Five Questions To: Ottavio Masini VP Sales & Marketing Rextart

Five Questions To: Ottavio Masini VP Sales & Marketing Rextart

Nell’ultimo anno, a causa della pandemia, il processo di contatto con il Cliente ha subito delle conseguenze. Come si è adeguata Rextart rispetto a questo cambiamento epocale?

Il Covid ha cambiato profondamente il nostro vivere quotidiano, senza risparmiare le abitudini lavorative. In particolare, nelle attività di sviluppo commerciale, per realtà come Rextart il contatto con i Clienti è sempre stato ed è tuttora fondamentale. È necessario riuscire a condividere i propri valori, per poter pensare di trasmetterli e farli apprezzare ad altri. Fiducia e stima reciproca non possono essere sostituiti dalla fredda efficienza di una video conferenza, che tuttavia rappresenta un utile strumento, in affiancamento rispetto al contatto tradizionale. Usciamo da questo periodo di grande difficoltà profondamente cambiati. Abbiamo nuovi stimoli, che sommandosi a una già forte spinta motivazionale ci inducono a sfruttare meglio tempo e risorse, concentrando le informazioni da dare, «hic et nunc». Metaforicamente, abbiamo affrontato la sfida dell’online virtualizzando il caffè; ora lo prendiamo ristretto, ma è buono come e più di prima. Resilienza.

Si può affermare che le mutazioni del mercato abbiano in qualche modo reso necessaria una revisione degli obiettivi commerciali e di conseguenza anche delle strategie?

Senza ombra di dubbio. La pandemia ha costretto l’intero settore ICT a prendere atto di una situazione di contrazione degli investimenti, in particolare in alcuni settori di mercato, a fronte di un fenomeno di fatto imprevedibile. La possibilità di operare in smart working ha tuttavia consentito alle aziende di filiera di limitare i danni, potendo garantire i servizi con analoghe prestazioni pur in una situazione di oggettiva difficoltà. Per quanto riguarda Rextart, già dalla seconda metà del 2020, e ancor più nei primi mesi di quest’anno, abbiamo concentrato gli sforzi in settori come Telco e Energy, meno colpiti dalla crisi e per certi versi al contrario più sollecitati, dovendo sostenere un maggior carico di lavoro in ragione della remotizzazione dei servizi. Questa scelta strategica è stata supportata, dal punto di vista produttivo, ampliando la copertura funzionale delle nostre soluzioni di Field Force Automation, nell’ottica di poter offrire servizi più completi e versatili in un mercato sempre più eterogeneo.

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Cambiamenti anche dal punto di vista del Marketing?

A dire il vero non c’è stato molto tempo per studiare piani di marketing alternativi. Il vento è cambiato molto velocemente, sia di intensità che di direzione. Pur avendo ora la comunità mondiale preso le misure rispetto al fenomeno, la situazione presenta comunque aspetti critici, che consigliano di tenere alta l’attenzione. Per quanto ci riguarda, analogamente rispetto a quanto fatto da realtà più strutturate, abbiamo studiato azioni mirate per gestire al meglio l’operatività. Per fare un esempio, abbiamo adeguato il modello di offerta di alcune delle nostre soluzioni, aprendo a un approccio cloud oriented in luogo del tradizionale on-premise, rispondendo così all’esigenza del mercato di limitare gli investimenti in infrastrutture e tecnologia. Abbiamo anche strutturato in maniera puntuale i servizi in modalità smart working, anticipando persino la diffusione delle regole, certi che questa “novità” si protrarrà ben oltre la fine della pandemia. In realtà quest’ultima azione non ha comportato per noi un grande sforzo, perché già da tempo una buona parte del personale operava con modalità “a obiettivo”, con il risultato svincolato dalla presenza fisica in sede.

Risultati?

C’è bisogno di tempo, ma i riscontri che abbiamo ci dicono che la strada intrapresa è quella giusta. Per quanto riguarda le soluzioni, sono in corso numerose proposte commerciali all’interno delle quali le piattaforme Rextart, basate prevalentemente su architetture a microservizi, sfruttano pienamente le potenzialità offerte dal Cloud. Alcuni dei progetti, partiti a cavallo dell’anno, sono prossimi alla conclusione, altri sono in uno stato avanzato di esecuzione, altri ancora infine in partenza proprio in questi giorni. Parallelamente, nell’ambito dei servizi di consulenza, pur soffrendo la scarsa disponibilità di risorse umane – vero problema del settore – sia sul mercato, già formate, che prodotte dagli istituti di formazione, sono state definitivamente superate le difficoltà collegate allo smart working. Il dato aggregato sul trend consolidato, alla fine dei primi quattro mesi del 2021, è in linea con gli ultimi due esercizi. Insomma, volendo sintetizzare, nel nostro caso la pandemia ha forse rallentato la crescita, ma certamente non è stata e non sarà in grado di fermarci.

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Cosa dobbiamo aspettarci nel breve e medio termine da Rextart?

Il 2022 dovrà essere l’anno del consolidamento, a 15 anni dalla sua fondazione. Contiamo di poter crescere sia dal punto di vista dimensionale che in termini di volume d’affari. Vogliamo continuare ad attrarre professionisti dell’IT e giovani leve, consci della certezza che con noi possano maturare esperienze più formative, su progetti sperimentali innovativi, rispetto a quelle fatte nell’ambito dei grandi appalti. Vogliamo poi che il nostro business sia sempre più sostenibile: vogliamo fare Greennovation insieme ai nostri partner. Stiamo lavorando infine su altri piani per dare continuità e valore al progetto Rextart: obiettivi sfidanti, come ad esempio l’internazionalizzazione. Per dirla con un mito del piccolo schermo, insomma, Rextart non solo non lascia, ma raddoppia (l’impegno).