Essere una compagnia al tempo stesso “tech driven” e “tech led”: è questo il modo in cui l’azienda slovacca si sforza di distinguersi sul mercato della cybersecurity
«La tecnologia è ciò che abilita il progresso, ESET è qui per proteggerla». Già dal mantra dell’azienda è evidente come l’elemento tecnologico sia il cuore pulsante della strategia e del modello di business di quello che oggi si può ritenere il player europeo più importante in ambito di sicurezza. «Il nostro DNA è da sempre improntato sul prodotto», spiega Michal Jankech, Vice President Enterprise, SMB & MSP di ESET, «sia dal punto di vista dello sviluppo e dell’innovazione, sia perché da esso dipende gran parte del nostro fatturato».
Oggi l’azienda protegge oltre 110 milioni di clienti in 200 diversi paesi nel mondo, ma si distingue dai principali competitor per il focus su piccole e medie imprese. «Da circa 4 anni abbiamo intensificato il lavoro anche su soluzioni di natura corporate per le compagnie di dimensioni più grandi, ma il fulcro del nostro business restano i clienti medio/piccoli», continua Jankech. «Questo modello ci soddisfa e ci permette anche di differenziarci: siamo ben consapevoli quanto le risorse sia in termini umani sia finanziari siano un elemento chiave quando ci si rapporta con clienti più piccoli. Il fatto che l’MDR sia stato inizialmente sviluppato senza pensare al lato corporate significa che è una soluzione accessibile, scalabile e semplice da implementare. E al tempo stesso ci sforziamo di migliorare e innovare i nostri prodotti anche sul lungo termine, grazie ai nostri team di ricerca e sviluppo che costituiscono circa metà della nostra forza lavoro odierna: la gran maggioranza delle soluzioni che proponiamo è costruita internamente da noi, altro fattore che ci distingue dalla concorrenza».
Mercati strategici e un DNA europeo
«Anch’io, come Michal, lavoro per quest’azienda da oltre 16 anni», gli fa eco Miroslav Mikus, Chief Sales Officer di ESET. «Dagli inizi siamo cresciuti tantissimo tanto in termini di impiegati, da circa 200 a più di 3000, ma soprattutto per il numero di partner con cui lavoriamo a stretto contatto per coprire i mercati locali. Il polo più importante per dimensioni è quello americano, ma il 33% del nostro mercato continua a essere basato qui in Europa, dove ci confermiamo leader nel nostro settore. Oggi più che mai il consumatore si evolve continuamente e c’è una fortissima necessità di capirne le complessità per poter far fronte alla domanda e fornire un’offerta adatta alle esigenze di ognuno. Questo è un qualcosa che fino a una ventina di anni fa si pretendeva dai partner di canale e si delegava a loro, mentre adesso preferiamo agire in prima persona per assicurarci che avvenga. Lo facciamo soprattutto in quei mercati che abbiamo identificato come strategici, per esempio il Giappone o, per quanto riguarda l’Europa, le aree della Germania, della Gran Bretagna e per l’appunto dell’Italia: riteniamo sia importante avere una presenza forte non solo laddove le dimensioni del mercato fanno al caso nostro, ma in particolare nei paesi in cui ci sentiamo sottorappresentati e siamo convinti di poter fare di più».
Più di un semplice antivirus
«Il fatto che l’Italia sia uno dei territori di punta è un motivo di orgoglio», interviene Fabio Buccigrossi, Country Manager di ESET Italia. «Qui la sfida principale, per quanto l’azienda si collocasse bene sul piccolo mercato, è stata far conoscere Eset come tale e non semplicemente con il nome del prodotto Nod32, con cui veniva comunemente identificata: l’obiettivo, vista l’ampiezza del portafoglio d’offerta, era allargarsi almeno al mercato di medie dimensioni. Ora, rispetto agli 8 milioni di € da cui siamo partiti, siamo arrivati a fatturarne circa 20 grazie anche al fatto che l’approccio sta cambiando: non si ragiona più partendo da una sicurezza entry level, ma dalla necessità di avere una copertura h24. Siamo gli unici a offrire questo livello di supporto in MSP e questo ci permette di competere anche con concorrenti più grandi, oltre a essere uno dei motivi per cui lo scorso anno abbiamo ricevuto un premio come migliore MDR».
E il tutto, ancora una volta, è reso possibile dallo sviluppo tecnologico. «Usare bene la tecnologia è ciò che ci permette di agire anche a livello enterprise», conclude Samuele Zaniboni, Manager of Sales Engineering di ESET Italia. «Gli attaccanti tendono a concentrarsi sulle piccole realtà, che viste le nostre caratteristiche è un focus che gioca a nostro favore. Uno dei benefici di ingegnerizzare le proprie soluzioni, invece di combinarle attraverso acquisizioni, è che il prodotto finale è più leggero, meno impattante sul sistema ma comunque con un elevato tasso di efficienza. Ci siamo sempre concentrati sullo sviluppare una “buona tecnologia”, piuttosto che sul pubblicizzarla come tale. Lavoriamo con il deep learning dal 1995 anche senza bisogno di cavalcare buzzword come l’”AI”: nascere come tecnici ci permette di anticipare i trend ed è una delle chiavi per il successo».
