Due figure unite dallo stesso obiettivo: soddisfare le esigenze dei clienti, incentivando l’innovazione dei sistemi
Di rado, all’interno di una compagnia attiva nel settore IT, si parla delle figure dei sales e presales per quello che apportano all’azienda, non solo a livello commerciale. Peculiare è, nel nostro caso, l’esperienza di Seeweb, che si affida proprio a tali ruoli come punti cardine del contatto con clienti, e ancor prima, prospect. Ne abbiamo parlato con Diego Alessandri, sales account della compagnia.
«Sales e presales sono, in Seeweb, due facce della stessa medaglia. Il primo ha sicuramente un background più commerciale, mentre il secondo si occupa dello stato tecnico, ma entrambi devono possedere skill limitrofe, per creare una rete di fidelizzazione e proposizione ottimizzata. Il motivo è semplice: un cliente che vuole approcciarsi a un’offerta, magari per migrare i propri servizi o rivedere completamente le sue attuali soluzioni e aumentarne le prestazioni, non si limiterà a visitare il sito web di un provider, per acquistare un prodotto e metterlo in piedi da solo. Un valore intramontabile, che ci distingue dal resto dei fornitori, resta infatti quello della consulenza, di un presales che progetta le infrastrutture, del sales che le preventiva».
Non a caso, Alessandri parla di cloud specialist architect proprio quando si riferisce al presales, restituendo bene l’idea della professionalità che c’è dietro tale compito. Quasi fosse un vero e proprio architetto, ha l’abilità di tradurre velocemente le esigenze in un formato “grafico”, che dia soluzioni e modus operativi ai tecnici. Analizza lo scenario IaaS che si adatta al SaaS, per integrare i servizi che il cliente ha già internamente, pianificando attività di test prima della fase di produzione.
«In Seeweb non vediamo il presales come una persona che deve rispondere a una problematica posta dall’utente. Anzi, il senso del suo lavoro è proprio all’opposto: ha doti di proattività, di scenario di business, unite a quelle di configurazione sistemica, con cui unisce i puntini di ciò che serve davvero all’azienda. Per questo, più che provider noi ci consideriamo un partner in ambito IT, che spesso si interfaccia con soggetti di filiera, come web agency, system integrator, software house, che a loro volta devono concretizzare le necessità digitali dei reparti, grandi o piccoli che siano».
Sono tanti i punti di interesse nell’attività della progettazione, tipicamente in cloud, dei presales di Seeweb. Tra tutti, l’assenza di costi e la possibilità di instaurare, sin da subito, un rapporto di fiducia con il cliente. Il professionista è inoltre naturalmente orientato all’ascolto ed è in grado di valutare sia le strade tecnologiche ma anche quelle strategiche di investimento economico a lungo raggio. Tutto ciò, per comprimere le spese iniziali grazie a valutazioni scientifiche delle reali esigenze. Affidarsi a questo tipo di figura è oggi più che mai fondamentale, perché fa da supporto, in maniera efficiente, al commerciale, estendendo la valutazione del progetto cloud specifico a tanto altro: consigli, strategie, condivisione di esperienza.
Ovviamente, l’opportunità di poter contare su due ruoli talmente preparati declina al massimo le possibilità di personalizzazione dei servizi offerti. «Parlando di una soluzione web, ad esempio, se il cliente ha l’esigenza di lanciare online un portale di e-commerce, che poggia su un CRM esistente, vorrà dei suggerimenti, ottenere proposte ad-hoc e non pacchetti pre-confezionati. Operando in questo modo, quasi in modalità sartoriale, approcciamo bisogni peculiari, che non sempre altrove vengono soddisfatti con lo stesso grado di dedizione e dinamismo».
