Canon, a immagine e somiglianza del cliente

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Anche nell’era della convergenza, Canon continua a innovare il mondo dell’imaging, offrendo agli utenti industriali, aziendali e prosumer uno spettro end-to-end di tecnologie per una gestione integrata della comunicazione visiva. Nel fisico come nel digitale

Per almeno tre generazioni di consumatori e professionisti, Canon appartiene a quella ristretta cerchia di brand commerciali globali che sembrano esserci sempre stati. Ovviamente, non è proprio così, ma la casa giapponese vanta una storia che risale abbondantemente a un’epoca lontana dalla rivoluzione digitale. Nell’anno appena concluso, Canon ha celebrato un duplice anniversario: i suoi primi ottant’anni di vita come azienda globale (includendo i primi dieci anni trascorsi sotto l’originaria insegna della Precision Optical Industry di Tokyo) e i sessanta di attività continuativa in Europa: area geografica che a tutt’oggi genera un terzo del fatturato complessivo che nel 2016 ammontava a 29,3 miliardi di dollari. Nel mondo, la galassia Canon conta circa 190mila dipendenti. Anche grazie al suo eccezionale impegno sul fronte della Ricerca & Sviluppo – area in cui viene reinvestito mediamente più dell’8% del fatturato – il colosso mondiale dell’imaging riesce a sostenere un invidiabile output in termini di proprietà intellettuale. Da anni, Canon è saldamente ai primissimi posti nella classifica dei grandi titolari di brevetti negli Stati Uniti. Un primato che oltretutto la vede impegnata a innovare sull’intera filiera di una catena che va dall’acquisizione dell’immagine e dell’informazione grafica fino alla visualizzazione, seguendo i vari snodi di un percorso che – sempre più spesso – non si traduce più in una stampa su carta ma diventa per tutti noi ogni giorno più complesso, intrecciato e condiviso. All’interno di uno spazio di produzione, scambio, collaborazione in cui i momenti impegnati per il lavoro si confondono con quelli dedicati alla famiglia e allo svago. L’immagine, la grafica e le informazioni in esse contenute sono il fondamento della comunicazione e Canon riesce a governarlo in ogni fase.

Teresa Esposito, Marketing & Sales Excellence director di Canon Italia

IL NUOVO RUOLO DI UN BRAND GLOBALE

Sul mercato nazionale, dove Canon ha celebrato 45 anni di presenza, spetta a Massimo Macarti, AD di Canon Italia e ai suoi più stretti collaboratori, il compito di evangelizzare e tradurre in strategia commerciale il nuovo ruolo svolto nei diversi ambiti dell’informazione visiva digitale da un brand universalmente conosciuto per le fotocamere, le stampanti e le fotocopiatrici. Un team manageriale molto affiatato, al timone di un’azienda che sotto la responsabilità di Canon Italia impiega circa 1400 persone. La mission affidata alla squadra dirigenziale di Canon Italia non è affatto banale, perché non banale è la trasformazione che Canon ha subito negli ultimi tempi, caratterizzati anche da una politica di acquisizioni che nel decennio successivo all’operazione sull’olandese Océ, acquisita nel 2009, ha esteso la capacità di fuoco del leader dell’imaging ad ambiti come la diagnostica medica (merger con Toshiba Medical), la nanolitografia per componenti semiconduttori (acquisizione della texana Molecular Imprints) e i sistemi di videosorveglianza e sicurezza (con le operazioni, tutte europee, che hanno incorporato la danese Milestone Systems e la svedese Axis Communications). Anche Macarti festeggia una piccola pietra miliare: esattamente un anno fa, il manager assumeva l’incarico di amministratore delegato in Italia dopo aver ricoperto una serie di incarichi manageriali nell’head quarter europeo di Canon a Londra, attraverso una carriera iniziata proprio in Canon Italia un quarto di secolo fa. «Dal nostro osservatorio, vediamo il mondo dell’immagine cambiare profondamente» – esordisce l’AD. «Si trasforma l’uso che facciamo delle immagini sia come fonte di emozione per le persone sia come sorgente informativa. In ambito B2B, il nostro mondo sta cambiando in modo sensibile, ma possiamo avvalerci di oltre ottant’anni di esperienza». A questo patrimonio – prosegue Macarti – Canon recentemente aggiunge l’innovazione che arriva dalle ultime realtà aziendali acquisite, costruendo un nuovo modo di pensare all’immagine, che rimane il core business del gruppo. «Se confronto il mercato di oggi con quello di dieci anni fa, vedo un’esplosione di innovazione, dove Canon non è uno dei player, ma il player principale». Il primo obiettivo della “nuova” Canon, sostiene Macarti, è liberarsi dalla percezione legata alla sua reputazione di bravo costruttore di fotocamere e sistemi di stampa. «Canon lavora con le immagini, permette di catturarle, condividerle, gestirle. Tutta la nostra azione, anche in termini di R&D è concentrata sull’immagine. La grande sfida sta nel veicolare i prodotti e le soluzioni che escono dai laboratori verso i mercati locali, focalizzandoci sui clienti e i loro bisogni, visti in modo sempre più verticalizzato, unendo prodotti e competenze in una offerta che corrisponda al meglio alle necessità del mercato italiano». Una sfida che si può vincere solo studiando a fondo il cliente e il suo modo di relazionarsi con le tecnologie che Canon mette a disposizione.

DAL PRODOTTO AI VERTICAL B2B

Negli ultimi diciotto mesi, ribadisce Macarti, nell’area B2B Canon si è impegnata a spostare la propria attenzione dalla semplice expertise di prodotto verso una competenza sul cliente. «Uno sforzo – mette in evidenza Macarti – che molte aziende di prodotto nel settore informatico hanno dovuto affrontare e che nel caso di Canon impone una grande crescita culturale, anche nel modo di lavorare tra le diverse divisioni, che devono guardare all’offerta in modo più aperto e collaborativo. Tutti in Canon Italia hanno aderito con entusiasmo a questo approccio. E oggi, la nostra capacità di lavorare in squadra nell’interesse del cliente è nettamente superiore rispetto al passato» – dichiara il country manager, che oltre a dettare il passo della trasformazione di Canon Italia nel suo complesso, segue personalmente le attività locali dei Business Information Services (BIS), una delle tre business unit dell’area B2B della filiale Canon (insieme alla divisione Industrial Printing Solutions affidata a Walter Bano e alla Document Solutions diretta da Maurizio Basile). «La divisione BIS – spiega Macarti – non tratta specifici dispositivi ma è impegnata nel configurare ed erogare soluzioni e servizi nella classica modalità “chiavi in mano” dell’outsourcing di processi aziendali, centrati ovviamente sull’immagine». I servizi offerti non si basano solo sull’hardware ma integrano vere e proprie soluzioni software, rivolte a specifici settori industriali, dal banking/assicurativo al manifatturiero.

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«L’esempio migliore – riprende Macarti – è rappresentato dai servizi basati sull’offerta di Integra Document Management (IDM), azienda che Canon Italia ha acquisito nel 2015. Tra i suoi clienti BPO, troviamo per esempio un importante gruppo assicurativo che ha conferito a IDM i suoi processi di “onboarding” della clientela. Processi che hanno ovviamente una forte componente documentale, anche se non si tratta dell’unica forma di acquisizione dell’informazione. C’è anche un elemento di dematerializzazione, di gestione di aspetti complessi come i reclami presentati dagli assicurati, fino ad arrivare all’archiviazione di lungo termine». Se banche e assicurazioni sono tra i referenti più naturali di IDM, i servizi erogati riguardano anche settori come il retail, il manufacturing e la grande distribuzione. Un altro esempio proposto da Macarti riguarda, in ambito documentale, i servizi di redazione e gestione degli aggiornamenti della manualistica tecnica che le divisioni business di Canon sono in grado di offrire grazie, in questo caso, alla collaborazione con una consociata tedesca Cognitas. «Per attuare nuove proposizioni non basta la competenza in materia di stampa, bisogna anche acquisire la capacità di redigere, distribuire, gestire l’intero ciclo di vita di un manuale tecnico, che può essere estremamente complesso».

Walter Bano, director Industrial and Production Solutions di Canon Italia

QUESTIONE DI VISIBILITÀ

Non si tratta di curare solo gli aspetti della produzione su carta: i consulenti Canon devono essere in grado di entrare nello specifico di un contenuto, della sua creazione e fruizione. «Il tema riguarda la natura di un documento che oggi può nascere tanto in forma cartacea che digitale. E per questo – sottolinea Macarti – è necessario detenere competenze e tecnologie capaci di riconoscere i contenuti e le informazioni di documenti o immagini, per comporre un’offerta che mette insieme prodotti e capacità di divisioni diverse in seno al gruppo». Un lavoro che è anche di coordinamento e integrazione di risorse interne e collaborazioni con l’esterno – conclude Macarti – riferendosi agli algoritmi di intelligenza artificiale messi a punto insieme ai ricercatori dell’Università degli Studi di Milano-Bicocca, che oggi ampliano le funzioni di organizzazione e condivisione di Canon Irista, innovativo servizio di repository in cloud offerto a fotografi professionisti, amatori e al grande pubblico.

«Canon esiste per ispirare e guidare il cliente in un mondo che assiste a una autentica esplosione di informazioni visive, proprio sulla base della grande esperienza in materia di imaging e di informazione» – interviene Teresa Esposito, Marketing & Sales Excellence director. La riorganizzazione che ha portato alla nascita di divisioni nuove, come quella orientata ai servizi in outsourcing, nasce dalla volontà di spostare sul cliente e sulle sue esigenze tecnologiche l’intera azione di marketing e, soprattutto, l’intera proposta a valore. «Canon – afferma la Esposito – è una grande azienda proprio perché vanta un patrimonio tecnologico e di competenze estremamente diversificato, ma non è facile rendere visibile questa diversità. La strada da percorrere consiste proprio nello strutturare il portafoglio di prodotti e soluzioni in funzione del bisogno specifico del cliente. Un percorso – continua Teresa Esposito – che si articola in cinque punti, cinque aree in cui il know-how Canon può fare la differenza per aziende e imprese. Prima di tutto, semplificare molto in ambito PMI e SOHO, dove automatizzare i task significa ottimizzare il tempo delle risorse interne, consentendo loro di focalizzare l’attenzione sulle attività core del proprio business. Accelerare i flussi di informazione all’interno delle aziende, perché il digitale e lo smart working hanno bisogno di integrazione. Fare leva sui prodotti per trasformare i processi. Far evolvere linee di business tradizionali, specie in un mondo come quello della stampa di produzione. E infine, far capire il valore della personalizzazione legata a tecnologie che permettono di distinguersi in mercati altamente competitivi».

Fare belle fotografie, riuscire a stampare un documento di grande impatto visivo, qualunque sia la sua tiratura, rimangono ancora alla base della comunicazione e dell’emozione visiva. Ma nell’era del business e delle relazioni digitali questi mattoni costitutivi possono non bastare se non sono inseriti all’interno di un ciclo di produzione, scambio e fruizione dell’informazione, accelerato e complesso. Il vero vantaggio competitivo di Canon nasce dalla capacità di presidiare, con le sue tecnologie, tutti gli anelli di questa catena, fornendo una visione autenticamente integrata a un nuovo modo di comunicare – e crescere – attraverso le immagini.

OLTRE LA STAMPA, IL CONTENUTO

Uno dei pilastri dell’offerta B2B di Canon è sicuramente il gruppo guidato da Walter Bano, direttore  Industrial and Production Solutions. «La divisione comprende tutte le tecnologie che Canon mette a disposizione delle aziende di produzione: realtà per le quali le attività di stampa rappresentano il core business o sono di supporto diretto al core business». Insomma, precisa meglio Bano, «le due aree del cosiddetto Print-for-pay che identifica i veri e propri stampatori professionali, e il Print-for-use, dove vengono classificati gli utenti che producono grossi volumi di stampe collegate per esempio al CAD o al PLM». Si tratta di un universo estremamente variegato, che il team diretto da Bano suddivide in tre ulteriori segmenti dal punto di vista delle tecnologie impegnate. Il primo riguarda la stampa documentale o transazionale, mercato particolarmente maturo, in cui qualità ed efficienza rimangono i vettori principali di offerta. Il secondo segmento è riferito alle attività «decoration, promotional e bookprinting» con la forte tendenza verso la stampa digitale “short run”, aree in crescita, in cui nascono nuove opportunità di business. «Guardando al mercato dei libri – esemplifica Bano – oggi rispetto al passato si stampano più titoli con tirature molto più limitate per venire incontro ai nuovi modelli di distribuzione e di stampa on demand». Infine, l’area dei nuovi mercati, il mondo del packaging e del tessile, anch’essi dominati da una forte tendenza al digitale. «Canon, grazie alla sua capacità innovativa e i suoi brevetti presidia le tre aree. In molti casi – mette in evidenza Bano – con tecnologie esclusive come i nuovi apparati UVgel, che rivoluzionano la “digital decoration”, con velocità di produzione di tre, quattro volte superiori e una migliore nitidezza dei colori su molteplici tipologie di supporto. Non parliamo più di stampa su carta, ma di vera e propria comunicazione visiva, anche su supporti retroilluminati».

Maurizio Basile, Document Solutions director di Canon Italia

PERSONALIZZARE IL PRINTING

Nel documentale e nel book printing, il mercato oggi vede una linea di demarcazione tra stampa di tipo tradizionale, riservata ai grandi volumi di produzione, e avvento del digitale, man mano che cresce la richiesta di flessibilità, velocità e personalizzazione. La missione di Canon – con le sue tecnologie certamente, ma anche con una capacità sempre più consulenziale delle proprie strutture di vendita diretta e indiretta – è affiancare i clienti nell’adattarsi a condizioni di mercato che possono essere radicalmente diverse rispetto al tradizionale modo di concepire il Print-for-pay. «Il tema dei servizi è molto ampio e ci impone di assumere un ruolo anche nel rivedere e trasformare i processi e il workflow di clienti che oggi hanno come primario punto di attenzione lo sviluppo del business» – precisa Bano in accordo con le parole di Teresa Esposito.

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La battaglia verso la stampa su supporti fisici ma con i tempi e la modalità del digitale si combatte su due fronti, quello tecnologico – che come si è visto Canon presidia in veste di leader assoluto – e quello commerciale. Nella divisione capitanata da Bano, il fatturato è suddiviso equamente tra le vendite generate dalle forze dirette che tendono a seguire i clienti di maggiori dimensioni e un canale indiretto costituito da una trentina di partner, capaci di affrontare un mercato che – secondo il direttore della divisione Industrial Printing Solutions – «vanta un numero di player che equivale a quello di Francia e Germania messe insieme». Per il cliente è praticamente impossibile distinguere tra i livelli di affiancamento offerti: Canon Italia “coccola” la propria rete di partner “industrial” con programmi di certificazione e incentivi. Lo stesso presidente e CEO di Canon Inc. Fujio Mitarai ha recentemente definito il mondo commercial printing come uno degli aspetti fondamentali per le strategie di Canon, accanto a settori più “giovani” come la videosorveglianza, il medicale e l’insieme di apparati e dispositivi rivolti all’industria dei semiconduttori e dei videodisplay. «Gli spazi di crescita sono enormi» – conclude Bano. «Pensiamo soltanto che nel mondo industrial, il digitale copre appena il 14% dei volumi. Un eventuale sorpasso potrebbe richiedere tra i cinque e i sette anni secondo le stime, ma settori come il book printing subiscono già forti accelerazioni e richiedono tipologie di approccio molto diverse».

L’IMMAGINE GIUSTA PER LO SMART WORKER

Se le strategie di Canon spingono molto per una immagine più “industriale” del gruppo a livello globale, la divisione delle soluzioni documentali, diretta da Maurizio Basile, mantiene – dal punto di vista dei fatturati – il suo primato storico nell’ambito delle attività B2B di Canon Italia. «L’obiettivo è espandere e proteggere un core rappresentato dalla stampa, e non solo, nel mondo office, rivolgendosi quindi ai clienti che al proprio interno utilizzano tecnologie di printing e imaging» – afferma Basile. «Aiutiamo le aziende a ottimizzare i propri processi di stampa e di gestione del documento, non solo razionalizzando l’attività del loro parco macchine, attraverso i cosiddetti Managed Printing Services (MPS), ma anche favorendo il flusso d’informazione all’interno dell’azienda per supportare al meglio l’operatività dei dipendenti. Tutto ciò garantendo elevati livelli di controllo e sicurezza – in funzione dei compiti e degli standard di autorizzazione di ogni singolo dipendente». A seconda della tipologia del cliente, Basile modula un insieme di leve commerciali, che concentra l’intera organizzazione storica dei canali diretti e indiretti di Canon Italia. «Il mondo SMB e SOHO viene seguito dai rivenditori tipicamente office del canale “second tier”, quello che acquista attraverso i nostri distributori e hanno meno vincoli di installazione e manutenzione presso i loro clienti. Vengono poi i partner certificati, mono e multibrand: circa 130 organizzazioni “first tier” che acquistano direttamente da Canon e operano a livello locale». La vendita diretta è suddivisa tra clienti top e internazionali che Canon Italia serve attraverso account che hanno visibilità sull’intero portafoglio di prodotti e soluzioni, inclusi quelli delle altre divisioni business del gruppo; e clienti “medium market” che in Italia sono affidati alla gestione diretta delle due società Canon affiliate, controllate al cento per cento, ma libere di agire in modo più autonomo e flessibile. «Per tutti, la parola d’ordine è semplificare il processo di acquisto del cliente, metterlo al centro e servirlo nel modo più semplice possibile attraverso una figura, l’account o il partner, che dev’essere visto come un referente unico, il vero orchestratore delle soluzioni Canon più adatte alle specifiche esigenze, eventualmente con l’aiuto degli specialisti che l’orchestratore sceglierà di reclutare».

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Il punto sostanziale, conclude Basile, è che queste esigenze oggi divergono sempre di più dal vecchio concetto di informazione “da stampare”. «Tutti i nostri device oggi sono considerati hub da cui l’informazione grafica deve fluire nel modo più efficace, magari rispettando le specificità dell’organizzazione aziendale». Ecco che Canon mette a punto veri e propri business case per il printing all’interno degli uffici risorse umane, o indirizza i clienti verso l’outsourcing di processo con i colleghi della divisione Business Information Services. «È il cruciale passaggio dal “managed printed” al “managed content service”: non solo stampa quindi, ma gestione end-to-end del flusso informativo». Insomma, è sempre più vitale per specialisti come Canon, intervenire dove le motivazioni all’investimento non risiedono solo nella razionalizzazione o nel risparmio, nel contenimento della produzione cartacea, ma sconfinano negli ambiti di trasformazione digitale come i processi documentali, lo smart working e la collaboration. Anche se il punto di partenza, la scusa per agganciare il cliente, può coincidere, osserva Basile, con tematiche più familiari, note a tutti.

Marco di Lernia, country director Consumer Imaging Groups di Canon Italia

ANCHE LA STAMPANTE FINISCE IN RETE

Nella stessa ottica di integrazione dell’offerta, il compito del Consumer Imaging Group (CIG) che in Canon Italia è guidato da Marco di Lernia è anche quello di sfruttare il potenziale “professionale” di tantissimi prodotti veicolati attraverso i normali canali retail. «La linea consumer dei prodotti Canon per la fotografia, le riprese video, l’acquisizione e la stampa è caratterizzata da una gamma vastissima – spiega di Lernia – e molti di questi prodotti sono di specifico interesse per i professionisti. Proprio per questo, dentro la divisione CIG, abbiamo un team di persone specializzate che, in collaborazione con i colleghi delle divisioni business, sviluppa anche soluzioni B2B». E anche qui la nuova filosofia Canon è orientata a studiare le possibili verticalizzazioni del suo ampio catalogo, partendo non dallo specifico prodotto, bensì dalle esigenze (manifeste e nascoste che siano) del cliente e studiando le giuste intersezioni. Di Lernia cita alcuni dei settori, dal fashion ai portali di e-commerce, che usano la comunicazione visiva continuamente aggiornata come arma competitiva. Un altro ambito promettente è quello della cosiddetta proiezione immersiva e del digital signage, dove Canon è già alle prese con una miriade di applicazioni, persino nel campo della simulazione grafica per l’addestramento dei piloti.

«Tornando al mercato consumer vero e proprio – prosegue di Lernia – gli ultimi quattro anni hanno profondamente cambiato questo segmento grazie al fenomeno pervasivo degli smartphone, della cosiddetta smart photography, e di evoluzioni social come la condivisione di immagini ed esperienze. Per uno specialista con la storia di Canon, un’evoluzione di mercato che vede qualcosa come mille miliardi di immagini condivise via Internet è molto sfidante e ha portato ad acquisizioni strategiche e cambiamenti organizzativi, finalizzati a presidiare anche istituzionalmente i social network, i canali di e-commerce e tutti i possibili touch-point con il cliente». Di Lernia cita le principali innovazioni nel mondo dei servizi digitali, prima fra tutte in ordine cronologico irista, piattaforma in cloud capace di conservare e condividere in dimensione originale immagini e video. A ciò sono seguite una serie di acquisizioni come Lifecake, servizio cloud per archiviare in modo sicuro le immagini dei propri bambini e al tempo stesso poterle condividere con i propri cari senza rischi; o il printing on demand di Kite.ly, entrato nella scuderia Canon nel 2017 con un ricco catalogo di servizi come book fotografici, calendari e merchandising personalizzato, per accedere ai quali sono appena state rilasciate nuove applicazioni come Canon Photo Print Shop. «Solo nella regione europea, la stampa online è un mercato che vale tre miliardi di dollari che si aggiungono ai quattro del printing nel segmento consumer» – precisa di Lernia, osservando come Canon sia pronta ad affrontare queste nuove realtà commerciali, anche acquisendo nuove professionalità e coinvolgendo in questo cambiamento i propri partner.

Foto di Gabriele Sandrini


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Categorie: Hardware