Dalla nuova sede al reclutamento di professionisti per raggiungere gli obiettivi ambiziosi che si pone l’azienda per il prossimo futuro, forte dei risultati positivi del 2010 e dei partner di canale: lo spiega a Data Manager l’amministratore delegato Filippo Ligresti
Rinnovare un’azienda di successo con obiettivi di crescita ancora più ambiziosi non è sicuramente facile né immediato: eppure è proprio questa la missione che è stata affidata all’amministratore delegato di Dell Italia (www.dell.it), Filippo Ligresti. Data Manager lo ha incontrato durante la presentazione alla stampa della nuovissima sede dell’azienda, situata a Milano, nel nuovo quartiere Bicocca, a due passi dall’Università.
Margini in crescita
«Le notizie sono positive – esordisce Ligresti -, ma lo saranno molto più in futuro». Il trend parte da circa 5 trimestri fa, cioè dall’inizio del 2010: «In termini di margine lordo, Dell è passata dal 17,6% al 23,7% nell’ultima trimestrale. Possiamo considerarlo come il primo indicatore del fatto che la strategia che stiamo perseguendo, di spostarci dal volume al valore, sta cominciando a dare i suoi frutti. Dell ha dimostrato di essere un’azienda che è in grado di evolversi in modo molto rapido». Tutti risultati ottenuti non lavorando sui costi, ma semplicemente sulla «quantità di valore che offriamo con i nostri prodotti e le nostre soluzioni» e quindi sul fatturato e sui margini. «Più specificamente, posso dire che Dell ha migliorato tutta la gestione della supply chain, riuscendo a fabbricare i prodotti a costi inferiori. Inoltre, cominciano a rendersi evidenti i benefici della nostra strategia di acquisizioni, instaurata negli ultimi 3 anni in tre ambiti: capacità di fare; possibilità di fare in maniera più intelligente; abilitazione dei servizi e delle soluzioni attraverso la rete». Appartengono al primo ambito, aziende come Perot Systems; agli altri due: Equallogic, Compellent ed Exanet. Complessivamente, 16 società acquisite in tre anni, ma la gran parte dei risultati ottenuti da Dell negli ultimi tempi, in termini di sviluppo delle performance aziendali, è dovuta al «miglioramento della nostra capacità di fabbricare i prodotti, integrarli in soluzioni e, soprattutto, comprendere il cliente e proporgli la soluzione di cui ha realmente bisogno». È per questo che Ligresti non ha dubbi: la crescita di Dell continuerà.
Dai prodotti alle soluzioni
Anche dal punto di vista finanziario Dell sta ottenendo ottimi risultati, come sottolinea Ligresti mostrando alcuni dati come il flusso di cassa operativo, che oggi consente all’azienda di avere una liquidità vicina ai 15 miliardi di dollari e un andamento del margine estremamente positivo, come si è detto in precedenza. «Il meglio deve ancora venire per Dell, una società che è cambiata moltissimo e che è in grado di fornire le migliori soluzioni in ambito tecnologico ai propri clienti». Quindi non più l’orientamento ossessivo ai prodotti, in cui i risultati si misuravano quasi esclusivamente sul rapporto prezzo/prestazioni, ma una nuova focalizzazione sulle soluzioni, che «consentano alle persone e alle aziende nostre clienti di grow and thrive, crescere in modo sano ed esponenziale: questo è il nostro motto e la nostra vera missione, oggi». Cosa è cambiato in Dell Italia grazie a questa evoluzione? «Innanzi tutto stanno cambiando le persone: dall’anno scorso a oggi abbiamo assunto e stiamo assumendo in totale un centinaio di persone, che sono e saranno customer facing, cioè lavoreranno per generare valore con e per il cliente, identificando la soluzione giusta per le sue esigenze». In particolare, è cambiato il profilo del collaboratore Dell, che non è più una persona senza esperienza che opera all’interno di un call center, ma un professionista esperto ed efficace. «Abbiamo messo in atto una nuova strategia per il personale interno, che possa offrire prospettive di più lungo termine e quindi ci permetta di diminuire il turnover, disponendo di persone sempre più competenti, che crescano e migliorino con noi».
Anche i nuovi uffici di Dell Italia a Milano Bicocca riflettono la nuova logica: «Circa metà dello spazio disponibile in ufficio è dedicato ad ambienti comuni, dove la gente possa riunirsi e ragionare insieme nell’ambito di mini-riunioni informali: un’area che abbiamo definito di collaboration». In questo modo, la sede diventa una sorta di Hub, un luogo «come un aeroporto», dove le persone vanno e vengono, cogliendo l’occasione per incontrarsi, parlare, condividere le idee. «Oggi Dell offre anche la possibilità di lavorare da casa, acquistando e attrezzando il dipendente con tutti gli strumenti necessari e coprendo i costi di connessione, energia elettrica, riscaldamento».
Obiettivi ambiziosi
Il 2010 di Dell Italia è stato archiviato con grande soddisfazione, grazie a una crescita del 30% sviluppata soprattutto su media e grande impresa. Ma gli obiettivi per i prossimi 2-3 anni sono molto più ambiziosi: «Grazie al contributo dei nostri partner di canale, della nuova strategia e della nuova organizzazione, ci siamo posti l’obiettivo di raddoppiare il fatturato nei prossimi 2 anni e mezzo». Il maggior coinvolgimento dei partner già in fase di accounting e il particolare orientamento alle soluzioni sono gli strumenti scelti per raggiungere questi obiettivi. «Ogni commerciale Dell dovrà sviluppare un proprio account plan che preveda uno spazio per il business partner, in modo da utilizzarne al meglio le competenze e le eccellenze di mercato e sul territorio».
foto Gabriele Sandrini
