Quando le relazioni diventano business. La storia di Marc Andreessen e Ben Horowitz e la loro strategia di marketing
Le nuove strategie di revenue dei venture capital arrivano da Hollywood. Sì, avete capito bene. E non si tratta di una storia inventata. Quel che sorprende è proprio che sia tutto vero. Mi riferisco al venture capital fondato nel 2009 da Andreessen e Horowitz, i due amici che quando fondarono la società cercarono di creare qualcosa di innovativo, tentando di riprodurre nel mondo economico il sistema di individuazione dei talenti ideato da Michael Ovitz, il fondatore della Creative Artists Agency. Ma partiamo dall’inizio.
Attualmente, nessuna società di VC domina il mercato come la Andreessen Horowitz sta facendo da qualche anno. Ben Horowitz era product manager presso la Netscape, in seguito fondò la società di software, Opsware con Andreessen, in seguito venduta per 1,6 miliardi di dollari.
Horowitz ha la stoffa del manager, Andreessen, quella del genio informatico. I due amici si sono uniti sempre di più fino a diventare inseparabili da quando hanno lanciato la società Andreessen Horowitz nel 2009. La società ha guadagnato quattro miliardi di dollari da allora. Una cifra esorbitante in un periodo di tempo relativamente breve. È diventata una delle società più calde nel mondo dei VC con investimenti in Facebook, Twitter, Pinterest, Airbnb, Box, Foursquare e Skype, realizzando un volume di affari che ha permesso agli investitori di Andreessen Horowitz di ottenere un rendimento quattro volte superiore all’investimento iniziale di 50 milioni di dollari nel 2009.
Strategia e leadership
La società è balzata nella top-ten dei VC della Silicon Valley: l’impulso della crescita è stato determinato da un modello di marketing completamente diverso rispetto a quello tradizionale grazie alla combinazione di un team brillante e di una strategia di marketing innovativa. Il modo in cui Andreessen e Horowitz hanno deciso di caratterizzare i loro investimenti consiste, in primo luogo, nella produzione di un nuovo pensiero di leadership. Horowitz ha scritto un libro sulle sue esperienze come imprenditore prima di diventare un VC, intitolato “The Hard Thing about Hard Things: Building a Business When There Are No Easy Answers”, che è stato ben accolto da tutti gli imprenditori della Silicon Valley e non solo. “Questi sono giorni felici nella Silicon Valley e negli altri alveari di business a livello globale”. Così esordisce nel suo libro. E chi può saperlo meglio di Ben Horowitz? Stiamo parlando non solo di uno dei più importanti venture capitalist della Silicon Valley, ma anche di una persona che in precedenza era l’amministratore delegato di una start-up importante con il merito di aver potuto sperimentare personalmente quel meccanismo di business da lui chiamato “la lotta”. Non tutti i suoi consigli sono convincenti nonostante molti abbiano il potenziale per essere trasformati in una filosofia di leadership. Ma quali sono i trucchi della sua strategia?
Innanzitutto, spopola l’uso di Twitter e sembra che Marc Andreessen utilizzi il suo profilo per dire la verità senza veli di sorta. Con il commento “il software sta mangiando il mondo”, Marc Andreessen ha inaugurato il profilo social della sua azienda raccogliendo oltre 25mila tweet in poco tempo. E da allora sembra che l’uso di questo social network non sia mai stato abbandonato nell’ottica di una strategia di marketing competitiva e innovativa. I tweet di Andreessen toccano settori di ampio raggio, dall’educazione, ai sistemi finanziari, dalla politica alla tecnologia. L’analisi dei suoi post ha rivelato una media di 120 tweet al giorno. Sembra che Andreessen consideri Twitter simile a uno di quei pulpiti da cui la domenica mattina si invoglia la gente a messa con un sermone appassionato. Alcuni parlano degli “sproloqui” di Andreessen, mentre altri li elogiano come “monologhi”, in tutti casi, hanno una grande audience.
Andreessen si pone in netto contrasto rispetto alla maggior parte delle società di venture capital. Sicuramente, tutti abbiamo sentito parlare di Kleiner Perkins, Sequoia Capital, Benchmark e Accel. Tutte queste imprese hanno avuto leader carismatici con benefici incredibili per le vendite e il marketing. In realtà, chi ha lavorato all’interno del settore del venture capital impara abbastanza in fretta che la capacità di vendere e le competenze di marketing sono apprezzate più di qualsiasi altra abilità, anche tecnica.
Primi della classe
Nel mondo dei VC, il secondo posto è sempre per quello che sarà il primo perdente nel settore in questione. La vecchia strategia di azione dei VC ruotava intorno ai seguenti pilastri: costruire un grande marchio e una solida reputazione con un ampio portafoglio di investimenti, assumere partner che disponessero di marchi forti e raccogliere commissioni di gestione abbastanza significative su ciascun fondo. La tassa standard di gestione si aggirava dal 2 al 2,5%, una somma che diventa piuttosto grande su un fondo di un miliardo di dollari. Oggi, le cose sono diverse. Henry Timms, direttore esecutivo di 92Y, l’innovativo community center di New York, ha scritto delle riflessioni sul potere dei VC più tradizionalisti, descrivendolo come un potere gerarchico, inteso solo a imporre ordini: un potere di pochi e per pochi. I VC più moderni come Andreessen e Horowitz agiscono invece come una corrente, una potenza collaborativa, aperta e partecipativa.
E la forza del team di Andreessen e Horowitz risiede proprio nella capacità di rompere gli schemi, di superare le barriere gerarchiche e di creare un sistema fondato sulla collaborazione piuttosto che sulla sopraffazione. La strategia dell’azienda è perfettamente compatibile con quello che cercano gli attuali imprenditori in una società di venture capital.
Costruire relazioni
Naturalmente, ogni società di venture capital cerca di presentarsi come un alleato degli imprenditori. Ma non è sufficiente. Ciò che differenzia Andreessen Horowitz è qualcosa di molto diverso da quello che Kleiner, Sequoia, Benchmark o Accel hanno fatto. Utilizzando un software di fidelizzazione e di gestione delle relazioni, Andreessen Horowitz sembra aver creato il più grande ecosistema di relazioni imprenditoriali. Si tratta di un software che mette in collegamento fondatori di imprese e finanziatori in maniera rapida ed efficiente, consentendo a entrambe le parti di trovare ciò che vogliono. Come funziona in concreto? Qualora una società volesse vendere nel settore dell’elettronica, utilizzando tale software, potrebbe visualizzare tutte le società della fondazione Andreessen e Horowitz che operano nel settore di riferimento. Andreessen e Horowitz hanno creato un nuovo sistema di gestione delle relazioni, aumentando l’assunzione di persone il cui compito è quello di costruire relazioni con persone che possono essere utili per la società. Il software consente inoltre di mostrare il valore di ogni potenziale partner indicando per ognuno di essi il livello di imprenditorialità raggiunto. Le relazioni diventano business e i risultati si vedono. Quattro miliardi di dollari sono i profitti ottenuti dal 2009. Se fino ad ora i VC hanno adottato una strategia volta solo a ottenere un profitto, la Andreessen e Horowitz sembra voler capovolgere tale sistema, partendo dall’aumento delle relazioni come primo obiettivo in vista di un profitto maggiore successivo. E il successo si vede ed è inconfutabile.
