La sinergia tra tecnologia, comunicazione di qualità e pubblicità mirata può aiutare le aziende B2B a generare lead utili e in linea con il loro cliente tipo… ma attenzione, senza aver definitivo il giusto interlocutore è tutto inutile
Sono gli effetti della trasformazione digitale: le aziende, dopo essersi adeguate alla modernizzazione trasferendo gran parte della loro attività di contatto e di vendita online – anche a causa dell’emergenza sanitaria che ha ridotto gli spostamenti e, di fatto chiuso gli uffici – si stanno cimentando con la generazione delle lead.
Finché l’obiettivo è il mondo consumer i problemi sono minori: con campagne online ben progettate e una comunicazione web ben fatta si raggiunge il consumatore finale e si riesce a stabilire una connessione efficace. Cosa che di solito porta poi alla vendita. Concorrenza permettendo ovviamente…
Le cose sono molto più difficili quando il mercato è quello del B2B; in quel caso la mancanza di un contatto fisico e di un interlocutore specifico mette in crisi il riposizionamento online delle aziende. Cosa fare, in che modo trovare la persona con cui parlare? La generazione delle lead è molto più difficile e rivolgersi a database commerciali – spesso anche poco aggiornati e di dubbia adeguatezza Gdpr – sostanzialmente inutile.
Come generare lead B2B
Serve un sistema preciso, che ingegnerizzi la definizione del contatto e che poi, attraverso contenuti di qualità, scritti per le persone e non per i motori di ricerca, permetta di individuare il proprio interlocutore, generando in lui curiosità e quella sensazione di comfort che agevola la vendita di servizi ad alto valore aggiunto.
Un sistema che si basa su una solida piattaforma software in grado di arricchire i dati che arrivano da Google analytics attraverso l’interrogazione delle banche dati delle camere di commercio o di altri database anagrafici delle aziende italiane.
La seconda fase del processo di lead generation passa per la creazione di una buyer persona – chi è il tuo cliente tipo, che istruzione ha, quali fonti di informazione usa, qual è il suo ruolo in azienda – per creare l’identikit perfetto del cliente perfetto. Da qui, attraverso la definizione di un piano editoriale serio, bilanciato sugli interessi della buyer persona e calibrato sul servizio che l’azienda vende, si dà forma alla campagna di comunicazione.
La campagna viene svolta attraverso il sito dell’azienda e con pubblicità mirata attraverso Linkedin, per colpire soltanto la buyer persona. Ecco allora che le lead generate dal programma Boost your Business – un nome evocativo dell’efficacia di questo metodo – hanno validità e non sono casuali.
Ultimo ingrediente della ricetta di successo del business digitale è il tempo: qualunque piano editoriale non può essere “mordi e fuggi”. I temi più complessi hanno bisogno di diversi articoli per essere ben spiegati, per essere illustrati mettendone in luce gli aspetti e i vantaggi che offrono.
Ed è questo l’altro grande vantaggio del programma: i contenuti arricchiscono il sito aziendale, ne fanno aumentare il gradimento verso chi già lo visita, fanno crescere le possibilità di contatto grazie alla crescita organica sui motori di ricerca. E la tecnologia che supporta BYB lavora in sottofondo per popolare la lista dei contatti interessanti, quelli business inerenti la buyer persona.
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