CommVault. Fare business con la gestione delle informazioni

Attraverso il rilancio della sua filiale italiana, lo specialista di soluzioni di data management punta a dimostrare che le sue tecnologie generano valore e innovazione convertendo il dato in informazione

A fronte del crescente valore generato dalle informazioni estratte dai dati aziendali, il mondo delle soluzioni di backup e recovery normalmente utilizzate per salvaguardare questi dati nel tempo, deve imboccare una decisa svolta verso una gestione molto più “smart”, orientata a salvaguardare i contenuti in modo più correlato alla loro reale importanza rispetto agli obiettivi e alla competitività dell’impresa. Una delle locomotive di questo cambiamento, il vendor tecnologicamente e culturalmente più avanzato della trasformazione in chiave intelligente delle robuste cassaforti digitali in cui le aziende custodiscono la copia dei loro dati, si chiama CommVault Systems, per quattro anni consecutivi inserita tra i leader del Magic Quadrant for Enterprise Backup Software and Integrated Appliances di Gartner. La casella in questione contiene solo una manciata di grossissimi nomi, ma la società del New Jersey – che è di gran lunga la più piccola (sfiora “appena” i 600 milioni di dollari di fatturato nel 2014, con ottime marginalità) – si colloca al primo posto per capacità commerciale e ampiezza delle soluzioni offerte. La sua piattaforma integrata di data protection, Simpana, introdotta nel 2007 poco dopo la quotazione di CommVault al Nasdaq, ha contribuito a ridefinire il modo in cui le aziende possono memorizzare, gestire e riscoprire le informazioni salvate sui più complessi e articolati sistemi di storage, indipendentemente dalla tipologia e della marca dell’hardware impegnato.

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Sales team – Danilo Rossi, Marco Uggeri, Cristian Meloni

I cervelloni del Data & Information Management

«Il punto fondamentale è che i tradizionali prodotti di backup si limitano a mettere i dati in un cassetto» – dice Rodolfo Falcone, country manager di CommVault in Italia, da aprile 2014. La nostra è una tecnologia smart che serve a rendere i dati direttamente utilizzabili dal business, dando nuova vita a informazioni che altrimenti andrebbero perse o semplicemente dimenticate». Un simile primato tecnologico può sembrare sorprendente in una realtà incorporata negli Stati Uniti solo nel 1996, ma alle spalle di CommVault c’è tutta l’esperienza dei mitici Bell Labs, ambito in cui negli anni Ottanta la società era stata costituita come gruppo di ricerca applicata, fino a diventare una divisione strategica in seno ai Network Systems della At&t, il colosso delle telecomunicazioni. La salvaguardia e l’accessibilità dei dati in ambienti di rete complessi è nel Dna di questo protagonista del mercato, nato con una missione scientifica ancor prima che commerciale.

In passato, la natura profondamente tecnologica delle sue origini aveva relegato il brand a un ruolo di comprimario sul mercato. «Fino a poco tempo fa – racconta Falcone – CommVault era come una vettura Ferrari alla quale nessuno aveva gonfiato le gomme. Tutti però sapevano che il motore era in grado di vincere il campionato». Nella prima fase della sua storia, almeno fino al lancio della suite Simpana, CommVault aveva adottato una strategia di go-to-market che passava in misura significativa attraverso i fornitori Oem, tanto da costruire relazioni molto solide con brand come Hitachi Data Systems, NetApp e molti altri. Erano questi ultimi a veicolare le tecnologie CommVault verso i clienti finali. Più recentemente, è arrivata una correzione di rotta importante. E l’azienda decide di rafforzare le relazioni dirette con i clienti, dotandosi di una struttura in grado di gestire un canale più tradizionale, fatto di distributori e rivenditori, con persone destinate al rapporto uno a uno con i clienti di dimensioni più grandi. Contestualmente, siamo ormai nel 2008, CommVault inaugura la sua presenza in Italia, con una sede che tuttavia viene governata “per delega” da un responsabile sub-regionale europeo.

Gli ingredienti del successo

All’inizio del 2014, l’ufficio italiano di CommVault cambia registro con la nomina di un manager motivato e ambizioso come Falcone, giovane e con una consolidata esperienza in diverse posizioni di responsabilità del mondo security. L’ultimo suo incarico, in una azienda israeliana, lo aveva visto trasformare radicalmente un business che in Italia aveva perso parecchio smalto ma che nel giro di tre anni, proprio grazie a lui, è riuscito a mettere a segno un notevole incremento in termini di fatturato e market share. Ma perché abbandonare il settore della sicurezza dopo tante soddisfazioni? «Perché non mi offriva più gli stimoli giusti» – risponde Falcone. «Credo che oggi sia opportuno presidiare mercati più promettenti come quello della crescita dei dati». In questo ambito tuttavia Falcone è attento a distinguere le aree in cui la trasformazione e la crescita stanno correndo davvero ed è convinto che CommVault sia l’interprete più efficace di una nuova generazione di soluzioni in grado di superare il tradizionale concetto di semplice backup. «Quando si parla di dati, faccio sempre l’esempio del pendolare in auto. Anni fa, lo vedevamo in coda, con il capo chino sul quotidiano del mattino. Oggi tutti, ma proprio tutti, hanno in mano lo smartphone. Io stesso con il telefonino faccio tutto, dal banking ai social network. Sui fili dei service provider passano volumi incredibili di dati. È necessario archiviarli, metterli in sicurezza, ma con un normale software di backup è come chiuderli in un cassetto, accantonarli». Invece, se sono gestiti in modo opportuno, questi dati diventano informazioni e le informazioni valore per l’azienda. «Il mercato ha bisogno di questo, di soluzioni al confine tra data e information management. E CommVault è lo specialista numero uno in materia. Un comune programma di backup ti dice che hai messo in frigorifero una lattina di Coca, CommVault ti rivela ogni singolo ingrediente della bibita». Falcone aggiunge che questo nuovo comparto applicativo, molto prossimo al taglio analitico che connota il fenomeno Big Data, sarà fonte di tantissime opportunità per CommVault e per il nuovo ecosistema dei suoi partner. «La nostra soluzione è interamente software, indipendente dai dispositivi hardware utilizzati per l’archiviazione. Il cliente finale riesce a produrre sostanziosi risparmi e ottimizzazione e soprattutto si rende conto che gestiti in questo modo, i dati possono tradursi in servizi alle diverse line of business e alle aziende nel loro insieme».

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Il country manager italiano di CommVault si diverte a fare qualche esempio per illustrare il ruolo diverso che una piattaforma di archiviazione può assumere nel contesto competitivo attuale. Le situazioni più banali, come la lettura periodica di un contatore effettuato dagli addetti di una utility, segue procedure aggiornate, diverse da quelle adottate in passato. «Nel mio giardino, ho un pozzetto che contiene tutti i contatori dell’acqua del mio condominio. L’incaricato che effettua la lettura una volta l’anno non trascrive più i numeri, prende il telefono e scatta una foto e la manda via mail. Simpana rende più fluido e sicuro il salvataggio delle immagini, il riconoscimento e il successivo trattamento nei diversi uffici». Per Falcone, solo partendo dai dati che gli operatori radiomobili custodiscono, si possono immaginare i più svariati contesti analitici. «Con le informazioni trasmesse continuamente dai telefonini è possibile stimare con ottima approssimazione, per conto della polizia, il numero di partecipanti a una manifestazione. Ma si può anche valutare il potenziale commerciale di un nuovo punto vendita aperto dall’operatore su una determinata arteria cittadina».

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System engineers team – Giampiero Petrosi, Manfredi Carissimi, Corradino Milone

Preferita dai provider

«Sono analisi svolte, partendo da dati che molte aziende generano e archiviano tutti i giorni e CommVault ti aiuta a generare queste informazioni senza le difficoltà e i costi legati ad applicazioni di business intelligence» – spiega Falcone. CommVault è in grado di rivitalizzare i dati che sembravano “spenti”, trasformandoli in un’esperienza per il cliente, un’esperienza utile, finalizzata. Non a caso, «Simpana è uno dei prodotti preferiti dai grandi service provider, più di duecento in tutto il mondo». Tra i più importanti spicca Rackspace, uno dei leader mondiali dei servizi di hosting, che in collaborazione con i tecnici di CommVault sta utilizzando Simpana 10, costruendo sulle fondamenta della soluzione i suoi nuovi servizi di backup gestito, erogati a migliaia di clienti in moltissime geografie diverse. Secondo il service provider, ogni mese la piattaforma Simpana gestisce il backup di 66 petabyte di dati/cliente. Proprio grazie al lavoro di adattamento svolto da CommVault alle esigenze del suo cliente, Simpana 10 ha anche ottenuto lo status di Rackspace Private Cloud Certification. Questa designazione indica che la soluzione di backup e recovery è compatibile con la piattaforma IaaS Rackspace, basata su OpenStack. In altre parole, i clienti di Rackspace che creano una qualsiasi istanza virtuale per gestire le proprie applicazioni possono usufruire su queste macchine virtuali di tutte le funzionalità di backup e il ripristino a livello di file dei dati all’interno di ogni singola istanza. «La soluzione Simpana piace ai provider proprio perché offre l’opportunità di estendere in direzione dell’information management un portafoglio di servizi rivolti al cliente finale. E lo stesso vale per le aziende la cui organizzazione IT oggi opera sempre più come un service provider nei confronti della clientela interna, le divisioni di business».

Tutto questo significa che CommVault potrebbe addirittura far paura alle aziende che dominano il mercato degli strumenti analitici? La risposta di Falcone non lascia dubbi: l’offerta CommVault si muove su piani tecnologici e applicativi molto diversi. Simpana gestisce tutta l’infrastruttura composta di fonti di dati e target di archiviazione, partendo appunto dalle funzioni di backup e archiving. «Il software di business intelligence non fa tutto questo, non si occupa di aspetti come la deduplicazione delle informazioni, il search interno, ma estrae informazioni ad altissimo livello, richiedendo una preparazione specifica. I nostri strumenti informativi sono alla portata di tutte le linee di business, utilizzabili dall’ufficio amministrazione, dal responsabile di un progetto, dal capo del personale che deve risolvere una questione, raccogliendo tutti i file che afferiscono a un dipendente. Rimango convinto di essere alla guida di una Ferrari del data e information management, ma se volessi farla volare dovrei metterci le ali, farla diventare un’altra cosa».

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Linda Seccia, marketing Italia

Uno scaffale (virtuale) per i dati

Ciò non toglie che sia la stessa CommVault a muoversi verso una modalità più smart e “analitica” di raccolta dei dati, di indirizzarli verso gli spazi di archiviazione e di indicizzarli. La figura tecnica che in CommVault Italia ha la responsabilità architetturale delle soluzioni è Giampiero Petrosi, senior system engineer. È lui a spiegare per esempio l’origine del brand Simpana, fusione tra “pan” – in riferimento alla visione olistica di una piattaforma estesa all’intera infrastruttura dell’azienda – e “sim”, acronimo di Singular Information Management, l’esclusivo approccio CommVault in cui una piattaforma integrata ma modulare rende possibile la gestione integrata delle diverse funzioni da una unica console gestionale semplificata e automatizzata.

«La filosofia adottata da CommVault è di fare da trait d’union tra il tradizionale mondo del data management, della copia meccanica del dato, e quello più evoluto e complesso della gestione dell’informazione. In questo senso, funzioni come il backup, l’archiviazione, la ricerca, il ripristino, assumono un valore completamente diverso». Come sottolinea Petrosi, si tratta in pratica, di entrare nel merito del dato acquisito, trasformarlo in informazione e rendere quest’ultima direttamente fruibile in un ampio spettro applicativo che abbraccia ogni tipo di utilizzatore, che si tratti di componenti delle varie divisioni di una azienda oppure dei clienti di un service provider. «Il tutto va a inserirsi naturalmente nell’attuale contesto in cui tutto è software defined, le macchine, il data center, lo storage» – precisa ancora Petrosi. Simpana è una piattaforma software al 100%, del tutto indipendente dai sistemi hardware adottati, modulare ma al tempo stesso integrata: le funzioni di backup, replica, archiviazione, ricerca e così via vengono rese disponibili attraverso un meccanismo di licensing che garantisce massima flessibilità e scalabilità, adattandosi sia alle esigenze dell’impresa medio-piccola come a quelle delle organizzazioni più complesse, la multinazionale, l’operatore, il cloud service provider. Da un punto di vista architettonico, la piattaforma si comporta come un grande collettore di dati provenienti da una molteplicità di fonti, dispositivi e applicazioni, li acquisisce e – grazie al supporto di una solida cornice di metadati – li riversa nel cosiddetto “ContentStore”, un pool virtualizzato costituito da sistemi di storage, dischi, nastri, servizi cloud. Il ContentStore diventa il punto di riferimento per ogni successivo servizio di ripristino, consultazione, ricerca.

Simpana è in grado di svolgere missioni molto diverse. Un efficace grafico mostrato da Falcone riporta un anello di soluzioni (intorno ai due aspetti della retention e del successivo momento del ri-accesso) che vanno dalla sincronizzazione e la ricerca multi-dispositivo, alla “legal discovery”, il filtraggio dei dati ridondanti ai fini di una migliore ottimizzazione dello storage, la compliance, la gestione del ciclo di vita della messaggistica, passando per la classificazione dei file archiviati nei sistemi Nas. A differenza di altre offerte – però – non costringe i suoi utilizzatori a barcamenarsi all’interno di un’offerta complicata, fatta di silos applicativi separati, ciascuno presieduto da un prodotto diverso. «La modularità del nostro approccio ci permette comunque di affrontare diversi aspetti del data e information management semplificandone la gestione, rafforzando la fruibilità e riducendo costi e complicazioni» – spiega Petrosi. «L’integrazione in una piattaforma unica consente invece di consolidare, automatizzare i processi, indirizzando ogni problematica senza creare un nuovo silos o un’infrastruttura a parte, ma semplicemente attivando una chiave di licenza o abilitando un flag software». La completezza unita alla flessibilità spiega la popolarità che Simpana ha acquisito nel segmento dei service provider. «Il data management basato sulla suite di CommVault genera maggiore dinamicità nel reagire alle esigenze del business, la risposta è molto più rapida rispetto a situazioni in cui si è vincolati dall’uso di una specifica infrastruttura o dalla necessità di creare un insieme di procedure e un workflow per assicurare il dialogo tra applicazioni diverse».

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Per Petrosi, un altro obiettivo della filosofia di integrazione e automazione alla quale la piattaforma Simpana si ispira – è assicurare all’azienda e ai suoi utenti una totale visibilità, un pieno controllo delle sue informazioni, senza doversi preoccupare di questioni infrastrutturali come la scelta di quali target utilizzare, se questi debbano essere interni o esterni al data center. Un prodotto talmente radicato nella tecnologia del cloud computing da diventare, secondo Petrosi, un vero e proprio orchestratore, un potente driver per l’adozione di modelli di Infrastructure as a Service. Simpana può essere visto come l’elemento centrale di una politica di gestione di piattaforme e risorse, uno strumento che dà la possibilità di allargare il proprio data center a un mondo eterogeneo di servizi e al cloud inteso come naturale estensione del data center. «Le aziende più giovani, che nascono già in modo sostanzialmente “cloudizzato”, trovano in Simpana uno strumento per gestire il provisioning delle loro infrastrutture virtuali, attraverso aspetti come la protezione dei dati in cloud, l’accesso a qualsiasi informazione. Viceversa, le realtà con infrastrutture consolidate trovano proprio nel tipo di controllo offerto da CommVault, una soluzione in grado di facilitarne l’evoluzione».

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La nuova relazione con i partner

Come è accaduto in altri precedenti incarichi, attualmente per Rodolfo Falcone la partita si sposta sulla strategia di approccio al trascurato mercato locale. «La situazione italiana era peculiare. Qui, a differenza che altrove, il rapporto con gli Oem era inesistente. CommVault lavorava con piccoli partner, rivenditori che si appassionavano alla nostra tecnologia. Una situazione decisamente lontana dal suo vero potenziale». La cura Falcone, sostenuta dall’impegno e dagli investimenti dei responsabili europei di CommVault, ha portato a un immediato raddoppio delle risorse. Il provider si è dotato di persone che oggi seguono i grandi clienti, altre che presidiano il territorio del cosiddetto mid-market e altre ancora che curano con grande impegno un canale che in passato non esisteva neppure. Dietro questo staff agiscono inoltre nuove figure tecniche di pre-vendita, alle quali si aggiungerà presto un vero e proprio solution architect. Nei mesi successivi al suo arrivo, facendo anche leva sulla visibilità legata alle notizie relative ai cambiamenti in casa CommVault, Falcone ha voluto organizzare due eventi, a Milano e Roma, per incontrare una quindicina di aziende che hanno iniziato a seguire con CommVault un percorso di formazione e certificazione. «Aziende molto motivate da un rapporto di esclusiva, con le quali condividiamo tutto, incluse le iniziative di co-marketing e lead generation». Lo scopo, illustra Falcone, è costruire un presidio di mercato che genera il grosso del suo fatturato, almeno il 60%, attraverso i top partner o il dialogo con i large account. Il resto del fatturato, CommVault intende produrlo rivitalizzando i rapporti con partner di dimensioni più piccole, in particolare reseller altrettanto motivati ma più legati a realtà geografiche specifiche e a clienti di piccole-medie dimensioni. Anche per questo, è stato deciso di affiancare all’unico distributore che CommVault aveva in Italia, Icos, un secondo nome, quello di Arrow Electronics. «Insieme continueremo a penetrare all’interno del canale commerciale italiano, per aumentare la consapevolezza sul nostro brand, e coltivare un vivaio di rivenditori disposti a crescere con noi, un po’ perché appassionati delle nostre idee e – chissà – anche perché delusi dalla concorrenza».

Al tempo stesso, Falcone vede nei suoi partner principali e nelle loro competenze l’alleato migliore per un’altra missione importante: riuscire a erogare anche in Italia una serie di servizi consulenziali all’altezza delle aspettative. «La domanda di soluzioni personalizzate di information management è in crescita, ma noi non siamo in grado di offrire da soli i servizi professionali necessari, il ruolo dei partner sarà fondamentale» – conclude Falcone, che sottolinea come il nuovo vento che da otto mesi a questa parte sta soffiando sulle vele di CommVault ha fatto decollare anche le relazioni con gli Oem. «Anche loro capiscono che vendere soluzioni con dentro CommVault aggiunge valore ai loro prodotti, li aiuta a uscire dagli attuali meccanismi di prezzo al ribasso». Nell’era del predominio assoluto del dato, una tecnologia di gestione che aiuta le imprese a non soccombere davanti allo tsunami informativo – bensì a cavalcarne l’onda trasformandola in valore e cambiamento – può essere per tutti un’arma competitiva formidabile.

Foto di Gabriele Sandrini