Storia di un connubio tra Open Source, business e tecnologia

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Vi avevamo raccontato della collaborazione nata tra FileZilla, il client FTP più utilizzato al mondo, e Storj, un cloud provider decentralizzato basato sulla blockchain, nel frattempo “FileZilla Pro“, la versione dedicata all’utenza professionale, ha compiuto un anno, e siamo andati a parlarne con chi ne cura la distribuzione commerciale.

“L’esperienza della vendita di FileZilla Pro è un’avventura dove non si finisce mai di imparare” – ci ha detto Roberto Galoppini, Direttore delle Strategie di FileZilla – “La prima feature, il supporto del protocollo per accedere ad Amazon S3, ci ha richiesto diversi mesi, e quando abbiamo iniziato a venderlo i primi risultati non erano eclatanti, alcuni di noi si domandavano se avessimo fatto la scelta giusta cercando di realizzare una versione a pagamento per l’utenza professionale”.

Dopo le prime settimane abbiamo iniziato a promuovere un nuovo sito interamente dedicato alla vendita di questa versione, separato da quello del progetto originale. Volendo evitare ad ogni costo l’upselling della community (ndr, cercare di vendere la versione a pagamento alla comunità degli utenti della versione gratuita) si è proceduto a piccoli passi, in primis aggiungendo una tabella comparativa che permettese all’utente o potenziale cliente di scegliere la soluzione funzionalmente più rispondente, dall’altra avvalendoci dei servizi promozionali di Google per promuovere il nuovo sito.

Se da una parte inizialmente erano pochi gli utenti che sceglievano la versione pro, è stato molto importante constatare che la comparazione tra la versione gratuita e quella a pagamento non sollevasse critiche, segno che è stata proposta in maniera adeguata e corretta.

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D’altra parte invece gli investimenti sul fronte pubblicitario (AdWords) non garantivano significativi ritorni, col tempo abbiamo compreso che la causa fosse il costo delle parole chiave di interesse, purtroppo non compatibile con il pricing del prodotto.

Una tappa fondamentale è stato l’inserimento nel Mac Apple Store, che per volumi rappresenta oltre due terzi del totale delle vendite, a conferma del fatto che, nonostante la minore diffusione delle macchine della casa di Cupertino, iTunes sia il marketplace più efficace.

A meno di un anno dal lancio abbiamo recentemente annunciato il supporto per il Google Cloud Storage, richiesto a gran voce dai nostri clienti, che oramai sono arrivati al ragguardevole numero di 25 mila unità. Nonostante la diffusione della piattaforma WIndows, Mac e più specificatamente il relativo marketplace (iTunes), si conferma il canale di vendita preferenziale, registrando il 70% del totale delle vendite.

“Ne abbiamo approfittato per somministrare questionari ad un primo campione di clienti di FileZilla Pro” – ci ha raccontato Raffaella Corona, co-founder di Business Follows – “in prima istanza per valutare la fedeltà dei nostri clienti secondo la metrica del Net Promoter Score. I risultati sono stati superiori alle nostre più rosee aspettative – ha continuato – restituendoci un quadro in cui i clienti risultano essere “promotori”, con un valore di 9.5 in una scala da 1 a 10. Continuando l’analisi dei risultati la caratteristica evidenziata come quella che meglio descrive il prodotto è stata quella dell’utilità, indicata dall’84% degli utenti.

Il dato rilevato risulta particolarmente importante poichè fa emergere due macro riflessioni:

  1. l’effetto “prezzo zero”, a cui possono essere riconducibili tutti i programmi open source liberamente scaricabili può essere visto come un caso speciale della legge della domanda, e racchiude in sé caratteristiche complesse di fruizione legate a possibili pregiudizi cognitivi, psicologici e comportamentali. Questo modello suggerisce che rendere gratuito un prodotto aumenta il valore intrinseco di un bene, un potere di trazione che svanisce appena il prezzo diviene anche leggermente superiore a zero. Una interessante spiegazione psicologica dell’effetto prezzo zero è presentata nella teoria affect heuristic, dove si evidenzia come le opzioni che non presentano lo ‘svantaggio’ di avere un costo non nullo innescano una risposta affettiva più positiva;
  2. anche se può sembrare folle competere con se stessi ed investire per un software tra i primi al mondo liberamente scaricabile, in realtà il desiderio di mirare allo stesso mercato di riferimento con la versione a pagamento contenente features aggiuntive ha prodotto esiti positivi, raggiungendo in questo modo l’utenza più esperta.
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Benché siamo ancora all’inizio di quest’avventura, le vendite del prodotto rappresentano una frazione molto importante dei nostri ricavi, e l’impegno è a rilasciare ogni mese il supporto ad un nuovo protocollo o un’importante funzionalità.

Raffaella Corona dieci  anni di esperienza nel settore IT ha aiutato system integrator nella promozione dei loro prodotti e servizi per la pubblica amministrazione e privati. Dopo aver avviato le attività di EnterpriseDB nel mercato italiano, ha iniziato la sua attività per guidare lo sviluppo del business nell’ecosistema di startup Open Source.

Roberto Galoppini fonda e vende un open source SI nei primi anni 2000, per qualche anno è consulente strategico per Microsoft, IBM e Suse, nel 2011 diviene Head of Community di una tech media company statunitense dove aiuta centinaia di progetti open a crescere, ora con la sua startup innovativa cura le strategie business per alcuni prodotti open.


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Categorie: Open Source