L’impatto del digitale sul canale

La trasformazione digitale è un fenomeno “democratico” che sta interessando trasversalmente aziende, individui, vendor, service provider e anche i partner di canale

L’industria ICT è nel mezzo di una transizione verso quella che IDC definisce la Terza Piattaforma che si appoggia sull’implementazione congiunta di cloud, social business, big data & analytics e mobility e che consente di portare innovazione, crescita e trasformazione all’interno delle aziende. L’implementazione di queste tecnologie è tuttavia solo il primo passo verso quella trasformazione digitale che impegnerà nei prossimi anni le aziende nella ricerca di un percorso di modernizzazione, evoluzione e crescita che sarà possibile solo se porterà con sé anche una profonda trasformazione dei processi di business. IDC sostiene che a livello complessivo le aziende stanno entrando all’interno di una nuova fase evolutiva, caratterizzata da innovazione continua e dalla creazione di valore che prende spunto sia dalla Terza Piattaforma sia dallo sviluppo di alcuni acceleratori dell’innovazione (Innovation Accelerators): Internet of Things (IoT), sicurezza dei dati di nuova generazione, stampanti 3D, tecnologie cognitive, robotica, realtà aumentata e realtà virtuale.

Processi e innovazione

Le aziende sono fortemente convinte delle potenzialità che l’implementazione delle tecnologie digitali può offrire in termini di miglioramento dei processi e innovazione del business, per questo motivo orientano i propri investimenti IT verso di esse con il risultato che gli investimenti IT tradizionali vivono una fase di recessione. Al contrario, a fronte di una spesa ICT prevista flat per il 2016, tecnologie e soluzioni legate alla Terza Piattaforma e agli Innovation Accelerator ormai attirano circa un quarto degli investimenti IT delle aziende italiane e sono attese in forte crescita nel corso dei prossimi anni. In questo contesto, anche gli operatori di canale devono evolvere e rispondere a questo cambio di orientamento della domanda, al fine di rimanere competitivi e non perdere opportunità di business, che li consacrerebbe a partner di valore per il proprio mercato indirizzabile. Tenendo questo in considerazione, diventa quindi imprescindibile per i membri dell’ecosistema dei vendor cominciare a offrire tali soluzioni. Indagini IDC condotte a livello europeo mettono in evidenza come i partner di canale dei principali ICT provider siano fortemente orientati a offrire prodotti e servizi inerenti la Terza Piattaforma. Le analisi mostrano come circa l’80% di questi operatori abbia all’interno del proprio portafoglio di offerta uno o più tra soluzioni/servizi cloud, mobile, social business o big data & analytics, mentre solo il 20% dichiari di non avere ancora un’offerta che sia in linea con queste soluzioni.

Trasformazione digitale

I player di canale che hanno sposato la causa della trasformazione digitale e in particolare della Terza Piattaforma lo hanno fatto per rispondere in modo concreto e strutturato alle richieste che andavano in questa direzione da parte degli end user. Tale motivazione è stata indicata da oltre il 60% delle aziende che hanno partecipato alla survey, mettendo in secondo piano (30% degli operatori) motivazioni più strettamente legate a logiche commerciali quali incrementare i tassi di crescita e migliorare la produttività aziendale. Interessante poi notare come i player di canale non si facciano influenzare eccessivamente dagli indirizzi tecnologici di software vendor e service provider a meno che questi non abbiano un riscontro positivo anche sul mercato. Infatti, solo il 20% delle aziende ha indicato di aver aggiornato il proprio portafoglio di offerta solo per seguire i vendor di riferimento. A guidare i partner all’interno del mondo della Terza Piattaforma sono soprattutto la fornitura di soluzioni e servizi legati al cloud e alla mobility, mentre ad avere un minor livello di diffusione all’interno delle value proposition dei partner sono le soluzioni big data & analytics. Inoltre, IDC sostiene ormai da anni che i vantaggi maggiori legati alle tecnologie della Terza Piattaforma si ottengano solo implementando due o più soluzioni digitali tra cloud, social, big data & analytics e mobility: punto di partenza per poter portare avanti un progetto di trasformazione digitale. Allo stesso modo, l’analisi evidenzia come anche il canale si sia allineato a tale prospettiva e offra nella maggior parte dei casi più di una tecnologia digitale, con il 20% che le offre tutte e quattro.

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La spinta verso il cloud

I player di canale stanno reindirizzando la propria offerta verso i quattro pillar al fine di riuscire a intercettare meglio quello che è lo spostamento negli investimenti da parte delle aziende end-user. Per questo motivo si aspettano che nel corso dei prossimi anni gli introiti legati alla Terza Piattaforma crescano percentualmente in modo consistente sul proprio fatturato, contribuendo a migliorare la propria competitività e a sostenere un contesto molto più competitivo rispetto a un recente passato.

Per quanto riguarda il cloud computing, questa – come detto in precedenza – è la soluzione tecnologica che maggiormente attira l’interesse e gli investimenti non solo delle aziende finali, ma anche degli operatori di canale. Quello che più interessa far notare a tal proposito è che questi non solo si muovono nell’ottica di rivendere servizi e soluzioni cloud dei maggior software vendor presenti sul mercato, ma che nella maggior parte dei casi si stanno evolvendo, agendo come cloud services provider nei confronti della propria customer base. Tale atteggiamento sottolinea come la trasformazione digitale stia andando a impattare non solo le aziende utenti ma anche i player di mercato lungo tutto la catena del valore. Sono molti, infatti, i partner che offrono servizi cloud che hanno alle spalle un passato legacy sia per prodotti e servizi offerti sia per propria costituzione, e che quindi vanno ad affrontare gli stessi problemi e le stesse difficoltà che una transizione di questo genere comporta per le aziende, in modo particolare per quelle di piccole e medie dimensioni. Proprio questa situazione, di condivisione di sfide, mette il canale nelle condizioni migliori per diventare il vero partner della trasformazione digitale nelle aziende.

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Per quanto invece concerne la mobility, questa offre ai partner grandi opportunità soprattutto per quanto riguarda la fornitura di servizi di system integration, il supporto allo sviluppo di una strategia mobile e la fornitura di servizi legati alla gestione e alla sicurezza dei device mobili. In ambito mobile, le alleanze non si stanno ancora consolidando intorno a un software vendor particolare, mettendo il canale nella condizione di accedere alle tecnologie best-of-breed senza particolari legami con piattaforme o soluzioni, ma andando a implementare la soluzione più adatta alle esigenze del proprio cliente.

L’IoT accelera

La vicinanza non solo territoriale con le aziende finali unita a una profonda conoscenza delle necessità e delle esigenze evolutive tanto IT quanto soprattutto di business, mette i partner di canale in una situazione privilegiata rispetto ai grandi player nazionali e internazionali, che giocherà un ruolo fondamentale per la proposizione sul mercato sia delle soluzioni della Terza Piattaforma sia degli Innovation Accelerators. In particolare, nei prossimi mesi sarà il mercato IoT a catalizzare attenzione e investimenti dei principali player che si scontreranno per includere all’interno del proprio ecosistema i partner migliori, assicurandosi una valida entratura nel mercato delle aziende di medie dimensioni che in molti casi stanno cominciando solo adesso ad affacciarsi in modo convinto verso la trasformazione digitale, pianificando complessivamente grandi investimenti soprattutto per quanto riguarda l’adozione di soluzioni di cloud computing, mobility e anche big data.