Westcon-Comstor sposta il baricentro nel rapporto tra vendor e canale. Non più intermediari logistici ma registi della complessità: tra cloud, AI e sicurezza, il distributore orienta le scelte, filtra l’innovazione e abilita il business
Per anni il distributore di tecnologia è stato considerato una figura a metà strada tra chi produce le soluzioni e chi le rivende, utile soprattutto a far arrivare licenze e hardware dove servivano. Un ruolo ibrido, insieme operativo e neutrale, pensato per facilitare l’incontro tra vendor, partner e clienti finali. Oggi questa narrazione mostra tutti i suoi limiti e regge sempre meno di fronte alla crescente complessità del mercato, che sposta il baricentro verso chi è in grado di orchestrare scelte, dati e relazioni.
Attori come Westcon-Comstor non sono più semplici intermediari, ma abilitatori di sistemi complessi, chiamati a tenere insieme tecnologia, competenze, aspetti finanziari e di conformità. «Non ci poniamo come un’alternativa di approvvigionamento, ma come un player che supporta altri player del mercato a fare business» – afferma Alessandro Della Negra, managing director Italy, Greece & Adriatics. Una definizione a prima vista sin troppo prudente, ma che in realtà descrive un ruolo molto più incisivo di quello tradizionale.
Da distributori ad abilitatori
La divisione Next Generation Solutions segna la svolta più netta nel modello Westcon: dalla distribuzione tradizionale all’abilitazione architetturale e di business. Con una funzione di selezione a monte sempre più marcata. «Non si tratta più di “mettere prodotti a scaffale”, ma di accompagnare vendor e partner nella costruzione di soluzioni cloud, cybersecurity e networking pensate per modelli as-a-service, consumo variabile e servizi gestiti» – spiega Rosario Blanco, commercial director Italy, Greece & Adriatics.
Mentre l’intelligenza artificiale diventa la lingua franca della cybersecurity, il rischio di “AI washing” continua a essere reale. «È difficile distinguere quello che è moda da quello che è sostanza» – osserva Della Negra, soprattutto quando i grandi vendor integrano rapidamente nuove funzionalità per consolidare il proprio offering. Il distributore allora non è solo un filtro tecnico, ma un attore che contribuisce a stabilire cosa diventa standard e cosa resta marginale.
Westcon rivendica il ruolo di filtro del mercato, sottolineando come la scelta di lavorare con i principali vendor contribuisca a ridurre il rumore di fondo. Perché selezionare significa anche orientare. Next Generation Solutions opera proprio su questo confine, traducendo l’innovazione tecnologica in architetture sostenibili e offerte più aderenti alle reali esigenze dei partner, che faticano a gestire da soli complessità tecniche e clienti finali. In questo senso, la funzione di Westcon va oltre il supporto tecnico per trasformarsi in un’attività di indirizzo, che riflette la convinzione che «per entrare davvero nella fase di progettazione servono persone che sappiano indicare, indirizzare, affiancare», assumendo sempre più i tratti di un advisor capace di orchestrare l’ecosistema piuttosto che limitarsi a servirlo.
Tre pilastri strategici
Nei tre segmenti principali presidiati da Westcon – cybersecurity, networking e cloud – il valore non sta più solo nella tecnologia in sé, ma nella capacità di renderla adottabile, sostenibile e integrabile nei modelli di business dei partner. È su questo terreno che Westcon costruisce la propria offerta strategica, articolandola su tre pilastri – tecnologico, finanziario e consulenziale – che riflettono una trasformazione più profonda del ruolo del distributore, sempre meno logistico e sempre più strategico. «Non basta più distribuire tecnologia, ma bisogna aiutare il canale a farla funzionare, venderla e mantenerla nel tempo» – afferma Blanco. Una posizione che chiarisce come la distribuzione tradizionale non sia più sufficiente a governare un ecosistema segnato da cloud, AI e servizi gestiti.
Il primo pilastro della strategia riguarda il supporto tecnologico avanzato, incarnato dai 3D Lab e dalla Tech Xpert Community. «I laboratori virtuali permettono a partner e vendor di testare soluzioni complesse in ambienti realistici, riducendo tempi e rischi della fase di prevendita. Non semplici demo, ma contesti progettati per simulare scenari reali. «Si tratta di ambienti virtuali gratuiti e immediatamente fruibili, costruiti per riprodurre i contesti operativi e ridurre drasticamente i tempi di prevendita» – spiega Blanco.
Qui il valore è evidente, così come l’asimmetria rispetto ai concorrenti. Solo pochi attori globali possono permettersi livelli elevati di investimento: «Ogni 3D Lab deve essere mantenuto, aggiornato, licenziato. La dimensione su scala mondiale dell’infrastruttura è fondamentale, altrimenti non sarebbe sostenibile» – sottolinea Della Negra.
La Tech Xpert Community è un ambiente dove i venditori non entrano, una comunità tecnica che si confronta e punta a spostare il baricentro dei rapporti di forza lungo la catena di fornitura, con l’obiettivo dichiarato di far circolare competenze in modo strutturato, creare contaminazione tra esperienze diverse e al tempo stesso centralizzare conoscenze che per molti partner sarebbero difficili da sostenere in modo autonomo. Il secondo pilastro – quello finanziario – meno immediatamente visibile, rappresenta il punto critico della catena. «Uno degli ambiti più critici da gestire» – riconosce Della Negra. «I nuovi modelli di subscription e pay-per-use trasferiscono il peso finanziario verso il centro della filiera.
Il distributore è chiamato ad anticipare flussi, diluire la fatturazione, gestire il rischio di cambio e sostenere vendor e partner». I nuovi modelli di acquisto servono proprio ad abbassare le barriere all’ingresso, ridurre i pre-investimenti e permettere ai partner di scalare. Il supporto finanziario diventa un fattore competitivo, con il distributore nel ruolo di abilitatore della sostenibilità economica del canale.
Consulenza e canale
I servizi consulenziali, con un focus specifico sui provider di servizi gestiti di sicurezza (MSSP) rappresentano il terzo pilastro della strategia di Westcon. Qui la complessità cresce in modo esponenziale: ambienti multi-vendor, modelli di fatturazione a consumo e servizi ricorrenti richiedono competenze avanzate, strumenti dedicati e un forte supporto operativo per trasformare la complessità in scalabilità e marginalità. Non stupisce che l’esigenza più sentita sia quella di semplificare. «Gestire duecento MSSP per venti vendor, con fatturazione a consumo non è banalissimo» – osserva Della Negra.
In quest’ottica, il framework Westcon per i MSSP punta a creare pacchetti “nativi”, flessibili e scalabili, offrendo un unico punto di contatto. Naturalmente questa flessibilità richiede competenze specifiche. Gli investimenti di Westcon in programmi come l’Intelligent Demand segnano un ulteriore spostamento del ruolo del distributore, sempre meno confinato al supporto operativo ma parte centrale nell’attivazione della domanda. «L’utilizzo dei dati per favorire upselling, cross selling e fidelizzazione risponde a un’esigenza concreta di efficienza in un mercato, dove intercettare il cliente giusto al momento giusto fa la differenza.
Westcon lo definisce: «Un utilizzo intelligente dei dati per aumentare le probabilità di successo delle attività di marketing» – spiega Blanco. Tecnologia, finanza, consulenza disegnano un modello coerente, volto a centralizzare competenze, dati e flussi finanziari per rendere l’ecosistema più efficiente. La sfida, oggi, è mantenere questo equilibrio nel tempo. Se la complessità cresce più velocemente delle competenze disponibili, chi tiene insieme questi fattori rischia di diventare non solo un abilitatore, ma anche l’attore più influente della catena del valore. «Influenzare significa avere la responsabilità di orientare le scelte. Mentor e advisor di mercato: è così che interpretiamo il nostro ruolo» – conclude Della Negra. La dimensione globale ci consente di intercettare i trend e trasformarli in opportunità concrete per i nostri partner».
