I modelli di business dei fornitori di energia devono focalizzarsi sul cliente

L’Institute for Business Value di IBM Global Business Services ha presentato un nuovo rapporto intitolato "Switching perspectives: Creating new business models for a changing world of energy” (Cambiare prospettive: creare nuovi modelli di business per un mondo dell’energia in evoluzione); secondo il rapporto, i cambiamenti della politica pubblica, della tecnologia e della domanda dei consumatori stanno rendendo obsoleti i tradizionali modelli di business utilizzati dalle aziende energetiche e dalle utilities.

Lo studio documenta l’esigenza di sostituire un modello di business basato filosofia “grow-and-build” del passato con modelli nuovi, in grado di promuovere sia le tecnologie tradizionali che quelle di generazione, fornitura, accumulo e utilizzo dell’energia emergenti.

Le trasformazioni in tre aree principali stanno modificando il modello tradizionale e generando una pressione implacabile sui fornitori di energia: cambiamenti nella politica pubblica, nuove tecnologie ed evoluzione della domanda dei consumatori.

Con una maggiore attenzione alla crescita economica e dei posti di lavoro, ai cambiamenti climatici e alla sicurezza dell’energia, le amministrazioni nazionali e locali fissano nuove politiche per aumentare l’efficienza, la conservazione e la generazione di energia rinnovabile.

Le reti intelligenti, la generazione distribuita e le tecnologie di accumulo aggiungono complessità, determinando il movimento dell’elettricità e delle informazioni in un numero sempre maggiore di direzioni.

Anche i consumatori stanno cambiando. Le indagini globali condotte da IBM sui consumatori dei servizi pubblici mostrano che i clienti vogliono avere un maggiore controllo sulla spesa energetica e sull’impatto ambientale.

Infatti, un’indagine del 2009 di IBM intitolata “Lighting the Way: Understanding the New Energy Consumer” ha rivelato che oltre il 90% degli intervistati, in varie parti del mondo, desidererebbe avere gli strumenti per gestire il proprio utilizzo dell’energia. Questi cambiamenti dimostrano che i consumatori chiedono di più dalla loro relazione con i fornitori di elettricità.

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“È ora di rivedere i modelli di business che hanno stimolato la crescita e il successo per il settore dell’energia e delle utility negli ultimi cinquant’anni. Gli elementi generatori di valore saranno molto diversi nel prossimo decennio”, ha spiegato Michael Valocchi, Global Energy & Utilities Leader per IBM Global Business Services.

“In questo nuovo ambiente, le utilities che sono disposte a ripensare al loro modello di business fondamentale si troveranno in una posizione migliore per trarre vantaggio dai prodotti emergenti, dalle tecnologie e dai servizi a disposizione dei loro consumatori”.

Nuovi modelli di business

Il modello tradizionale del settore delle aziende elettriche sta cambiando radicalmente. Il flusso unidirezionale di energia e informazioni viene via via soppiantato da un flusso bidirezionale e distribuito, di cui i clienti sono parte integrante. Sebbene stiano diventando più esigenti, essi hanno anche molto più da offrire in cambio, alle utilities e agli altri partecipanti, del semplice pagamento dell’energia consumata.

Sviluppi come la generazione rinnovabile e l’accumulo di energia di proprietà del cliente significano che i clienti potranno fornire energia elettrica o riserve di energia al sistema generale, anziché rivestire un ruolo limitato al passivo pagamento dell’energia consumata.

Un altro modo in cui i consumatori giocano un ruolo più integrante è nell’accesso alle informazioni. Le informazioni sui modelli di consumo energetico, le informazioni demografiche sui consumatori e perfino l’accesso alle reti personali sono tutti elementi in grado di fornire nuove fonti di ricavi per le aziende che sapranno sfruttare queste informazioni in modo efficace.

I fornitori di elettricità diventeranno come “centri commerciali”

Una rete intelligente con elettricità e informazioni che fluiscono in varie direzioni fornirà il supporto per le interazioni tra vari partecipanti nell’ecosistema elettrico emergente, agevolando lo sviluppo di piattaforme “multi-lato” nel settore delle utilities elettriche.

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Queste piattaforme collegheranno generatori di energia elettrica, fornitori di trasmissione e distribuzione elettrica, fornitori di servizi elettrici, produttori di dispositivi, sviluppatori di applicazioni e utenti finali (comprendenti le utenze residenziali, industriali e commerciali). Le imprese “multi-lato” forniranno vantaggi ai gruppi che interagiscono, traendo profitto dalle operazioni.

Un centro commerciale è un esempio di piattaforma “multi-lato”: produttori, negozianti e acquirenti traggono tutti vantaggio dal disporre di un’unica sede in cui incontrarsi e operare. Una più ampia varietà di negozi e servizi attira più acquirenti; più acquirenti portano volumi di vendite più elevati per i produttori e costi ridotti per i negozianti (e, in teoria, anche prezzi più bassi per gli acquirenti).

Perciò, un certo elemento della network economy è incorporato nella value proposition del centro commerciale. Il proprietario della piattaforma (il gestore del centro) estrae parte di questo valore sotto forma di canoni di locazione applicati ai titolari dei negozi e, in alcuni casi, di canoni di servizio agli acquirenti.

Le aziende che prevedono di diventare proprietarie di piattaforma dovranno avere competenze chiave nel marketing, nelle vendite e nella gestione delle relazioni con i clienti. Questo fatto, associato all’insieme già pronto di partecipanti alla piattaforma, presenti sotto forma dei clienti esistenti, collocano i fornitori di elettricità sul mercato retail (o le attività retail delle utilities integrate) in un’ottima posizione per acquisire la proprietà della piattaforma.