Lenovo, il successo del canale

Ottimi risultati per le vendite tramite terze parti e nuovi prodotti in rampa di lancio: il 2014 della società è in deciso attacco

Sempre più sotto i riflettori, Lenovo non mostra di voler rallentare la strategia di crescita intrapresa da tempo a livello internazionale. I primi mesi del 2014 hanno già visto come noto l’accordo con IBM, per l’acquisizione del business relativo ai server x86, e quello con Google, relativo al passaggio in mani cinesi delle attività di Motorola. Ma la crescita passa anche da quello che da sempre è considerato una componente chiave del successo sul mercato di Lenovo: il canale. In un incontro organizzato a Milano a metà marzo per fare il punto sulle novità più recenti, e caratterizzato dalla presenza di quasi tutto il top management di Lenovo in Italia, Mirko Poggi, amministratore delegato e country general manager della filiale italiana, ha infatti ribadito come l’azienda tragga praticamente il 100% del proprio fatturato dal canale. “A livello EMEA i dati Context relativi al 2013 evidenziano come il 94% del nostro fatturato sia passato per il canale, e soprattutto che il business complessivo sia aumentato, sempre a livello EMEA, di 1,5 miliardi di euro. Non solo: nel 2013; il numero delle terze parti che trattano Lenovo sono cresciute del 16%, contro una diminuzione del 9% della media del mercato”, ha sottolineato Poggi. Logico quindi che all’inizio di quest’anno la società abbia annunciato un ulteriore sviluppo del programma di canale “One Channel”, a conferma dell’approccio “Channel First” e focalizzato in particolare sul mercato delle piccole e medie imprese.

Parola d’ordine: comprensibilità

A illustrare i dettagli del programma ci ha pensato Giacomo Mosca, storage sales specialist di Lenovo Enterprise Business Group, che ha spiegato: “Gli obiettivi di One Channel Lenovo sono innanzitutto quello di semplificare l’approccio al canale, in modo che i piani siano semplici da capirsi e immediatamente realizzabili. La parola chiave è proprio comprensibilità, che abbiamo raggiunto con la semplificazione, mentre da aprile – maggio chiariremo anche il modo in cui il revenue del canale verrà misurato”. È in aprile infatti che Lenovo inizia il nuovo anno fiscale (infatti la divisione Server & Storage da quella data diventerà “Enteprise Business Group”), e vedrà la società implementare una soluzione per la misurazione del fatturato del canale, in collaborazione con Context. Nelle parole della società, Lenovo è “il primo top vendor a implementare un sistema del genere, che sarà la base per tutta la reportistica, tra cui gli obiettivi dei partner, il loro raggiungimento e i pagamenti degli sconti. Questo cambiamento darà ai partner una visione più trasparente della loro attività di business con Lenovo e di come questa si traduce in premi e incentivi guadagnati”. Tra le altre misure vi sono in primo luogo il consolidamento dei programmi per lo storage: il portale Iomega ioclub e i programmi Iomega vedranno piena transizione nel Lenovo Partner Portal e nel Portale degli incentivi One Channel, mentre i Premium Partner di Lenovo godranno di premi anche sulla vendita di storage LenovoEMC. Inoltre, tutte le linee di prodotti business, tra cui server e storage, non hanno soglie minime di fatturato e quindi i Partner ricevono compensi fin dalle prime vendite.

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Novità server e storage

Naturalmente, la crescita del business passa anche dalla disponibilità di nuovi prodotti, e in questo senso il 2014 di Lenovo si riconferma ancora una volta all’attacco. Nell’attesa del consolidamento dell’acquisizione dei server x85 da IBM, che avrà i suoi effetti molto più avanti nel corso dell’anno, Gianluca Degliesposti, executive director servers & storage di Lenovo EMEA, ha tenuto a sottolineare che “questa acquisizione prevede la massima continuità nell’account management e in tutte quelle che sono le attività di sviluppo e produzione finora in capo a IBM, con 7.500 persone presenti nelle varie regioni del mondo, ma soprattutto ci rende il numero 3 nel mondo dei server, anche se è intenzione di Lenovo non fermarsi qui”.

Non a caso, alcuni annunci hanno messo ulteriore carne al fuoco: il portafoglio ThinkServer ha visto infatti aggiungersi il nuovo modello TD340, un tower che completa una gamma già ampia e ideale per chi non utilizza i rack (tipicamente le Piccole Medie Imprese), e i due nuovi rack RD340 e RD440; tutti questi nuovi sistemi dispongono di due processori della serie Intel Xeon E5-2400 v2. È nuovo anche ThinkServer SA120, una Direct Attached Storage enclosure, cioè un contenitore di dischi che va collegato a un server, per utilizzare una grande quantità di dischi senza “intelligenza”. Una singola enclosure DAS ThinkServer SA120 si può infatti configurare per il supporto di dodici unità disco SAS da 3,5 pollici ad alta capacità, ulteriori unità disco nel pannello anteriore e quattro unità disco opzionali SSD da 2,5 pollici nel pannello posteriore per espandere la capacità di storage diretto. Il modello SA 120 offre un grande valore aggiunto ai clienti che cercano versatilità di espansione, ampia ridondanza e alta efficienza, a una frazione del costo e complessità che caratterizzano le tipiche soluzioni SAN.

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