La doppia sfida di Forcepoint: consolidare l’offerta e integrare il modello di vendita

emiliano massa forcepoint

La recente fusione ha moltiplicato le soluzioni. Affiancando due modelli alternativi di vendita

Consolidamento dell’offerta. E integrazione tra modelli di vendita. E’ questa la doppia sfida che attende Forcepoint, nuovo player nel campo della cybersecurity. Un progetto che ha alle spalle le recenti acquisizioni di Websense, Stonesoft e Sidewind pilotate da Raytheon, gigante dell’industria militare USA con sede a Austin in Texas. «L’azienda  nasce ufficialmente nel gennaio 2016, capitalizza 500 milioni di dollari e dispone di 2.200 risorse a livello worldwide» afferma Emiliano Massa, Sr. Director Regional Sales South EMEA di Forcepoint. «Forcepoint è detenuta all’80% da Raytheon e per il rimanente da Vista, il fondo che ha acquistato Websense 24 mesi fa operandone il delisting dal mercato e poi creato la joint venture con Raytheon».

Un’alleanza dal grande potenziale. Tecnologia. E soprattutto enormi mezzi finanziari. Atout, quest’ultimo essenziale in un mercato come quello della cyber security dove come ricorda lo stesso Massa, per fare bene occorrono mezzi economici importanti. «Il delisting poi ci dà la possibilità di definire una roadmap a medio e lungo periodo senza dover necessariamente sottostare alle isterie del mercato borsistico». La fusione rappresenta un momento strategicamente importante per la vita del nuovo soggetto economico. In una condizione di mercato, si sottolinea, estremamente favorevole al Gruppo. «Tanti altri brand hanno optato per una logica di consolidamento. Dismettendo alcune tecnologie. Oggi si preferisce avere più competenze e meno soluzioni. Più verticali e focalizzate. In grado di gestire al meglio i bisogni del cliente». Una filosofia abbracciata sin dagli inizi da Websense. Che per anni ha offerto al mercato un’unica architettura, Triton. «L’integrazione di nuove soluzioni ci offre la possibilità di presentarci con un portafoglio più ampio. Forcepoint vuole essere il brand di riferimento nel mercato di cyber security. Ma allo stesso tempo vogliamo rimanere molto focalizzati. Senza  diventare generalisti» sottolinea Massa.

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«Websense contruibisce a questa sinergia con l’apporto di soluzioni real time per il web, l’email e il dato. Per gestire al meglio il perimetro del cliente. Con una presenza forte nel segmento commercial.  Caratteristiche diverse da quelle della casa madre, molto più focalizzata sul mercato federal, difesa e pubblica amministrazione, ma che Raytheon ha trovato particolarmente appetibili». E con un modello di vendita agli antipodi rispetto a quello di Websense. «Un’azienda completamente canale-centrica. Che utilizza cioè  in tutto il mondo un modello di vendita indiretta tramite reseller. E che Raytheon invece non ha nel suo DNA».

Fin qui la strategia del gruppo a livello worldwide: quali invece le prospettive per l’Italia? «Il nostro paese è da sempre, in ambito EMEA, una delle country più profittevoli» ci dice Massa. «Qui il nostro livello di penetrazione, con quasi 500 clienti attivi,  è molto più ampio rispetto a Francia o Germania. Con un modello consolidato di advisory. Detto questo, la fusione rappresenta un acceleratore rispetto a quello che già facevamo in Websense. Se riusciamo, come pensiamo di poter fare, a esportare questo modello, sfruttando al meglio le tecnologie Raytheon e delle altre aziende ora del gruppo, ritengo che potremo diventare un player unico distruttivo nel  mercato di riferimento».