Samsung Electronics, le nuove armi della strategia B2B

Dal 1991 la filiale italiana ha avuto una crescita esponenziale fino a raggiungere oltre i 3 miliardi di fatturato nel 2016. Knox nuova arma vincente. DeX trasforma lo smartphone in un pc. L’ecosistema virtuoso di terze parti, system integrator, clienti e partner per la messa a terra di soluzioni personalizzate di livello enterprise

L’approccio consulenziale di Samsung. Nel B2B, comprendere le esigenze (anche quelle inespresse) del proprio interlocutore – cliente o prospect – riveste un ruolo importante. Un approccio centrato sui concetti di empatia strategica e counseling d’acquisto, basato sull’ascolto – agli antipodi rispetto alla consulenza manipolatoria, predatoria – è il metodo adottato da Samsung Italia. Una realtà che non smette di crescere. Da quasi trent’anni. Nel 2015, una ricerca condotta dall’Università Bocconi di Milano sull’impatto socio-economico del gigante sudcoreano nel Paese, mette il gruppo al 52esimo posto tra tutte le aziende italiane, e nel 2016 l’azienda ha raggiunto un fatturato di oltre 3 miliardi di euro. «Da diversi anni a questa parte, abbiamo compreso che l’azienda ha esigenze profondamente diverse da quelle del cliente consumer» – spiega a Data Manager Antonio Bosio, product and solutions director di Samsung Electronics Italia. «In molti casi, più che un prodotto ci chiedono un set di elementi o soluzioni in grado di rispondere ai bisogni particolari. E per cercare di farlo al meglio abbiamo imparato a sviluppare un approccio di tipo strategico nei confronti di clienti e partner. Guardando ai nostri dispositivi e alle nostre soluzioni come a dei mattoncini combinabili di volta per volta in modo creativo per soddisfare esigenze sempre nuove».

INTEGRAZIONE, UN PASSAGGIO FONDAMENTALE

Disegnata la soluzione che meglio risponde alle richieste del cliente, il passo successivo è quello di garantire che il tutto venga integrato nella piattaforma IT dell’azienda. Un passaggio importante. Ma per molte realtà ancora rischioso. Strette tra la necessità di integrare i dispositivi mobili nell’ambiente aziendale e le tensioni che ritardi nell’adozione compiuta delle nuove tecnologie possono generare tra IT e board, propagandosi sino agli utilizzatori in azienda. «Un tassello di cui non ci possiamo dimenticare» – sottolinea Bosio. L’integrazione tipicamente coinvolge società terze, system integrator, clienti e partner. «Data la vasta scelta di prodotti e servizi a disposizione delle aziende, al system integrator si richiede di sfruttare al meglio esperienza e capacità di indirizzare il cliente verso la soluzione migliore per le sue esigenze. Disporre cioè delle giuste competenze in fase di prevendita, e dell’esperienza necessaria nella scelta del vendor più innovativo sul mercato in grado di connettere con righe di codice opportune gli applicativi legacy». E intervenire così nell’ottimizzazione dei processi entro cui si incardina la soluzione. «Nel 90 per cento dei casi, i system integrator sono nostri partner. Professionisti che conoscono bene i nostri prodotti e si prendono cura di integrarli presso il cliente» – nota Bosio. «Altre volte sono società che conoscono l’evoluzione dei sistemi IT del cliente nei cui confronti vantano collaborazioni consolidate nel tempo. Se il partner conosce bene la legacy del cliente ci può dare una mano a indirizzare in maniera addirittura preventiva alcuni elementi di complessità. Quando invece il system integrator del cliente è già qualificato come nostro partner il passo è immediato e naturale». In entrambi i casi, l’obiettivo è di trasferire tutti gli elementi necessari affinché l’integrazione avvenga in maniera fluida e corretta.

LA COLLABORAZIONE CON I PARTNER

«Lavorare con le nostre soluzioni – però – non significa necessariamente dover scegliere di cambiare partner» – osserva Matteo Rigoni, enterprise program manager di Samsung Electronics Italia. «La sfida è fare in modo che i partner ragionino in maniera virtuosa rispetto alle nostre tecnologie e alle nostre soluzioni. Non è detto, infatti, che un prodotto in origine pensato per fare certe cose non possa essere verticalizzato e specializzato per farne anche altre di cui il cliente ha bisogno» – chiosa Bosio. Insomma, occhi e orecchie ben aperti. Le responsabilità del team tecnico-consulenziale della country nella messa a terra dei progetti si spingono ben oltre il mero supporto alla struttura commerciale. «Sul campo siamo gli occhi e le antenne del nostro headquarter» – ci dice Bosio. «Direttamente sul campo, raccogliamo le esigenze di clienti e system integrator e le trasferiamo in maniera strutturata in Corea. E non ci fermiamo certo al debug di quello che si è già messo a terra: l’obiettivo è di implementare esattamente quel che il cliente ci chiede o quello che finora non è mai riuscito a fare, perché non ha trovato gli elementi tecnologici adatti alle sue esigenze. Un’attività che ci aiuta a far sì che questo percorso virtuoso generi prodotti o soluzioni ancora più aderenti all’esigenza del mercato».

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IL SUCCESSO DEI PRODOTTI SAMSUNG

Android è di gran lunga la piattaforma per smartphone più diffusa al mondo. Al successo tra i consumatori e la comunità di sviluppatori tuttavia non ha corrisposto un successo altrettanto largo presso le imprese. «Qualche anno fa, si dibatteva in modo anche molto acceso circa la sicurezza in ambiente Android» – ricorda Bosio. «Si diceva che fosse poco sicuro, inadatto al mondo business. Questo ci ha spinto a sviluppare uno strato di sicurezza che ci permettesse di affermare che l’Android customizzato Samsung diventasse infinitamente più sicuro della versione standard. Grazie a Knox». Uno degli elementi chiave per creare un vantaggio competitivo rispetto ai competitor e al mercato. «Strada facendo Knox si è evoluto, trasformandosi in uno strumento che facilita il percorso d’integrazione con le infrastrutture IT, di soddisfacimento dei bisogni espressi dalle aziende e in ultima analisi di customizzazione».

PERSONALIZZAZIONE IN HOUSE

La tecnologia ha reso estremamente dinamica l’innovazione di prodotto e la capacità da parte delle aziende di “customizzare“ in tempi sempre più brevi i propri asset. La personalizzazione del prodotto tuttavia non è più solo una prerogativa del costruttore. Soprattutto se parliamo di dispositivi mobili. «Non di rado, le aziende, dato un lotto di terminali acquistati da noi, ci chiedevano di poter personalizzare i device» – conferma Bosio. Una richiesta consolidatasi con il tempo. Ma il cui limite era rappresentato dalle piattaforme di device management che solo in piccola parte permettevano di ottenere configurazioni davvero personalizzate. «Per sopperire a questo limite ci siamo inventati un modo diverso di utilizzare Knox, implementando un menu completo di customizzazione. Oggi, grazie a Premium, la piattaforma MDM (Mobile Device Management) di Samsung possiamo definire il profilo di personalizzazione con il cliente applicando ai dispositivi tutto quanto ci viene richiesto».

Con Knox, le aziende dispongono di un’area riservata separata rispetto all’utilizzo personale del telefono. Gestibile in maniera autonoma. «Il vero valore che ottieni dalla creazione di questi due ambienti distinti è sicuramente quello di poter segregare le informazioni aziendali all’interno del container correlato all’attività professionale. Ma allo stesso tempo è anche quello di disporre di uno spazio personale protetto in termini di privacy rispetto al container aziendale» – spiega Bosio. Un aspetto che migliora l’accettazione da parte dei dipendenti dell’azienda del dispositivo professionale. «Fornire a un collaboratore un dispositivo privo di alcuni requisiti di privacy e sicurezza potrebbe essere vissuto come un elemento intrusivo, imposto dall’azienda. Garantirgli invece che la sua privacy sarà rispettata, aiuta l’azienda a costruire un percorso di vera adozione di questi dispositivi. L’effetto che si ottiene da questi processi di digitalizzazione migliora parecchio».

BYOD MANAGEMENT

L’azienda che acquista un lotto di dispositivi per distribuirli ai propri dipendenti non è ancora in via d’estinzione. «Tuttavia, ci sono casi frequenti anche in Italia di dipendenti che chiedono di poter utilizzare il loro smartphone in azienda. Oppure altri casi in cui è l’azienda stessa a chiederti, per scelta strategica, di non dotare più i dipendenti della componente tecnologica. Due approcci differenti. Che noi sosteniamo, garantendo che comunque si decida di procedere, sia la sicurezza dei dati aziendali che la privacy del dipendente saranno rispettate» – afferma Bosio. Grazie alla possibilità di personalizzare in profondità il dispositivo, agendo lungo due direttrici. «Una cosmetica, di presentazione del terminale. Wallpaper, accensione/spegnimento personalizzati, etc. La seconda, invece sostanziale: settaggi del device e applicazioni da precaricare, che l’IT ha la libertà di combinare e calibrare a seconda delle proprie esigenze». Un processo che approda alla creazione di una matrice unica che include tutto quel che viene utilizzato in azienda, assegnando gli appropriati parametri di sicurezza, accesso e privilegio. «Elementi che il mercato giudica vincenti» – sottolinea Bosio.

I TEMPI DELLE PIATTAFORME E I TEMPI DELLE DECISIONI

Un processo le cui tempistiche dipendono solo in parte dai desiderata del cliente. «Separerei il tempo necessario a congelare la configurazione dei terminali, determinato da una serie di azioni, frutto di una interazione continua con il management dell’azienda» – premette Bosio. «Da un punto di vista puramente tecnico, i tempi di implementazione di questi progetti sono rapidissimi. In molti casi, le tempistiche non sono scandite dalle piattaforme ma dipendono dalle decisioni. Una volta individuate quelle che sono le richieste, poi sigillare il device è molto rapido» – assicura Bosio. «Creato il profilo, i dispositivi vengono identificati dall’MDM attraverso il codice IMEI del prodotto e classificati come appartenenti a quel cluster. Alla prima accensione, senz’alcun intervento, partirà il download automatico della configurazione attestata sui sistemi. Modificabile tutte le volte che le circostanze lo richiedono e lungo tutto il ciclo di vita del prodotto. Un meccanismo simile a quello sperimentato con successo nel campo della virtualizzazione di desktop e server, che lascia all’IT tutta la libertà di costruire la matrice della configurazione di partenza in base alle proprie necessità. «Qualcosa di davvero innovativo in ambito mobile» – osserva Matteo Rigoni. «Anzitutto, perché la fase di download della configurazione è migliorata in maniera sostanziale. In passato, questa operazione, effettuata attraverso la piattaforma di device management, richiedeva una serie di interventi manuali. Oggi, non serve più installare il client della piattaforma MDM sul dispositivo perché invii in automatico la configurazione. L’IT manager dell’azienda si limita a prendere in carico i dispositivi e verificare che il codice IMEI dello smartphone sia stato correttamente caricato sulla piattaforma. A quel punto, è il dipendente che all’accensione del device, non appena questo si connette a una rete WiFi o LTE, si trova in download tutta la configurazione necessaria».

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AGGIORNAMENTO DEL SISTEMA OPERATIVO

Un meccanismo applicabile anche agli aggiornamenti del sistema operativo, grazie al firmware over-the-air FOTA di livello enterprise (EFOTA), un modulo aggiuntivo di Knox, che consente di gestire l’aggiornamento del firmware dei telefoni in maniera selettiva. Un’attività solo in apparenza di routine. Che necessita al contrario di stabilire con attenzione i tempi di rilascio sui device aziendali degli aggiornamenti di Android. «Perché a fronte di un set di applicazioni aziendali validate con una certa versione di Android, il rischio che dopo l’aggiornamento qualcosa smetta di funzionare è alto» – avverte Bosio. «La gestione coordinata degli aggiornamenti è uno dei meccanismi implementati per ovviare a questo problema. L’IT manager può decidere se e quando rendere disponibile l’update. Con la possibilità di testare prima che tutto funzioni. Solo a quel punto abiliterà gli smartphone per il download dell’aggiornamento».

KNOX PREMIUM, L’MDM PER TUTTE LE AZIENDE

Le piattaforme di gestione (MDM) sono il centro di controllo dei dispositivi mobili – smartphone, tablet e computer portatili – utilizzati in azienda. In genere, queste piattaforme sono sviluppate da terze parti che cercano di offrire soluzioni il più possibile trasversali rispetto ai sistemi operativi disponibili sul mercato per coprire un range molto ampio di dispositivi. Questo non significa che non esistano in commercio MDM creati dagli stessi produttori di smartphone e tablet, sviluppati per gestire al meglio i propri dispositivi. Samsung attraverso Knox Premium appartiene a pieno titolo a questa categoria di produttori. Una scelta strategica solo all’apparenza in contrasto con la concorrenza di soluzioni specializzate, presenti da tempo sul mercato. «È vero che molte grandi aziende disponevano già di una propria piattaforma di device management. Ma è vero anche che soprattutto tra quelle più piccole le piattaforme MDM erano di gran lunga meno diffuse. Per questo, secondo noi – spiega Bosio – era corretto dare loro la possibilità di accedere a uno strumento per governare i propri dispositivi mobili». L’altro motivo per cui Samsung ha ideato Knox Premium è che nonostante l’ottima collaborazione con chi sviluppa soluzioni di device management «diventava oggettivamente difficile – continua Bosio – garantire che le piattaforme terze implementassero tutte le funzionalità e le opzioni di configurazione che Knox mette a disposizione dei clienti Samsung». Estese peraltro anche ai prodotti wearable, tecnologie e dispositivi equipaggiati con sensori per la raccolta di dati su alcune attività svolte dall’utilizzatore e gestiti dalla piattaforma Samsung alla stregua di un qualsiasi dispositivo mobile. «Un ulteriore valore aggiunto. Perché tipicamente i wearable si prestano a implementazioni di tipo industriale. Quasi mai amministrate da un MDM».

RISPARMIO SUI COSTI DELLE IMPLEMENTAZIONI INDUSTRIALI

Tecnologie fornite a costi più contenuti rispetto ai prodotti industriali. «Da un terzo a un quinto, rispetto al costo dell’apparato industriale» – afferma Bosio. E dotati della stessa robustezza. Fondamentale per un utilizzo di tipo industriale dei device. «In molti casi, le resistenze delle aziende si concentrano proprio su questo aspetto» – conferma Bosio. «A questa osservazione noi rispondiamo che molti dei nostri smartphone, tablet e wearable sono certificati IP68 (resistenti all’acqua e alla polvere). Inoltre disponiamo di una gamma completa di prodotti “rugged”, progettati per resistere a sollecitazioni ambientali come l’intensa luce solare, temperature estreme oltre che a shock meccanici e vibrazioni. Penso al Galaxy Xcover 4, uno smartphone con una buona potenza di calcolo, adatto per applicazioni “intensive” anche dal punto di vista meccanico» – spiega Bosio. Prodotti che rispetto a quelli industriali si differenziano per la loro apertura verso l’esterno e la possibilità di essere aggiornati con una frequenza impensabile per un prodotto industriale. «Quasi sempre questo tipo di prodotti “carrozzati” sono specializzati per fare bene una certa cosa. Ma sono come sistemi, ermeticamente chiusi, che rischiano di diventare obsoleti non appena cambiano le esigenze dell’azienda. Cosa che non accade con i nostri prodotti. Ai quali è sufficiente aggiornare i servizi a bordo, mantenendo invariato l’hardware».

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PERCHÉ DEX FUNZIONERÀ PER IL BUSINESS

Per la platea sempre più numerosa di mobile workers, la possibilità di collegare lo smartphone al display più vicino è diventata un’esigenza sempre più sentita. Ritrovare sul desktop tutti le applicazioni utilizzate in ufficio, con lo stesso livello di visualizzazione, rappresenterebbe infatti una bella comodità. «Nonostante questi device siano sempre più performanti, non abbiamo smesso di avere nella borsa sia lo smartphone che il pc» – riprende Bosio. Più leggero di un qualsiasi portatile, lo smartphone – sino a ieri – ha scontato lo svantaggio della mancanza di risorse computazionali per competere con i computer. Oggi, però, le cose sono cambiate. «Maggiore potenza di calcolo, display più grandi e nitidi fanno sì che da un punto di vista della pura potenza di calcolo, lo smartphone possa già oggi sostituire il pc. Un supporto fisico come DeX permette di sfruttare appieno la potenza di calcolo del device, trasformando in pratica lo smartphone in un vero e proprio sistema desktop in grado di offrire ai professionisti un ambiente di lavoro ottimale. Il display dello smartphone, inoltre, è sufficientemente ampio per gestire la connessione con il mondo e con l’azienda quando sono in mobilità. Mentre, quando raggiungo una postazione di lavoro, con DeX ho la possibilità di visualizzare in maniera ottimale le informazioni, grazie alla sua interfaccia Android ridisegnata e ottimizzata per l’utilizzo con mouse e tastiera, che mi consente l’utilizzo in multitasking di finestre, menu contestuali e pagine web».

Sarebbe tuttavia riduttivo limitare le funzionalità di DeX alla sola capacità di girare il segnale video. «Dentro a DeX c’è tutto il lavoro di Samsung e dei nostri partner per far sì che la visualizzazione del desktop sul display dello smartphone sia davvero Windows-like. Identica a quella che avresti davanti al pc in ufficio» – afferma Bosio. «Un aspetto importante anche dal punto di vista della familiarità rispetto a questi strumenti. Tale cioè da non creare discontinuità in chi era abituato a lavorare su un ambiente Microsoft». In questo contesto, la collaborazione strategica tra Samsung e Microsoft e Adobe ha portato alla compatibilità di Samsung DeX con Microsoft Office e le app mobile Adobe, tra cui Adobe Acrobat Reader Mobile e Lightroom Mobile, dando per la prima volta la possibilità agli utenti di accedere a funzionalità simili a quelle delle versioni desktop. Inoltre, per i professionisti che hanno necessità di utilizzare applicazioni presenti unicamente in ambiente Windows, Samsung DeX permette l’accesso in maniera remota e sicura a desktop virtuali tramite soluzioni di partner come Citrix, VMware e Amazon Web Services.

SINCRONIZZAZIONE

DeX, inoltre, indirizza anche un altro aspetto, la dispersione di informazione tra i vari dispositivi che utilizziamo. Un’esperienza comune a ciascuno di noi. «Nonostante i mille meccanismi di sincronizzazione tra device, è quasi inevitabile avere dati sparsi tra il pc e lo smartphone. Con DeX questa asincronia scompare del tutto». Date queste premesse, le aspettative in Samsung rispetto alla soluzione sono alte. «DeX ha ancora pochi mesi di vita. Tuttavia, nella logica della digitalizzazione dell’azienda, dello smart working e dell’essere sempre connessi, DeX è la soluzione che permette all’azienda di indirizzare tutte queste tematiche. L’azienda ottiene un vantaggio diretto, perché non ha bisogno di fornire a tutti i dipendenti sia lo smartphone che il pc. Una sola dotazione permette di abbattere i costi di acquisizione e gestione del parco pc. Inoltre con meno device da gestire, il lavoro dell’IT manager si semplifica di parecchio» – rileva Bosio. Un volano anche per i prodotti Samsung. «Poiché DeX è una nostra esclusiva, utilizzabile solo con nostri prodotti. Per questo ci aspettiamo che il loro valore cresca ancora». Difficile a questo punto parlare di DeX come di una scommessa, considerato che il mondo del business richiede di essere sempre connessi e mobili e lo strumento di elezione è lo smartphone. «Non siamo noi a dirlo» – si schermisce Bosio. «Lo dicono tutte le antenne sparse sul territorio». E allora, siete pronti ad abbandonare il vecchio pc?