Sales & operations planning ovvero come far evolvere lo sviluppo dell’azienda, facilitando l’allineamento tra planning differenti e senza interrompere il circolo produttivo
Aziende mature e ben strutturate dal punto di vista delle vendite e delle operazioni, spesso adottano processi tradizionali, conservativi e tattici. Quelle dotate di una supply chain più avanzata invece, preferiscono un approccio più agile, predittivo e allineato: questo è possibile grazie al sales and operations planning (S&OP). Di cosa si tratta? Il concetto formulato da Oliver Wight circa venticinque anni fa, indica una metodologia che è tesa a bilanciare i meccanismi di domanda e di offerta, includendo capacità di valutazione finanziaria anche non direttamente integrate nel piano generale di business. Per capire in che modo il sales and operations planning può essere davvero utile alle aziende, soprattutto a quelle di produzione, abbiamo posto alcune domande ad Arnaud Hedoux, esperto di S&OP e marketing director della divisione DynaSys di QAD.
OTTIMIZZARE LE PRESTAZIONI GLOBALI
Perché oggi si parla tanto di sales and operations planning e in cosa differisce dalla pianificazione tradizionale? Di fronte a un contesto economico instabile in cui il cambiamento è l’unica certezza, le aziende devono organizzare e implementare processi di pianificazione efficienti e accurati. «Un aspetto fondamentale che molte di esse affrontano – spiega Hedoux – è in che modo armonizzare le strategie di settori specifici, come quello delle vendite, delle operazioni o il finanziario, che spesso producono piani che soddisfano i propri interessi e non quelli societari. È quasi impossibile raggiungere un unico obiettivo se si viaggia in tre direzioni diverse. Le compagnie di successo hanno adottato il sales and operations planning per ottimizzare le prestazioni globali, garantendo che le decisioni prese siano conformi a ciò che è meglio per il business anziché concentrarsi su singoli target.
VISIONE UNICA E OBIETTIVI CONDIVISI
Sembra dunque che non ci sia soluzione migliore che abbandonare schemi tradizionali per massimizzare il business in maniera omogenea, seppur differenziata per settore. «Oggi, più che mai – continua Hedoux – c’è bisogno di fornire alla gestione un ottimo strumento di supporto alle decisioni, aiutando ad avere una comunicazione chiara e formale tra il lato della domanda e quello dell’offerta. In tale ottica, il S&OP aiuta a generare una visione condivisa da tutti i dipartimenti principali, facilitando l’allineamento tra planning differenti: strategici, tattici e operativi». Ma in cosa consiste praticamente una strategia sales and operations planning? Il processo inizia con la raccolta di informazioni basilari sulle prestazioni rispetto ai KPI strategici, come i livelli di inventario, le performance legate agli obiettivi, i rapporti previsionali di vendita e il rispetto dei tempi di consegna. «Il passo successivo – spiega Hedoux – è ottenere input da fonti apparentemente non interessate alla produzione vera e propria tra cui il marketing, l’ufficio approvvigionamento o i comparti di sviluppo, per stilare un piano che sia condiviso. Da tale analisi nasceranno nuovi obiettivi che avranno un certo impatto sulle singole unità in termini di inventario e budget».
COME FAR EVOLVERE LO SVILUPPO DELL’AZIENDA
Avendo sotto mano uno scenario globale si possono facilmente individuare stonature e deviazioni su singole voci, per studiare eventuali alternative. «Se applicato correttamente e con i dovuti aggiustamenti – afferma Hedoux – il S&OP può far evolvere lo sviluppo dell’azienda, senza interrompere il circolo produttivo». La possibilità di migliorare le dinamiche di lavoro è aperta a tutti, dalle multinazionali alle PMI, anche se come conferma Hedoux, più l’azienda è strutturata «più i vantaggi del sales and operations planning saranno visibili sul lungo periodo». Non solo. L’esperienza dimostra che una valutazione S&OP va fatta a intervalli mensili perché il completamento delle varie fasi richiede dalle tre alle quattro settimane. «Lo scopo è quello di rimodulare le operazioni sulla base dell’ottimizzazione raggiunta sulla carta, comunicando gli aggiornamenti ai principali stakeholder, partner, fornitori e clienti».
