SentinelOne, la crescita passa dallo scouting sui partner

SentinelOne, la crescita passa dallo scouting sui partner
Paolo Ardemagni, Sales Director Europe and Emerging Markets di SentinelOne

Continua la costruzione del canale mentre l’azienda prosegue la sua espansione in Europa

Crescono i clienti e cresce il personale di SentinelOne. In Europa, Italia compresa. «Siamo passati dalle 35 persone nel primo trimestre 2020 alle 500 di oggi e più di 1000 nel mondo» afferma Paolo Ardemagni, Sales Director Europe and Emerging Markets di SentinelOne. «Oggi in Italia il team è composto da una decina di persone, personale di vendita e di canale, tecnici qualificati che si occupano di threat intelligence e incident response, cioè sicurezza a 360». Una crescita – sottolinea Ardemagni – trainata da due fattori: tecnologia e competenze. Pluripremiati per la prima – leader Gartner in critical capability – riconosciuta dagli stessi investitori– sia in Borsa, ad oggi una delle IPO di maggior successo nel segmento cybersecurity, sia attraverso i vari round di finanziamenti raccolti in poco più di 48 mesi di attività. «Per la seconda oltre a quella che SentinelOne riesce a mettere in campo ci affidiamo a partner qualificati». Il cui ruolo viene esemplificato da Ardemagni illustrando le attività di detection condotte. «Circa 149 billion di file analizzati su base mensile. Ridotti a soli 32 elementi di attenzione, scalati nel SOC grazie alla nostra tecnologia. Grazie a un ecosistema di partnership vendor to vendor, tecnologiche e locali».

«La nostra tecnologia – aggiunge Luca Besana, Channel Business Manager per la Mediterranean Region – costruita su competenze avanzate nel campo dell’AI – riesce a trasformare i quasi 150 billion di eventi iniziali in un numero ridotto di cases degni di attenzione». Per i quali l’intelligenza umana gioca ancora un ruolo centrale. «I 32 eventi rimasti sono i più critici. Quelli che richiedono competenze di livello per intervenire. Che devono esserci tra i partner. E’ qui infatti che si riesce a trasformare in opportunità e risposta immediata un evento sollevato dalla nostra piattaforma. Per questo i nostri partner devono conoscere al meglio la nostra tecnologia e i nostri prodotti; abbiamo bisogno delle loro competenze e capacità di seguire i nostri clienti; secondo, per la maggior parte i nostri partner erogano servizi SOC». L’obiettivo è di generare partnership win-win. Capaci di durare nel tempo generando business e opportunità per entrambe le parti. Con un terzo win. Per il cliente finale. «A differenza di altre tecnologie dove l’affidabilità del canale non è così importante, per noi fare affidamento sui partner significa affidare a loro anche il nostro futuro» afferma Ardemagni. «Sempre pronti ad affiancarlo se necessario. Non dimentichiamo che le problematiche di sicurezza con il cloud sono aumentate in modo esponenziale». «Un percorso impegnativo, ma è possibile» assicura Besana. «Nessuno vuole lavorare a vuoto; investire tempo e denaro senza aver ben chiari quali sono gli obiettivi delle parti. Entrambi devono guadagnarci. Se c’è squilibrio il partner passa ad altri. Perciò occorre fare in modo che i partner di qualità abbiano voglia di lavorare con noi in cambio di quel che manca sul mercato: protezione, tecnologie di qualità ben supportate, competenza, team capaci. Elementi che noi siamo in grado di offrire».

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Partner la cui identità è in continua trasformazione. Con il cloud come moltiplicatore delle possibilità di servire il cliente. «Accanto al partner che si presenta dal cliente con la brochure per aprire l’opportunità, una delle situazioni in cui veniamo ingaggiati, ce ne sono molte altre però alle quali siamo più interessati» spiega Besana. «Una di queste è rappresentata dai Managed Services Provider – MSP – aziende che non vendono tecnologia ma servizi. Per i quali noi siamo la tecnologia abilitante scelta da loro; lavoriamo con partner nuovi nell’ecosistema specializzati in cloud security, container, dev-ops. Tematiche che il partner tradizionale non ha ancora colto. Anche per mancanza di competenze. Poi ci sono gli IR – incident response partner. Aziende non ingaggiate dalla prevendita ma chiamate direttamente dal cliente in situazioni di compromissione». «Qui noi siamo in grado di offrire una delle poche tecnologie efficaci nel settore e fornire tutto l’array di informazioni necessario di cui c’è bisogno. In questi casi il partner posiziona la vendita solo a problema risolto». Con un obiettivo di espansione per il mercato italiano ben delineata. «Sulla parte alta del mercato dobbiamo fare di più» afferma Ardemagni. «In quest’ottica stiamo potenziando il personale di vendita per aggredire la parte alta della piramide. Abbiamo già molti clienti che utilizzano i nostri prodotti. Ma dobbiamo potenziare la parte enterprise. Con la nostra offerta siamo in grado di soddisfare qualsiasi tipologia di richiesta in termini di licenze».