La trasformazione digitale sta coinvolgendo tutti gli operatori IT, impattando la strategia di canale. In questo scenario vendor, system integrator e rivenditori devono fare i conti con nuove tecnologie e competenze confrontandosi anche con nuovi modelli as a Service e modalità innovative di go to market

La digital transformation sta cambiando, in profondità, la vita di aziende e persone. Il clima di trasformazione sta influendo anche sulle strategie di canale che devono fare i conti – da un lato – con le tecnologie più innovative e l’acquisizione di competenze adeguate – dall’altro – con nuovi modelli as a Service e rinnovate modalità di interazione con i clienti. Cloud, big data, IoT, mobilità ma anche blockchain, artificial intelligence e machine learning sono le tendenze in atto. Per veicolare le nuove tecnologie sono necessarie competenze in precedenza non previste. Inoltre, la digital transformation ha introdotto nuove modalità di go to market e nuovi modelli di business. In questo scenario è cambiato anche l’atteggiamento delle imprese clienti che, sempre più spesso, usano soluzioni as a Service e si informano online per scegliere i fornitori di tecnologia più adatti. «La trasformazione digitale è un fenomeno così ampio e profondo che nessun operatore del mondo dell’ICT può permettersi di trascurarlo» – concorda Sergio Patano, associate research director di IDC Italia. «Questa è una trasformazione che impatta sia sui processi interni sia su quelli esterni, di vendor e operatori di canale. Il motivo che deve spingere a intraprendere un percorso che porti alla trasformazione del proprio business model in ottica digitale è dovuto agli utenti finali, che chiedono questa tipologia di prodotti o servizi».

In estrema e forse un po’ cruda, ma sicuramente realistica, sintesi: «Chi non evolve è destinato a sparire, in quanto non in grado di rispondere – adeguatamente e in tempo – alle richieste dei propri clienti». Secondo Patano, per decenni gli operatori di canale hanno raggiunto i propri obiettivi economici grazie alla rivendita di prodotti hardware e software. Tuttavia, da qualche tempo, questo modello di business non è più sostenibile e, negli ultimi anni, si è assistito a una sempre più veloce evoluzione del mix delle revenues. Se fino a pochi anni fa, la rivendita copriva oltre il 60% del fatturato, oggi non arriva nemmeno al 40%. Non solo: le società più profittevoli sono quelle che si stanno allontanando da modelli di business basati su ricavi ricorrenti verso modelli che fondano il successo sulla creazione di proprietà intellettuali (IP Intellectual property) e di co-creation. «Queste IP – dichiara l’associate research director di IDC – hanno magari origine da attività progettuali e fini a se stesse, ma i partner che le hanno sviluppate le hanno sapute industrializzare e riposizionare sul mercato, ottenendo in questo modo vantaggio competitivo. In molti casi, le IP sono sviluppate facendo leva su nuove tecnologie della Terza Piattaforma – cloud, social, big data & analytics, mobility – e sugli Innovation Accelerator – IoT, robotica, 3D printing, blockchain, cognitive system, artificial intelligence/machine learning, realtà virtuale/aumentata – che stanno catalizzando sempre più gli investimenti delle aziende italiane a scapito di investimenti in soluzioni e servizi ICT più tradizionali e centrati sul mantenimento dell’infrastruttura esistente».

IL CLOUD PER TRASFORMARE L’IT

Tra le tecnologie più disruptive – secondo Patano – rientra il cloud, riconosciuto come l’elemento fondante della transformation dell’IT. La realtà – infatti – è caratterizzata da infrastrutture legacy non in grado di approcciare nel modo corretto un percorso di digital transformation. Per questo è fondamentale che gli operatori di canale si dimostrino partner reali per le aziende utenti finali in questo percorso, costruendo capabilities sulle tecnologie infrastrutturali di nuova generazione, creando moduli o IP riutilizzabili e rendendo disponibile un portfolio di servizi per la trasformazione dell’IT che incorpori assessment, consolidation, management e ottimizzazione dei workflow come elementi essenziali. «Il cloud – dice Patano – è la prima tecnologia su cui è importante costruire capabilities, in quanto gli utenti finali la vedono come lo strumento principe per la modernizzazione dell’IT e per abilitare la trasformazione digitale. Ma il public cloud è solo una parte della strategia cloud delle aziende, che sempre più si orientano verso un approccio multicloud, combinando i vantaggi di public, hosted e private cloud».

CREARE NUOVE COMPETENZE

Secondo Patano, la creazione di competenze è la sfida maggiore che il canale deve affrontare se vuole restare rilevante per i propri clienti. Per vincere questa sfida, la formazione è fondamentale. Tuttavia, è vitale anche ottenere le certificazioni necessarie per risultare credibili e affidabili verso i clienti. Formazione e certificazione tecnica, da sole – però – non sono sufficienti. I partner devono sviluppare anche competenze consulenziali e di business in modo da intravedere le esigenze reali del cliente, indirizzandole correttamente. Questo approccio non è una novità, ma è ancora più importante in un contesto come quello odierno. Il ruolo del canale sarà sempre più quello di guidare le esigenze attraverso l’utilizzo di casi utente e di KPI di business più che IT. Come spiega Patano, a fronte delle nuove modalità di go to market e di nuovi modelli di business per le imprese, il canale deve cambiare. «Gli operatori di canale devono specializzarsi sempre più in una soluzione verticale e sviluppare Intellectual property riconosciute come vincenti dagli end user» – afferma l’associate research director di IDC. «Come già detto, l’ampiezza dell’innovazione tecnologica è enorme e le nuove soluzioni sono presentate sul mercato come prodotto delle singole tecnologie a cui abbiamo accennato – soluzioni IoT in cloud, artificial intelligence/mobile learning applicate a soluzioni di big data – per cui è impensabile che un unico attore possa essere in grado – da solo – di sviluppare, implementare e gestire infrastrutture così complesse. È fondamentale che ogni partner di canale evolva da un approccio basato sulla competition a uno basato sulla co-opetition, instaurando collaborazioni “win-win” con altri attori che siano in grado di completare l’offerta, presentandosi dall’utente finale come un fornitore di soluzioni chiavi in mano grazie alla capacità di relazione con altri partner».

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STRATEGIE E FORMAZIONE

In un’ottica di digital transformation, vendor e system integrator stanno rimodulando le strategie di vendita attraverso il canale. Un secondo elemento a cui stanno dando spazio è la formazione. «Il nostro grado di innovazione è speculare ai nostri clienti» – esordisce Francesco Maria Primerano, CEO di Intent. «La digitalizzazione ha influito sull’approccio al cliente e ha accelerato il nostro impegno nell’automazione dei processi industriali e lungo la filiera di vendita». Determinante per le aziende -secondo Primerano – è puntare sulla formazione e sui percorsi di certificazione destinati agli operatori di canale. Anche per una realtà come Nutanix, con un modello di vendita indiretto, è importante supportare i partner di canale con strumenti e percorsi di formazione adeguati e volti a far crescere il loro business – spiega Matteo Uva, commercial sales manager di Nutanix Italia. «Per questo abbiamo rimosso alcuni parametri dal nostro nuovo programma Power to the Partner, attivo da quasi un anno, come il requisito del fatturato minimo annuo, per concentrarci su competenze e certificazioni che il partner deve avere e su un numero minimo di progetti da chiudere nel corso dell’anno sia sulle soluzioni tradizionali sia su quelle nuove. Il programma si è arricchito – inoltre – di un percorso di formazione e certificazione che va di pari passo con la recente disponibilità di nuovi prodotti e l’evoluzione della strategia e del portfolio Nutanix».

Sulla stessa lunghezza d’onda, Jessica Conti, field marketing manager di Vertiv Italia, che evidenzia l’importanza di percorsi di formazione più adeguati. «In aprile – dice la manager – abbiamo presentato il Vertiv Partner Program (VPP), programma di canale completamente rinnovato che si sviluppa su tre pilastri: un nuovo piano incentivi, un portale ridisegnato che consente ai partner di accedere immediatamente a risorse, formazione e incentivi, e un portfolio più ricco di prodotti e servizi». Puntare su professionisti in grado di proporre un modello di business orientato alla vendita di un servizio invece che al semplice prodotto è oggi la strategia di Zyxel – come spiega Valerio Rosano, country manager di Zyxel Italia. La competenza tecnica e il costante aggiornamento sono fondamentali per esaltare il servizio del rivenditore: Zyxel Italia ha sviluppato un’Accademia IT che propone webinar, corsi di certificazione e seminari in aula. Anche Wolters Kluwer Tax & Accounting ha una significativa rete di rivenditori in Italia, sorretta da un architrave di società partner che – insieme con l’azienda – sviluppa nuove strategie. «Siamo attenti alle dinamiche del mercato per acquisire la collaborazione di partner con i quali condividere un chiaro progetto industriale» – afferma Claudio Ferrante, sales director di Wolters Kluwer Tax & Accounting Italia. «Siamo convinti che una partnership efficiente si debba basare su reciproca flessibilità, disponibilità, nonché sulla condivisione di una vision. Abbiamo dalla nostra, la potenza di una multinazionale in grado di investire in ricerca e sviluppo e in qualità. I nostri partner conoscono il mercato e lo servono, personalizzando non solo le soluzioni ma il servizio e la formazione. E in tutto questo siamo attivi quando è richiesta la nostra presenza».

IL FUTURO È NELL’AS A SERVICE

L’ecosistema as a Service sta impattando sulle strategie di canale dei vendor e sul ruolo stesso dei system integrator. «Nonostante le aziende temano ancora la digitalizzazione dei dati, l’as a Service si sta diffondendo molto nel nostro settore» – concorda Francesco Maria Primerano di Intent. Diversi clienti e server europei hanno chiesto a Intent lo sviluppo di piattaforme e software in questa modalità. «Come vendor di tecnologia avanzata per la pianificazione abbiamo da tre anni completamente adottato questo modello» – spiega Lorenzo Trucco, EU sales director di ToolsGroup. «In fase iniziale, è un mutamento rilevante anche da un punto di vista economico e finanziario. Cambia il rapporto con il cliente e si aprono nuovi potenziali modelli di business».

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Secondo Valerio Rosano di Zyxel Italia, la modalità di vendita “as a Service” sarà in futuro un fattore differenziante e vincente rispetto alle logiche del “prezzo più basso”. Per questo Zyxel sta sviluppando soluzioni tecnologiche e programmi per aiutare i propri partner a intraprendere questa nuova modalità operativa. «Dalle indagini condotte – dichiara Jessica Conti di Vertiv – rileviamo una sensibile crescita di servizi cloud, anche grazie alla spinta di IoT e big data, e assistiamo alla trasformazione del canale della distribuzione da parte dei rivenditori per cogliere le nuove opportunità nel cloud. Nei prossimi due anni, stimiamo un aumento del 20% degli spazi del data center dedicati alla vendita online, sia on-premise sia in colocation, mentre il cloud hosting dovrebbe crescere del 33%. Nonostante tutto questo, c’è ancora un leggero ritardo da parte dei rivenditori nel processo di adozione e integrazione delle nuove tecnologie e il nostro obiettivo è supportarli in questo momento cruciale per assicurare loro un posizionamento vantaggioso».

TECNOLOGIE INNOVATIVE

Per vendor e system integrator, digital transformation significa anche proporre soluzioni più innovative, rafforzate da attività di ricerca e sviluppo. Soluzioni di questo genere devono essere accompagnate da adeguati servizi e da un percorso che aiuti rivenditori e clienti a gestire il cambiamento. «Il machine learning ha grandi potenzialità» – dichiara Francesco Maria Primerano di Intent. «Tutte le iniziative che stiamo mettendo in atto con i nostri partner puntano alla crescita di Intent per acquisizione e ad affermarci nel mondo del machine learning, dell’artificial intelligence e dell’IoT». ToolsGroup – come puntualizza Lorenzo Trucco – propone una soluzione completamente automatizzata per la pianificazione della supply chain: «Abbiamo intrapreso un progetto di ricerca per valutare i progressi nella trasformazione digitale in questo ambito» – afferma il sales director dell’azienda. Due gli ostacoli principali alla trasformazione: «La paura del cambiamento e la carenza di competenze». All’ultima conferenza Gartner a Barcellona – continua Trucco – è emerso quanto il secondo problema sia diffuso.

«I professionisti della supply chain nel mondo digitale devono saper comunicare il processo e gestire il cambiamento, una competenza che si aggiunge a quelle tecniche fondamentali. Secondo Gartner, per oltre il 50% dei chief supply chain officer, la mancanza di un piano è il più grande freno alla digitalizzazione della supply chain. La paura del cambiamento può essere comprensibile, ma è aggravata dall’incertezza che caratterizza il percorso. In conclusione, le aziende devono intraprendere il cambiamento ora con un piano che tenga conto della cultura, dei talenti e delle aspettative dei clienti, nonché dei fattori abilitanti della tecnologia». Zyxel – come precisa il country manager Valerio Rosano – propone soluzioni complete di security, wireless e networking, gestite e controllate in cloud, alle quali sono affiancati servizi di gestione e analisi che permettono di avere piena visibilità del cliente, riduzione degli interventi on-site, corretta attività di prevenzione. Questo nuovo approccio al canale lavora per la quotidiana costruzione di valore verso il rivenditore e i suoi clienti.

«Grazie a Vertiv, reseller e distributori possono avvalersi di reti a uso intensivo di dati e affidarsi a software e servizi di monitoraggio per raggiungere un elevato livello di performance e affidabilità» – dice Jessica Conti. «Così facendo, prepariamo i nostri clienti a supportare la crescita di edge e digitalizzazione. Recentemente, abbiamo lanciato un nuovo prodotto dedicato al canale, Liebert GXT5, l’UPS per ambienti IT piccoli e micro, che aggiunge nuove capacità e funzionalità a una delle famiglie di UPS online a doppia conversione più popolari del settore. Il nuovo portale prevede corsi di formazione in autoapprendimento online che si affiancano a incontri e training che ci vedono costantemente impegnati sul territorio con i nostri distributori». Nutanix – come spiega Matteo Uva – ha annunciato nuove tecnologie dando sempre più forma alla vision aziendale che si è evoluta verso un approccio ibrido per permettere ai clienti di scegliere non solo l’infrastruttura, ma anche quali applicazioni far girare nel proprio data center e quali presso fornitori di cloud esterni. «Tra le più importanti – dice Uva – è da segnalare Nutanix Flow, che offre una sicurezza molto granulare e protegge dalle minacce interne ed esterne non rilevabili dai prodotti tradizionali orientati al perimetro. Nutanix Carbon – invece – è la soluzione open-source che si occupa dell’orchestrazione dei container. Mentre, Nutanix Era è la soluzione PaaS che ottimizza e automatizza la gestione e le attività sui database più diffusi. A seguito del rilascio di queste tecnologie, Nutanix offre ai partner strumenti e percorsi di formazione utili per posizionare, vendere e implementare le soluzioni. I partner possono accedere a nuovi contenuti e training sia attraverso il portale a loro riservato sia tramite i Nutanix Authorized Training Center. A questi si aggiungono appuntamenti trimestrali di sperimentazione – le Expert Session – che affiancano teoria e pratica».

COGLIERE LE OPPORTUNITÀ

La digital transformation ha portato a nuove modalità di go to market e a nuovi modelli di business per le imprese. Questa tendenza sta influenzando le strategie delle aziende e il modo in cui si rapportano con i partner di canale. «Il canale è fondamentale per consentire alle aziende di cogliere le opportunità offerte dall’edge, dal 5G e dalla digitalizzazione» – afferma Jessica Conti di Vertiv. «Oltre agli investimenti per ampliare il nostro portfolio orientato al canale, stiamo accelerando la strategia per garantire che i reseller siano posizionati in modo appropriato e tempestivo per vincere queste sfide. Al fianco della forza vendita dedicata, che segue distributori e reseller, abbiamo un’intera organizzazione per fornire valore aggiunto ai partner, con servizi pre e post vendita». Francesco Maria Primerano osserva che il mondo ERP si sta affacciando da poco alla digital transformation. «Per stare al passo – dichiara il CEO di Intent – abbiamo rivoluzionato la nostra presenza sul mercato e investito su competenze, strategia e tecnologie di tendenza come la blockchain. Ma il vero cambiamento è stato sviluppare le nostre idee in casa e realizzare i nostri progetti in autonomia».

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Claudio Ferrante rileva che l’interscambio tra Wolters Kluwer Tax & Accounting Italia e i partner si basa su un’importante componente culturale. «Ovviamente – dice Ferrante – il mercato influenza la strategia, ma la strategia si sviluppa insieme, perché tutte le componenti di una soluzione digitale devono aderire alle esigenze del mercato locale. In questo, comprendo il servizio, l’assistenza, la formazione, lo sviluppo digitale che avviene anche con la collaborazione dei partner come dei clienti. La relazione tra noi e i nostri partner passa da un continuo dialogo in cui si condividono obiettivi di crescita e marginalità». Differenziare l’offerta, affiancando i servizi alla vendita dei prodotti, permette ai partner di Zyxel non solo di gestire in maniera più “smart” le reti dei propri clienti ma anche di avere un guadagno ricorrente tramite strumenti automatici gestiti a livello centralizzato. «La piattaforma di cloud networking Nebula – spiega Valerio Rosano – offre strumenti di base gratuiti e opzioni gestionali avanzate con licenza di management, che consentono di risparmiare sull’installazione ma anche sugli investimenti hardware e software, massimizzando il profitto degli integratori dei servizi».

SUPPORTARE I RIVENDITORI

Per entrare in maggiore sintonia con il cliente, le aziende stanno puntando su nuove iniziative a supporto dei rivenditori. «Abbiamo disegnato un nuovo programma di canale per fornire all’ecosistema di partner le novità in termini di formazione, risorse, supporto e prodotti» – dice Jessica Conti di Vertiv. «Questo significa più semplicità nel lavorare con noi, maggiori opportunità di ricavi e margini più elevati, assicurando la soddisfazione dei clienti. I partner possono avvalersi anche di Vertiv LIFE Services – servizio di diagnostica remota e monitoraggio preventivo – che consente ai nostri esperti di analizzare in tempo reale le condizioni operative del sistema e identificare, diagnosticare e risolvere le anomalie di funzionamento». Per i partner di Zyxel che desiderano concentrarsi sulla vendita “as a Service” – spiega Valerio Rosano – è nato un nuovo programma di partnership dedicato che offre strumenti, risorse e vantaggi su misura per i managed service provider, e focalizzati sulla collaborazione sinergica vendor-rivenditore, quali dashboard per la gestione e il rinnovo delle licenze, strumenti di misurazione delle proprie performance, pacchetti vantaggiosi per l’acquisto di prodotti e servizi abbinati. «Occorre una maggiore sensibilità verso il cliente attraverso prodotti convenienti ma competitivi» – conclude Francesco Maria Primerano di Intent. «La partnership che Intent realizza con Amazon e Kaspersky si muove in questo senso: grazie alla strategia di adoption è possibile erogare versioni Beta dei prodotti, fidelizzando il cliente prima dell’acquisto».