Nicola D’Ottavio, country manager di Panda Security per l’Italia e la Svizzera, traccia la linea della sua strategia. Un canale più specializzato, un’offerta che vada a soddisfare le medie e grandi aziende e una modalità di licensing che rappresenta l’elemento differenziante dell’offerta
Da almeno venti anni nel mondo della security, Nicola D’Ottavio è approdato in Panda Security come country manager per l’Italia e la Svizzera e già mette i puntini sulle i. «Mi meraviglia sempre vedere una evoluzione del mercato e percepire che nella testa dei clienti il nome di Panda Security sia ancora associato all’antivirus. Ho incontrato clienti, rivenditori i quali restano ancorati a questa idea!». Ma Panda Security si sta evolvendo in due aree: «Evoluzione degli endpoint protection verso un Edr più compatta che offra una panoramica dettagliata di tutte le attività su ogni endpoint, il controllo totale dei processi in esecuzione e la riduzione della superficie di attacco. L’altra area riguarda le aziende che possono decidere di riscrivere il software con un Edr su cloud. Un servizio di threat hunting che si informi su tutto ciò che succede vicino all’endpoint e avverta immediatamente il cliente in caso di necessità». D’Ottavio sottolinea poi la nuova frontiera, quella della telemetria proprietaria. «Catturiamo l’informazione da un volume enorme di dati che poi possiamo restituire al cliente per effettuare una profonda analisi. Possiamo, inoltre, certificare parti di software sulle quali apponiamo il bollino blu Panda che certifichi che quel software è stato testato e non ha problemi». La società, attraverso un servizio threat hunting standard che è già inserito in licenza, fornisce un report immediato degli incidenti. Sempre su questo tema, Panda è riuscita a realizzare questa attività sul mercato scrivendo la prototipazione nel cloud. D’Ottavio sottolinea che, qualora il cliente abbia un proprio Soc, Panda può personalizzare il servizio adeguandolo alle richieste degli Msp o ai Soc.
Il canale
Il canale deve essere specializzato, dichiara Nicola D’Ottavio. Oggi i distributori che seguono Panda Security sono Computer Gross e Bludis, ma il country manager eleva proprio la bandiera della specializzazione anche per i rivenditori. «I rivenditori devono distinguersi usando il cloud» spiega. E sulla distribuzione italiana, in genere, ammette di vedere una svolta con qualche lentezza. D’Ottavio vuole distributori che escano dalla comfort zone. «Servono distributori a valore aggiunto che ci aiutino a evolvere e siano capaci di affiancare i rivenditori perché Panda Security non è un’azienda di grandi dimensioni, siamo in 24 persone e non possiamo essere ovunque». Ma oggi, le aziende, di qualunque settore, si sono rese conto dei cambiamenti? «Un percorso in atto lo si nota. Le imprese – continua – hanno iniziato a separare i team di gestione, la sicurezza si è sempre più specializzata, il cloud ha permesso alle aziende di accoglierlo e di fare un salto e porta le persone a lavorare meglio». Sui rivenditori e la specializzazione in cybersecurity ancora di strada da fare ce n’è. «Fatto 100 il numero di rivenditori che si occupano di cybersecurity, solo il 20% è veramente specializzato».
L’offerta aziendale
D’Ottavio spiega che quando è arrivato in azienda gli è stato chiesto di sviluppare il mercato Enterprise. «Con l’offerta di enpoint protection, l’azienda si rivolgeva principalmente a un mercato small medium business. L’evoluzione verso l’Edr ci permette di rivolgerci anche alla grande azienda con eventuale SOC organizzato all’interno. Per questo motivo, abbiamo bisogno di rivenditori che riescano a parlare con queste realtà, offrendo oltre agli strumenti tradizionali, anche la reportistica, la classificazione e la telemetria».
Per quanto riguarda la modalità di licensing, Panda la considera un elemento differenziante. «Le nostre licenze sono a sottoscrizione, una modalità che si sposa bene con il cloud, ma può anche essere declinata in modalità Msp. Oppure ancora – continua D’Ottavio – abbiamo da tempo una virtual pool, che tratta un certo numero di licenze che il rivenditore acquista per i propri clienti e, qualora uno di essi non ne avesse più bisogno, le restituisce al rivenditore il quale può offrirle a un’altra azienda che ne necessiti, fino alla scadenza delle stesse». Si tratta di una modalità che ha il vantaggio di rendere dinamico un mercato asfittico.
