Le piccole imprese al centro del modello di “banca vincente”

Secondo il World Retail Banking Report 2010 di Capgemini, UniCredit ed Efma per il mercato delle piccole imprese le banche dovranno potenziare il ruolo del Relationship Manager e sviluppare un sistema efficace di gestione del rischio di credito.

Sviluppare il mercato bancario delle piccole imprese. E’questa la sfida che la crisi finanziaria ed economica globale – caratterizzata da un crescente costo del rischio, da una contrazione della domanda sui mercati e dalla sempre maggiore pressione esercitata sulle banche per sostenere l’economia – ha posto al settore bancario. Sostenere le piccole imprese per accelerare lo sviluppo economico e contemporaneamente gestire adeguatamente il rischio di credito.

Per vincere la sfida, secondo quanto evidenziato dal Rapporto “Small Business Banking and the Crisis”, realizzato da Capgemini, UniCredit e Efma, le banche commerciali dovranno potenziare il ruolo del Relationship Manager e migliorare il proprio sistema di gestione del rischio di credito. In equilibrio tra due imperativi: accelerare lo sviluppo e controllare il rischio nel mercato delle piccole imprese.

Il rapporto, basato su una dettagliata indagine di mercato e interviste a 58 grandi banche commerciali in 21 Paesi, conferma il ruolo strategico del mercato delle piccole imprese. Queste rappresentano, infatti, il 99% di tutte le aziende (in Europa, Giappone e Stati Uniti) e il 51% degli occupati (economia privata e non finanziaria). In virtù del ruolo centrale delle piccole imprese nell’ambito delle economie nazionali, la maggior parte dei governi è sempre più interessata a sostenere questo mercato così come le banche considerano lo sviluppo di questo mercato una priorità assoluta.

Nonostante il suo potenziale di sviluppo, il mercato delle piccole imprese resta rischioso e complesso. Fattori quali la bassa capitalizzazione, la mancanza di una valutazione dell’affidabilità creditizia e la presenza di tassi di fallimento elevati in confronto alle aziende di dimensioni maggiori, richiedono infatti alle banche commerciali una solida gestione del rischio.

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“Come confermato dal rapporto, il mercato delle piccole imprese rappresenta quasi un terzo del reddito bancario netto delle banche commerciali e quasi la metà del totale delle attività ponderate in base al rischio. Questo mercato, quindi, è indispensabile ma impegnativo”, ha commentato Patrick Desmarès, Segretario Generale Efma.

Il report sottolinea come il maggior costo del rischio (86%), seguito dalla contrazione della domanda (68%), rappresenti per gli intervistati la principale minaccia determinata dalla crisi. Questi fattori precedono altre sfide, come la pressione sui prezzi (45%) e le soluzioni migliori dei competitor (34%).

Raggiungere il modello di “banca vincente”

Per le banche commerciali saranno dunque determinanti le misure adottate per vincere queste sfide. Al centro dei risultati del rapporto vi è la nascita di un modello di “banca vincente”, che identifica approcci e strategie che favoriscano le banche commerciali nella sfida competitiva per la gestione del rischio e lo sviluppo del mercato delle piccole imprese.

“Per affrontare con successo queste minacce, le grandi banche commerciali svilupperanno due aree critiche: il ruolo del Relationship Manager e il sistema di gestione del rischio di credito”, ha affermato Bertrand Lavayssière, Amministratore Delegato della divisione Global Financial Services di Capgemini.

“Potremo ottenere le chiavi per il successo se riusciremo a fare in modo che i Relationship Manager costruiscano relazioni più strette con i clienti e incrementino la responsabilità per la gestione del rischio di credito, oltre all’implementazione di un sistema di gestione completo ed efficace”.

Per eccellere nello sviluppo e nella gestione del rischio del cliente small business, le banche dovranno sviluppare salde relazioni con il cliente attraverso una profonda comprensione dei settori di riferimento, delle esigenze delle aspettative di ogni cliente. Le banche, inoltre, dovranno autorizzare i Relationship Manager a gestire il rischio di credito, affidando loro un ruolo decisionale più ampio nei processi di gestione del credito.

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Il sistema di gestione del rischio di credito delle banche dovrà inoltre soddisfare le esigenze, altamente specifiche e complesse, legate alla gestione del rischio nell’ambito del mercato delle piccole imprese: governance corretta, processi di gestione efficienti dal punto di vista organizzativo e sistemi informatici di supporto completi e trasparenti.

La creazione del modello di “banca vincente” permetterà alle banche commerciali di raggiungere livelli elevati di soddisfazione da parte delle piccole imprese e di utilizzare in modo più efficace le strategie di cross-selling, al centro dei programmi di sviluppo di ogni banca commerciale. Il modello di “banca vincente” migliorerà anche la capacità delle banche di sviluppare e utilizzare le migliori pratiche per la gestione del rischio che prevedono sofisticati strumenti di credit scoring, una migliore gestione proattiva del portafoglio performante e la cosiddetta “soft collection”.

“La capacità di ogni banca di servire le piccole imprese in modo efficiente è decisiva non solo per la sua redditività, ma anche per la sua reputazione e legittimità. Per avere successo con le piccole imprese, le banche devono costruire rapporti di lunga durata con i Relationship Manager, investire costantemente nelle loro competenze, apportare innovazioni al processo del credito, stabilire un’interfaccia multi-canale chiara e guadagnarsi la fiducia necessaria per gestire i beni personali e i risparmi dell’imprenditore”,  ha affermato Roberto Nicastro, Vice CEO del Gruppo e responsabile della Retail Strategic Business Area di UniCredit.