Rilasciato un nuovo portale, «o forse qualcosa di più», e realizzato un accordo per sostenere i partner dal punto di vista finanziario. Intervista a Dario Pardi
«Questa non è un’iniziativa finalizzata solo alla fidelizzazione del canale, ma ha lo scopo di dare un supporto integrale a quelle persone che lavorano nel nostro mercato che hanno difficoltà a trovare un certo tipo di specializzazione. Perché un partner quando deve qualificarsi su un’offerta specifica deve investire tanto per vendere una soluzione», esordisce Dario Pardi, regional vice president Southern & Benelux di HDS (www.hds.com/it), spiegando il significato dell’annuncio di un nuovo portale estremamente ricco di informazioni, dedicato al canale, ma non solo. Lo specialista dello storage ha lanciato anche un nuovo servizio finanziario particolarmente innovativo, «unico nel panorama del mercato», secondo Pardi.
Aspetti finanziari
«È determinante fare qualche cosa di veramente concreto anche dal punto di vista finanziario per i partner – spiega Pardi -, stipulando per esempio un accordo con una finanziaria o disponendo in proprio di una società di leasing, ma anche in questi casi le società che gestiscono il denaro devono verificare la solvibilità dell’utente finale e non del partner, e molto spesso non risolvono il problema di fondo. Noi abbiamo cercato di fornire un aiuto sostanziale per chi opera con la Pubblica amministrazione, che rappresenta circa il 40-45% del nostro fatturato. I partner non possono aspettare dai 120 ai 150 giorni per incassare e nel frattempo invece pagare a HDS a 60 giorni per non andare in mora, correndo il rischio di essere eliminati dal circuito di vendita».
Per ovviare a questo problema Hitachi Data Systems ha stipulato un accordo con una società internazionale che si rende disponibile a comprare il credito, accollandosi totalmente la responsabilità del suo recupero purché la fatturazione avvenga nei confronti di un ente non fallibile (Pubblica amministrazione, enti e ospedali pubblici). «Loro comprano i crediti delle nostre terze parti, per contro noi diamo anche, on top alle percentuali normali di sconto, il delta di copertura alle aziende, senza oneri economici per il partner. Questo è un grande atout finanziario concreto, e sicuramente unico nel panorama del mercato», racconta Pardi.
Il portale
Il nuovo portale, che è stato rilasciato in questi giorni e che verrà presentato ufficialmente all’”Hitachi Information Forum” – il 9 novembre a Milano e l’11 novembre a Roma – (www.hds.com/informationforums), consente ai partner di fare «dell’evangelizzazione nel loro mercato, più regionale che nazionale, senza dover sostenere dei consistenti investimenti up-front, quindi con un supporto da parte di HDS, che però – precisa Pardi – non può essere quello che si faceva alcuni anni fa mettendo a disposizione una nostra persona per ogni contatto con un cliente, troppo oneroso per qualsiasi azienda. Il portale inoltre permette di qualificarsi in maniera obiettiva di fronte al mercato».
«Il portale – chiarisce Pardi – fornisce l’accesso a un gran numero di informazioni, non solo tecniche. All’interno si trovano anche report realizzati da osservatori di mercato, documentazione relativa all’offerta della concorrenza, articoli di giornali, pareri di docenti universitari, white paper o la presentazione di casi reali di nostre realizzazioni, con anche interviste agli stessi utenti, in modo che il partner si possa presentare al cliente con un utile e vastissimo bagaglio di informazioni. Inoltre, attraverso questo strumento, mettiamo a disposizione un servizio remoto in cui i nostri sistemisti specializzati in una particolare offerta possono rispondere a richieste puntuali e intervenire anche in real time. Una soluzione nata in Italia, ma che verrà estesa anche al resto della Region di cui sono responsabile».
In Italia, entro il prossimo anno, secondo Pardi, HDS dovrebbe raggiungere un fatturato suddiviso equamente tra diretta e indiretta, «per poi arrivare a puntare a un 70% attraverso le terze parti, spostando gradualmente la nostra forza vendita a supporto dei partner». «Il target per quest’anno è di crescere nella mia Region e in particolare in Italia – aggiunge Pardi -, ci sono alcuni mercati molto ricettivi, come quello della sanità, in parte quello dei servizi e molto “intraprendenti” sono le aziende che operano nel mercato della distribuzione».
