizzare competenze, dati e flussi finanziari per rendere l’ecosistema più efficiente. La sfida, oggi, è mantenere questo equilibrio nel tempo. Se la complessità cresce più velocemente delle competenze disponibili, chi tiene insieme questi fattori rischia di diventare non solo un abilitatore, ma anche l’attore più influente della catena del valore. «Influenzare significa avere la responsabilità di orientare le scelte. Mentor e advisor di mercato: è così che interpretiamo il nostro ruolo» – conclude Della Negra. La dimensione globale ci consente di intercettare i trend e trasformarli in opportunità concrete per i nostri partner».

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Westcon-Comstor, distributore tecnologico globale specializzato in soluzioni di cybersecurity, networking e hybrid cloud, ha annunciato oggi di aver ampliato la propria presenza geografica e di aver stabilito un presidio strategico nei Balcani grazie all’acquisizione del distributore di cybersecurity a valore aggiunto REAL Security.

Fondata a Maribor, in Slovenia, nel 2002 e attiva in otto Paesi dei Balcani, REAL Security ha costruito una posizione di leadership di mercato grazie alla propria competenza tecnica, alla conoscenza del settore e a un solido track record di successo nel dinamico panorama della cybersecurity dell’area dei Balcani.

Nota per le sue relazioni consolidate, l’azienda collega vendor di cybersecurity – sia affermati sia emergenti – con value-added reseller, managed service provider e managed security service provider in Slovenia, Croazia, Bosnia ed Erzegovina, Serbia, Kosovo, Montenegro, Albania e Macedonia del Nord.

REAL Security si è guadagnata una reputazione di innovazione grazie al proprio impegno nel valorizzare tecnologie emergenti come intelligenza artificiale, machine learning e blockchain per sviluppare soluzioni di sicurezza di nuova generazione. Organizza inoltre il principale evento annuale di cybersecurity della regione, la RISK Conference.
L’acquisizione segna l’ingresso di Westcon-Comstor nei Balcani, aggiungendo competenze locali consolidate alla propria attività globale di cybersecurity.

Combinando il posizionamento di mercato e le alleanze di REAL Security con le avanzate capacità digitali e data-driven di Westcon-Comstor, l’operazione crea una piattaforma in grado di generare nuovo valore nel mercato della cybersecurity dell’area dei Balcani.
L’accordo rappresenta la prima acquisizione di Westcon-Comstor dopo l’intesa di gennaio 2024 per l’acquisto della società di consulenza specializzata AWS Rebura.

“Questa acquisizione rafforza la nostra capacità di supportare i partner lungo l’intero panorama europeo della cybersecurity, garantendo al tempo stesso che restiamo all’avanguardia in innovazione, enablement e successo dei partner”, ha dichiarato David Grant, CEO di Westcon-Comstor. “Le relazioni di fiducia e
l’esecuzione costante di REAL Security la rendono una scelta strategica eccellente. Non vediamo l’ora di valorizzare i valori, la cultura e l’ambizione che condividiamo, mentre acceleriamo la crescita e creiamo nuove opportunità in tutto questo il territorio”.

“REAL Security è un distributore affermato e con solidi risultati economici riconosciuto nei Balcani per la propria competenza in cybersecurity, per il talento delle persone e per il supporto ad alto valore per partner e vendor”, ha aggiunto Willem de Haan, Executive Vice President, Corporate Development di Westcon-Comstor. “Questa acquisizione ci consente di operare rapidamente in mercati ad alta crescita ed espandere la disponibilità di soluzioni di cybersecurity molto richieste in tutta l’area territoriale.”

“L’operazione odierna segna un passo entusiasmante nell’evoluzione e nel continuo successo di REAL Security”, ha affermato Renato Uhl, CEO e Co-Founder di REAL Security. “Oltre alla portata senza pari del canale di Westcon-Comstor e alla sua forza globale nella cybersecurity, nutriamo grande rispetto per il modo in cui l’azienda ha mantenuto un forte focus su persone e cultura. Sono immensamente orgoglioso del team REAL Security e di tutto ciò che abbiamo realizzato insieme. Ora è il momento di portare il nostro business al livello successivo, valorizzando l’approccio unico data-led e la maturità digitale di Westcon-Comstor, in collaborazione con i nostri nuovi colleghi.”

“Con il mercato della cybersecurity e il canale IT in rapida evoluzione, in un contesto di cambiamenti tecnologici e di modelli di business, la scala e l’esperienza di Westcon-Comstor saranno fondamentali per guidare il nostro successo futuro”, ha aggiunto Alen Šalamun, CTO e Co-Founder di REAL Security. “Siamo lieti di entrare a far parte di un distributore globale con credenziali così solide nella cybersecurity e che condivide il nostro impegno nell’aiutare partner e vendor a crescere e prosperare.”

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Westcon-Comstor, fornitore globale di tecnologia e distributore specializzato, ha annunciato progressi significativi riguardo il proprio obiettivo di alimentare tutte le proprie Operations Globali esclusivamente con energia elettrica rinnovabile entro il 2030, mentre ha pubblicato il suo ultimo report annuale “Responsible Business”.

Il rapporto rivela che Westcon-Comstor ha impiegato il 42% dell’elettricità necessaria, a livello globale, da fonti rinnovabili. Il risultato, ottenuto durante l’ultimo esercizio finanziario, è migliorato rispetto al 33% dell’anno precedente, mentre si sta lavorando per raggiungere il 100% entro la fine del decennio.

I progressi sono stati più rapidi in Europa, con il Regno Unito che è recentemente diventato il primo paese in cui il distributore ha completato la transizione alle energie rinnovabili. Westcon-Comstor ha fissato una serie di ambiziosi obiettivi di riduzione delle emissioni nel 2023, diventando in seguito il primo grande distributore di tecnologia globale ad avere i propri obiettivi formalmente convalidati dall’iniziativa Science Based Targets (SBTi), di fama internazionale. Ciò include il suo obiettivo generale di raggiungere zero emissioni nette entro il 2050.

Oltre l’80% dei partner della supply chain di Westcon-Comstor nel canale IT ha ora obiettivi di riduzione delle emissioni, il che significa che l’azienda ha raggiunto questo obiettivo con un anno di anticipo. L’attenzione sarà ora rivolta all’impegno con questi fornitori per garantire che abbiano loro stessi si impegnino a ridurre le emissioni e monitorarne i progressi.

Il report “Responsible Business” copre l’azione di Westcon-Comstor su tre aree strategiche di “persone, pianeta e comunità” durante il suo anno finanziario 2024 (FY24). Oltre a descrivere in dettaglio i progressi compiuti in materia di sostenibilità e protezione ambientale, il rapporto rivela che i budget per la formazione aziendale sono aumentati del 13% anno su anno, con circa 1 milione di dollari USA investiti in programmi di sviluppo dei dipendenti a livello globale.

Westcon-Comstor si è anche allineata per la prima volta agli standard della Global Reporting Initiative (GRI), un’organizzazione indipendente senza scopo di lucro i cui standard coerenti, comparabili e applicabili a livello globale sono diventati il framework di reporting sulla sostenibilità più utilizzato al mondo.

“Siamo lieti di aver compiuto progressi significativi in alcune aree, ad esempio nella transizione all’elettricità rinnovabile, ma riconosciamo che c’è ancora molto da fare mentre cerchiamo di accelerare i progressi nel perseguimento dei nostri ambiziosi obiettivi di sostenibilità a medio e lungo termine”, ha affermato Kevin Brzezinski, Chief Sustainability Officer di Westcon-Comstor. “Come azienda, ci impegniamo a raggiungere gli obiettivi che ci siamo prefissati e a collaborare con partner di canale e fornitori per creare un canale IT realmente sostenibile”.

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Westcon-Comstor, fornitore globale di tecnologia e distributore specializzato, ha annunciato un aumento della redditività, insieme ad una forte crescita nella sicurezza informatica e un’accelerazione nel suo passaggio ad un modello di ricavi ricorrenti basato su software, servizi e abbonamenti.

Pubblicando i suoi risultati del primo semestre per i primi sei mesi fino al 31 agosto 2024 (H1 FY25), la società ha registrato un aumento del 16,5% anno su anno dell’EBITDA a 69,5 milioni di $, con un aumento di 0,6 punti percentuali del margine EBITDA rettificato al 4,0%.

L’utile lordo è salito del 6,1% a $ 216,1 milioni su un fatturato di $ 1,80 miliardi, con margini lordi che hanno raggiunto il 12,0% (H1 FY24: 11,0%).

Il distributore, che connette i principali vendor IT al mondo ad un un canale di rivenditori di tecnologici, system integrators e Service Providers, ha visto i ricavi del suo portafoglio di sicurezza informatica aumentare del 22,2% a $ 860,0 milioni, poiché ha capitalizzato la crescente domanda da parte dei partner di canale e dei loro clienti di soluzioni multi-vendor in un panorama di minacce sempre più complesso.

La sicurezza informatica ha rappresentato il 48% dei ricavi di Westcon-Comstor durante il periodo semestrale (H1 FY24: 38%), con una solida pipeline di vendita per la seconda metà dell’anno.

I ricavi dalle vendite di software hanno registrato una crescita simile, con un aumento del 17,9% e una quota del 49% dei ricavi totali (H1 FY24: 40%), mentre l’azienda passa dall’hardware tradizionale a ricavi ricorrenti basati su abbonamenti annuali e modelli Software as a Service (SaaS).

“In un contesto difficile di condizioni macroeconomiche e di mercato incerte, siamo lieti di mantenere il nostro trend di crescita degli utili mentre registriamo una solida performance finanziaria per H1 FY25”, ha affermato David Grant, CEO di Westcon-Comstor. “Attraverso il nostro approccio data-driven, la competenza in settori tecnologici ad alta crescita e la comprovata esperienza in innovazione, come dimostrato dai nostri programmi 3D Lab, AWS Marketplace e Intelligent Demand, siamo in una posizione unica per aggiungere valore strategico a partner di canale e fornitori. Possiamo quindi guardare al futuro con fiducia mentre ci concentriamo sullo sblocco di nuove opportunità di crescita per partner e fornitori in EMEA (Europa, Medio Oriente e Africa) e APAC (Asia-Pacifico).”

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Westcon-Comstor, fornitore globale di tecnologia e distributore specializzato, ha annunciato i propri risultati per l’anno fiscale conclusosi il 29 febbraio 2024 (FY24).

Dati Finanziari

• Fatturato totale in crescita dell’8% a 3,69 miliardi di dollari (esercizio 23: 3,42 miliardi di dollari), grazie ai solidi risultati del software;
• Il fatturato lordo dei fornitori strategici è aumentato del 10%, con un CAGR del 10% negli ultimi cinque anni;
• Utile lordo in aumento del 23% a 403 milioni di dollari (23 anni: 329 milioni di dollari), con una crescita a due cifre in tutte le regioni;
• Focus sui ricavi ricorrenti con una crescita del 24% a 1,63 miliardi di dollari, che rappresentano il 44% (FY23: 38%) del fatturato totale;
• L’EBITDA rettificato aumenta del 26% a 120,2 milioni di dollari (FY23: 95,1 milioni di dollari), con un ulteriore miglioramento di 0,5 punti percentuali del margine al 3,3%;
• Un CAGR dei ricavi dell’8% su cinque anni dimostra il successo del cambiamento di orientamento strategico introdotto nel FY18;
• Il debito netto è rimasto stabile nonostante la forte crescita e le sfide legate ai tempi di consegna dei prodotti.

Punti salienti dell’attività operativa

• Lancio dell’innovativo programma legato al Marketplace di Amazon Web Services (AWS)
• Acquisizione di Rebura come parte di una più ampia strategia e opportunità di crescita nel cloud
• Accelerazione dell’approccio data-driven con il lancio del tool “Partner Insights”

Maurizio Lavagna, Managing Director Westcon Southern Europe di Westcon-Comstor, commenta così i risultati: “È stato un altro anno di crescita davvero eccellente per Westcon Comstor a dimostrazione della nostra efficacia e capacità, come azienda, di operare in condizioni di mercato mutevoli, forti della nostra visione partner-centric, delle nostre decisioni data-driven e dell’ambizione di essere il principale fornitore di tecnologia e distributore specializzato in soluzioni e servizi di cybersecurity e networking a livello  globale”.

“Il nostro sguardo verso il futuro è decisamente ottimista, in quanto il mercato riconosce l’esperienza eccezionale che ogni giorno offriamo ai nostri clienti. Per mantenere la nostra crescita, ci concentriamo sull’identificare nuove opportunità per espandere ulteriormente le nostre capacità attraverso acquisizioni strategiche e altre iniziative lungimiranti come quelle mirate su Rebura e AWS Marketplace, consolidando il vantaggio sulla concorrenza”.

“Il nostro impegno per il successo dei partner, unito alla responsabilità ambientale e sociale, alla continua innovazione di processo e tecnologica evidenziano la nostra capacità di fornire valore ed eccellenza nel servizio, per questo siamo fiduciosi del fatto che il prossimo anno sarà un altro grande anno di crescita per l’azienda”.

Straregia in azione

Westcon-Comstor, che collega i principali vendor IT del mondo con un canale di rivenditori di tecnologia, system integrator e fornitori di servizi, ha un approccio unico basato sui dati che ha portato ad una crescita delle vendite in tutte le aree geografiche: un altro anno di progressi eccezionali. I ricavi totali sono aumentati del 7,7%, raggiungendo i 3,69 miliardi di dollari (3,42 miliardi di dollari nel FY23), grazie alla forte performance dei settori della cybersecurity e del networking. L’utile lordo è aumentato del 22,7% a 403 milioni di dollari (FY23: 329 milioni di dollari), con una crescita a due cifre in tutte le regioni.

I risultati per l’anno terminato il 29 febbraio 2024 riflettono l’accelerazione del passaggio di Westcon-Comstor a un modello basato sui ricavi ricorrenti basato su software, servizi e abbonamenti, con i ricavi ricorrenti che ora rappresentano il 44% dei ricavi totali, rispetto al 38% dell’anno fiscale 23.

L’EBITDA rettificato è aumentato del 26,4%, passando da 95,1 a 120,2 milioni di dollari, riflettendo la continua crescita dei ricavi e la spinta all’efficienza, che ha portato ad un ulteriore aumento di 0,5 punti percentuali del margine EBITDA rettificato al 3,3% (FY23: 2,8%).

Nell’anno fiscale 24 si è assistito a un allentamento dei vincoli della supply chain sperimentati nell’anno precedente, con un costante miglioramento della supply chain dell’hardware e della disponibilità dei prodotti. Il portafoglio ordini complessivo su base netta è sceso da 768 a 446 milioni di dollari.

L’approccio Data-driven

Intelligent Demand, il programma proprietario di Westcon-Comstor per la generazione delle lead basate su dati e sulle analisi avanzate e sulla piattaforma di customer insights dell’azienda, continua a crescere. La continua crescita in quest’area dimostra la capacità dell’azienda di dare ai partner di canale la possibilità di mettere i dati al centro della loro strategia di crescita.

L’anno fiscale 24 ha visto anche il lancio di “Partner Insights”, un nuovo strumento che si colloca all’interno di PartnerCentral, il marketplace digitale di Westcon-Comstor, che consente ai partner di monitorare le principali metriche di performance e di adottare un approccio all’analisi delle prestazioni basato sui dati.

Crescita in tutte le regioni

L’eccellente performance operativa dell’azienda ha portato ad una crescita a due cifre dell’utile lordo in tutte le regioni nel corso dell’anno, riflettendo dunque la crescita del fatturato in ogni regione.

I settori tecnologici chiave e le vendite di software guidano la crescita

La crescita nel FY24 è stata trainata da una forte performance nei settori della cybersecurity e del networking, che insieme rappresentano l’89% del fatturato. La continua innovazione nell’offerta dell’azienda ai vendor e ai partner di canale ha portato a diverse iniziative leader di mercato.

Ad esempio, nel corso dell’anno fiscale 24 i 3D Lab di Westcon-Comstor, che consentono di testare le soluzioni di cybersecurity di più fornitori rispetto a casi d’uso specifici in un ambiente dimostrativo virtuale dinamico, hanno attirato più di 1.500 utenti e hanno generato oltre 25 milioni di dollari di nuovo business per i partner dal suo lancio l’anno precedente.

Creati in risposta all’evoluzione delle esigenze e dei comportamenti di acquisto degli utenti finali, i 3D Lab consentono ai partner di Westcon-Comstor e ai loro clienti di sperimentare diverse combinazioni di soluzioni dei vendor prima dell’acquisto e dell’implementazione.
Combinati, in tutti i settori tecnologici, il software e i servizi rappresentano ora il 46% del fatturato (FY23: 40%), a dimostrazione del passaggio dell’azienda ad un modello basato sui ricavi ricorrenti.

Tappe fondamentali dell’anno

A gennaio 2024, Westcon-Comstor ha annunciato il lancio del programma legato al Marketplace di AWS. Ciò ha significato un percorso più snello per le transazioni su Marketplace di AWS per i partner e i vendor, favorendo nuove opportunità di crescita e assicurando il ruolo del canale nell’economia del mercato del cloud.

L’acquisizione di Rebura da parte di Westcon-Comstor nel gennaio 2024 rappresenta un altro significativo passo avanti nel rafforzamento delle sue capacità cloud e dei suoi servizi incentrati sul canale. Questa mossa strategica consente ai partner di offrire una suite completa di soluzioni AWS ai propri clienti. L’esperienza di Rebura, combinata con la specializzazione in cybersecurity di Westcon-Comstor, forma una solida offerta cloud per i partner di canale, rafforzando ulteriormente l’offerta dell’azienda nell’ambito di una più ampia strategia cloud.

Dinamiche di mercato

Nel corso dell’anno, le dinamiche di mercato sono state influenzate da vari fattori, tra cui l’inflazione e i tassi d’interesse elevati, le tensioni geopolitiche, l’elevato numero di elezioni a livello globale, le conseguenze dei rischi climatici e l’aumento degli attacchi informatici. Tutte queste sfide hanno sottolineato l’importanza cruciale di misure e soluzioni di cybersecurity solide, spingendo le organizzazioni a dare priorità agli investimenti in tecnologie che migliorano le loro capacità di difesa informatica. Gli investimenti nella resilienza informatica sono rimasti una priorità assoluta per le organizzazioni, a causa dell’aumento della minaccia di attacchi informatici. Nonostante l’incertezza macroeconomica e i budget IT limitati, il mercato mondiale delle tecnologie di cybersecurity ha registrato una crescita notevole, generando opportunità per Westcon-Comstor e i suoi partner.

Prospettive

In prospettiva, nonostante le condizioni difficili, l’azienda si aspetta di continuare a ottenere risultati e crescita solidi nell’esercizio finanziario 25. Si prevede che nel prossimo anno la crescita di Westcon-Comstor beneficerà della sua costante attenzione alla cybersecurity e al networking, mentre la strategia cloud dell’azienda alimenterà lo slancio.

L’approccio di Westcon-Comstor basato sui dati, insieme all’attenzione per il successo dei partner e per la responsabilità ambientale e sociale, continuerà a guidare le prestazioni, posizionando Westcon-Comstor come leader nell’offerta di un valore e di un’eccellenza di servizio senza pari.

Siamo ottimisti sul fatto che il FY25 sarà un altro anno di forti prestazioni e di crescita, grazie all’attuazione della propria strategia.

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Westcon-Comstor, fornitore globale di tecnologia e distributore specializzato, ha annunciato oggi l’ampliamento del suo rapporto con Palo Alto Networks attraverso un accordo volto ad accelerare la crescita dei partner di canale sul Marketplace di AWS.

Grazie a questa collaborazione, i partner potranno acquistare i prodotti software di Palo Alto Networks e servire i propri clienti direttamente sul Marketplace di AWS, dopo averli acquistati da Westcon-Comstor tramite inserzioni private sul Marketplace di AWS.

Ciò consente ai partner di rispondere ai cambiamenti nel comportamento di acquisto degli utenti finali e di beneficiare dei tempi di transazione accelerati, delle dimensioni delle transazioni più ampie, dei tassi di vincita più elevati e dei cicli di vendita ridotti offerti dal Marketplace di AWS.

L’annuncio segue il recente lancio dell’offerta della piattaforma Cortex XDR di Palo Alto Networks per la sicurezza degli endpoint, per aiutare i clienti finali qualificati a liberarsi dalle soluzioni legacy, ad accelerare la piattaforma e a migliorare la protezione degli endpoint.

Palo Alto Networks, che è stato riconosciuto come leader nel Magic Quadrant 2023 di Gartner per le piattaforme di protezione degli endpoint e l’unico leader per il SASE a singolo fornitore, è l’ultimo fornitore a essere formalmente inserito nel programma AWS Marketplace di Westcon-Comstor.

La creazione di un processo di vendita integrato end-to-end offre ai partner un percorso semplificato per la transazione dei prodotti di Palo Alto Networks – tra cui la soluzione SASE Prisma Access e la piattaforma di sicurezza cloud Prisma Cloud – nel Marketplace di AWS, creando nuove opportunità di crescita e assicurando ai partner un posto nell’economia del mercato cloud.

L’accordo tra Palo Alto Networks e Westcon-Comstor copre le regioni Europa, Medio Oriente e Africa (EMEA) e Asia-Pacifico (APAC). Westcon-Comstor diventa il primo e unico distributore, al di fuori degli Stati Uniti, ad inserire privatamente i prodotti software di Palo Alto Networks sul Marketplace di AWS.

“Siamo orgogliosi della nostra partnership di lunga data con Palo Alto Networks e questo accordo esemplifica l’innovazione, l’agilità e l’attenzione al successo dei partner che caratterizzano questo rapporto”, ha dichiarato David Grant, CEO di Westcon-Comstor. “L’ascesa dei mercati cloud è una delle tendenze tecnologiche più importanti degli ultimi anni. Siamo orgogliosi di essere in prima linea nel dare ai partner la possibilità di rispondere, offrendo loro un modo semplificato e lineare di effettuare transazioni con le soluzioni di cybersecurity leader di mercato di Palo Alto Networks sul Marketplace di AWS”.

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Westcon-Comstor, fornitore globale di tecnologia e distributore specializzato, ha annunciato oggi che i suoi 3D Lab, che consentono di testare soluzioni di cybersecurity multi-vendor rispetto a casi d’uso specifici in un ambiente demo virtuale dinamico, hanno attratto più di 1.500 utenti e generato oltre 25 milioni di dollari di nuovo business per i partner, a partire dal loro lancio avvenuto un anno fa.

I 3D Lab sono stati creati in risposta all’evoluzione delle esigenze e dei comportamenti di acquisto degli utenti finali e consentono ai partner di Westcon-Comstor e ai loro clienti di sperimentare le diverse combinazioni delle soluzioni di vendor come CrowdStrike, Zscaler e Palo Alto Networks prima dell’acquisto e dell’implementazione.

Testando i concetti in base ai casi d’uso nell’ambiente “secure cloud” di Westcon-Comstor, gli utenti possono aggiornarsi sulle nuove tecnologie ed esplorare soluzioni integrate dalla sicurezza del cloud, alla protezione dai ransomware, all’accesso zero-trust fino alla protezione dei dati e tanto altro ancora.

Nel corso dell’anno, 24 casi d’uso sono stati sperimentati da oltre 1.500 utenti in 27 ambienti diversi. La metà di questi ambienti mostra il valore delle integrazioni multi-vendor, tra cui l’applicazione zero-trust che combina CrowdStrike, Okta e Zscaler.

L’adozione è stata guidata soprattutto dal forte interesse per le soluzioni di sicurezza del cloud, come la piattaforma cloud-native application protection (CNAPP) di CrowdStrike che si è rivelata una delle demo più popolari. Più di 500 persone, degli oltre 1.500 utenti registrati al programma dei 3D Lab, provengono dai partner di CrowdStrike e sono stati creati più 3D Lab per CrowdStrike che per qualsiasi altro fornitore.

Gli oltre 25 milioni di dollari generati in nuove attività per i partner riguardano le soluzioni di 12 fornitori e rappresentano gli accordi conclusi in seguito alle dimostrazioni dei 3D Lab. La pipeline totale generata per i partner in termini di nuove opportunità ammonta a 100 milioni di dollari.

“Abbiamo creato i 3D Lab per consentire ai partner di rispondere all’ascesa delle piattaforme di cybersecurity all-in-one e alla crescente domanda di soluzioni multi-vendor da parte degli utenti finali”, ha dichiarato Daniel Hurel, Vice President of Cyber Security & Next Gen Solutions EMEA di Westcon-Comstor. “È un piacere vedere una così forte diffusione nel corso del primo anno e siamo fiduciosi che questa continuerà ad aumentare man mano che i 3D Lab diventeranno un elemento sempre più importante della nostra offerta, a valore aggiunto, sia per i partner che per i vendor”.

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Secondo una nuova ricerca, la stragrande maggioranza (93%) dei partner di canale vede nella direttiva NIS2 dell’UE sulla cybersecurity un’opportunità per assistere gli utenti finali e aumentare i ricavi, ma riconosce di dover prima costruire la propria comprensione.

Westcon-Comstor, fornitore globale di tecnologia e distributore specializzato, ha intervistato i partecipanti al suo prossimo webinar sulla NIS2 e ha scoperto che il 77% ritiene che le nuove norme, che entreranno in vigore entro la fine dell’anno, offrano il potenziale per creare ricavi ricorrenti attraverso la fornitura di servizi e servizi gestiti.

Una percentuale altrettanto elevata (74%) ritiene che la direttiva NIS2 offrirà l’opportunità di incrementare le vendite di prodotti, mentre il 51% prevede un aumento dei ricavi grazie alla formazione e all’abilitazione.

Quasi i due terzi dei partner (60%) ritiene che la NIS2 avrà un impatto notevole sulle aziende degli utenti finali, e circa la metà (47%) ritiene che i loro clienti non siano preparati alla direttiva.

Allo stesso tempo, i partner riconoscono di dover affrontare la NIS2: solo il 5% giudica buona la propria comprensione e consapevolezza della direttiva.

La NIS2, acronimo di Network and Information Systems Security Directive 2, verrà introdotta a ottobre 2024 e interesserà oltre 100.000 organizzazioni. Essa crea requisiti e obblighi più severi in materia di gestione del rischio, responsabilità aziendale, obblighi di rendicontazione e continuità operativa, come illustrato nella guida di Westcon-Comstor alla NIS2 per i partner.

La direttiva delinea una serie di requisiti per l’igiene informatica di base e sottolinea la necessità per le organizzazioni che rientrano nel campo di applicazione di adottare principi zero-trust.

Come il GDPR, la NIS2 avrà ramificazioni oltre i confini dell’UE, poiché avrà in qualche modo un impatto su tutte le entità che forniscono “servizi essenziali o importanti” all’economia e alla società dell’UE.

Un terzo (33%) dei partner intervistati da Westcon-Comstor, tuttavia, ha dichiarato che la maggior parte dei loro clienti al di fuori dell’UE non è consapevole del fatto che potrebbero esserne impattati.

Nonostante alcune perplessità sui livelli di consapevolezza propri e dei propri clienti, il 65% dei partner ritiene che la NIS2 riuscirà in ultima analisi a raggiungere l’obiettivo dichiarato di migliorare le difese e la protezione della sicurezza informatica in tutta l’UE. Tre quarti (76%) considerano la NIS2 uno sviluppo complessivamente positivo.

“Il nostro sondaggio mostra chiaramente che i partner sono desiderosi di aiutare i loro clienti ad orientarsi nella NIS2 e a prepararsi prima della sua implementazione, prevista per la fine dell’anno”, ha dichiarato Daniel Hurel, Vice President Cyber Security & Next Gen Solutions EMEA di Westcon-Comstor. Dalla formazione, all’abilitazione, ai servizi gestiti, i partner hanno l’opportunità di aggiungere valore fungendo da consulenti di fiducia per i loro clienti e dimostrando competenza”. In primo luogo, tuttavia, i partner stanno giustamente cercando di costruire la propria conoscenza in modo da poter cogliere l’opportunità NIS2 con le informazioni necessarie”.

Registrati all’evento “Nailing the NIS2 Directive” di Westcon-Comstor l’8 febbraio

Accedi alla guida di Westcon-Comstor ” What Partners Need to Know About NIS2”

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