R1 – Forza e innovazione

Vent’anni di successi e crescita non hanno snaturato la dimensione etica del system integrator. Oggi, al centro di un ecosistema di relazioni solido e diversificato, su cui riversare un ricco e certificato bagaglio di competenze

Nella realtà “aumentata” del giornalismo high-tech, l’informatica è fatta di brillanti soluzioni, avveniristiche applicazioni, dispositivi che non si guastano mai, acronimi, formule più o meno magiche per il successo. La tecnologia del computer e delle reti è soprattutto una disciplina votata a un’evoluzione rapidissima, tanto da indurre – in chi cerca di seguirne i frenetici ritmi – un sentimento alterno, un misto di sconfinata ammirazione e prudente ritrosia.

Poi ti siedi a parlare con il team manageriale del Gruppo R1 e subito vieni a contatto con un’informatica aziendale sana e pragmatica, concreta, curata nella qualità dei progetti e nelle metodiche adottate nella loro implementazione. Un’informatica moderna, attuale, allineata alle ultime tendenze tecnologiche, dal cloud alla mobilità. Consapevole di dover risolvere problemi complessi con soluzioni reali, senza mai dimenticare di essere inserita in un contesto culturale che è quello dello spirito imprenditoriale “all’italiana”, di dover operare al servizio di un’economia fatta di tante aziende di medie dimensioni, spesso a forte impronta famigliare, locale, anche quando sono abituate a competere su mercati che non sono più solo esclusivamente nazionali.

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Giulio Morandini amministratore delegato, Giancarlo Stoppaccioli presidente, Mirella Ciavarro direttore generale

Metti il cuore nel motore informatico

Pur governando un polo produttivo informatico che ha un obiettivo di fatturato di sessanta milioni di euro nel 2014, il presidente di R1 crede ancora moltissimo alla tradizione italiana del capitalismo. E crede anche al valore della dimensione famigliare, riflessa nel ruolo di direttore generale assegnato a Mirella Stoppaccioli Ciavarro, presente accanto al fratello Giancarlo fin dagli esordi. «R1 è una Ferrari col cuore di una 500. In questi vent’anni, siamo riusciti a crescere senza mai snaturare la nostra missione: trasferire al mercato un messaggio diverso, quello della condivisione dei valori rappresentati dalle buone prassi aziendali. Sosteniamo la buona imprenditoria, quella che accetta la sfida, si rinnova e reinventa. Garantisce la formazione delle risorse e tutela il loro operato in un’azienda etica a misura d’uomo». Giancarlo Stoppaccioli presiede una realtà che, includendo anche le imprese che nel corso del tempo hanno affiancato il nucleo originario dell’azienda – Eurome per le soluzioni di office automation, Gway per la consulenza nel campo della formazione e del mondo applicativo e la più recente R1 Property, il braccio finanziario – dà lavoro a oltre duecento risorse distribuite nei due poli di Roma e di Milano.

L’incontro nel quartier generale R1, a Roma, segue di pochissimo la significativa festa che R1 ha organizzato ai Musei Vaticani per celebrare il suo ventesimo anniversario. Un evento vissuto come il compleanno di un parente o di un amico molto amato. «Devono averlo pensato anche i clienti che abbiamo invitato» – sorride Stoppaccioli: «Abbiamo registrato un’eccezionale affluenza, superiore alle più ottimistiche previsioni, e la cosa ci ha fatto un estremo piacere». Il caso di R1 può ricordare quello di altri integratori di sistemi italiani che hanno vissuto il lungo percorso di maturazione dell’informatica professionale, dall’affermazione del client/server fino alla attuale “completa” virtualizzazione dei sistemi informatici. La sua storia risale agli anni in cui le aziende di informatica basavano il grosso del loro business sulla vendita e la manutenzione di sistemi hardware e reti. Anche R1 ha poi subìto la stessa evoluzione in senso più progettuale e di consulenza, accumulando i riconoscimenti, allargando il proprio portafoglio clienti sempre di più su scala nazionale. Stefano Spera, appena nominato responsabile dell’intera rete commerciale dopo dieci anni di presenza in R1, afferma che «questo portafoglio vanta cinquecento clienti attivi, ripartiti tra enterprise, aziende di fascia medio alta e Smb (aziende con meno di cento utenze attive).

Il “lancio” prima della svolta

Ci sono anche molti elementi di unicità in un’esperienza che Stoppaccioli inizia a raccontare ricorrendo alla metafora delle sliding doors, le porte scorrevoli di una famosa sceneggiatura cinematografica incentrata sulla casualità. «Risale tutto a un vero e proprio lancio. Con il paracadute» – dice l’imprenditore informatico romano. Un giorno di molti anni fa, durante la frequenza a un corso per paracadutisti, il giovane Stoppaccioli si trovò a soccorrere un alto ufficiale caduto malamente a terra. «Fui io ad assisterlo e da quell’incontro fortuito nacque per me, diplomato in informatica, un’opportunità molto interessante: entrare nel I° CCEE, Centro di calcolo elettronico dell’esercito». Con le competenze maturate lavorando con i computer delle Forze Armate, Stoppaccioli, tornato civile, costruisce la prima parte della sua carriera in MCS, la divisione Computer Supplies di Memorex, una delle prime multinazionali americane dell’informatica a operare in Italia. Quando la corporation decide di lasciare il mercato italiano, il fondatore di R1 si trova davanti a un bivio, cercare di inserirsi in un’altra realtà consolidata di un mercato in grande crescita o cercare di costruire un percorso autonomo.

Iolanda Giglio responsabile marketing
Iolanda Giglio
responsabile marketing

È a questo punto che si dimostrano fondamentali la figura e i consigli di Silvio Macchia, amico di gioventù di Stoppaccioli e oggi dottore commercialista, con il quale condivideva la passione e la disciplina delle arti marziali. «Il momento sembrava favorevole a un’idea imprenditoriale» – rievoca quest’ultimo, «ma per il nuovo progetto che avevo in mente, sapevo che avrei dovuto costruire e meritare la fiducia di tanti clienti». A Macchia furono chieste un’analisi dei rischi e una prima pianificazione, con la promessa di assicurare anche nel futuro la sua presenza come guida strategica e come supporto in ambito di stabilità finanziaria della new company. Vent’anni dopo, Macchia mette ancora a disposizione dell’azienda le sue competenze e rappresenta un punto di riferimento per la crescita continua. Macchia dice di ricordarsi ancora della sera in cui, davanti a una palestra romana di taekwondo, tra alcuni sportivi che tanti anni dopo sarebbero diventati campioni olimpionici, Stoppaccioli gli parlò per la prima volta del suo sogno imprenditoriale. «Il senso morale che ci ha accompagnati in questi venti anni, lo spirito di sacrificio e di gruppo – afferma Macchia – sono valori che rispettiamo ancora oggi». Pur se il mantra di quegli anni era “volume, volume e ancora volume”, R1 ha sempre privilegiato il controllo dell’esposizione finanziaria e della gestione dei fondi. «Sapevamo che la crisi vissuta dal mercato in quegli anni nascondeva moltissime opportunità – prosegue Macchia – e abbiamo scelto di affrontare la sfida. Da parte mia, ho sempre preferito la funzione di consulente esterno, per rimanere scevro dai condizionamenti che una presenza interna all’azienda comporterebbe e per mantenere quindi un ruolo oggettivo di supervisione».

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Stefano Spera
direttore commerciale

 

Valori condivisi

Per Stoppaccioli, condividere significa reinvestire il più possibile in formazione del personale interno, aprirsi alle relazioni con i clienti, alla comunicazione sui progetti realizzati. «Cerchiamo soprattutto di far parlare tutti, organizzando eventi, laboratori dedicati e tavole rotonde, dove diamo la parola ai chief information officier (CIO) delle imprese con cui lavoriamo. Puntiamo a fare rete e a costruire consapevolezza dei brand». Non si tratta solo di dimostrare i vantaggi dell’innovazione e delle tecnologie in seno a un’organizzazione. «È importante anche far capire l’importanza dei Cio e dei responsabili tecnologici nei processi decisionali». Al tempo stesso, sottolinea il presidente di R1, il system integrator cerca una capacità di dialogo con un ecosistema esteso e va incontro alle richieste che arrivano da un mercato polverizzato, costituito in larga maggioranza da aziende di dimensioni più contenute. «Se vogliamo seguire un mercato di questo tipo, dobbiamo sicuramente perseguire precisi obiettivi di crescita dei fatturati e del market share, riuscendo però a conciliarli con l’esigenza di solidità finanziaria che ci caratterizza da sempre».

Per rafforzarsi sul piano della governance e riuscire ad acquisire e controllare meglio nuove competenze da tradurre in nuove opportunità, R1 ha dato vita a un ambizioso progetto di riposizionamento interno. Le principali novità riguardano la nomina di Stefano Spera alla guida della direzione commerciale e il passaggio di Mirella Ciavarro da responsabile amministrativa alla direzione generale. «Un altro elemento nuovo – sottolinea Stoppaccioli – è l’istituzione della figura del technical account manager, incaricata di intermediare la nostra proposta tecnologica e favorire l’incontro tra domanda e offerta. L’obiettivo della riorganizzazione è quello di avere un’azienda snella e altamente reattiva.

All’inizio del 2014, il consiglio di amministrazione ha nominato Giulio Morandini amministratore delegato e responsabile della strategia di business, in riconoscimento di una lunga carriera maturata all’interno del Gruppo. «La nostra è una realtà sempre in movimento, che intende restare ben lontana da qualsiasi comfort zone» – annuncia Stoppaccioli, che aggiunge: «Il nuovo AD resterà in carica per non più di dieci anni e R1 continuerà a rinnovarsi al proprio interno, perché nella ricerca dell’equilibrio tra innovazione e consolidamento si trova, a mio avviso, il vero segreto del nostro successo».

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Francesco de Alexandris
sales support manager

Innovare e consolidare in armoniosa ludicità

In vent’anni di storia di R1, il panorama che circonda l’insieme dei system integrator italiani è profondamente mutato. «Eravamo partiti da una situazione in cui il valore era una conseguenza dei volumi generati. Oggi, è l’opposto, la forza di una soluzione tecnologica dipende dal valore che sappiamo erogare». Stoppaccioli esalta in egual misura la leadership che R1 ha consolidato attraverso le partnership con i maggiori brand tecnologici internazionali, da Microsoft a Oracle, da Hp a Cisco, passando per Emc, Vmware, Symantec, Kaspersky; e lo sviluppo di un ecosistema di collaborazioni «che oggi ci consente di disporre di tecnologie proprietarie sviluppate per conto di singoli clienti ma che possiamo replicare sull’intero mercato in ambiti specifici come la system integration, la sicurezza, il networking, la virtualizzazione – insieme in particolare a Microsoft e Telecom Italia – nel cloud computing».

Secondo il presidente, con il suo nuovo assetto, R1 cercherà di puntare anche a fasce sempre più alte del mercato, agendo sul piano della comunicazione e potenziando il dialogo con interlocutori istituzionali, come le associazioni dei Cio, che del resto partecipano già in prima persona agli eventi targati R1. «Dobbiamo essere noi gli artefici del nuovo mercato che nasce, lavorando duramente ma senza smettere di divertirci».

Giulio Morandini, primo interprete della linea strategica di R1, sintetizza in modo molto efficace quella che il suo presidente considera ormai la “prima fase” del ciclo di vita del system integrator. «Solo quindici anni fa – ricorda l’amministratore delegato, socio dell’azienda dal 2007 – R1 era una azienda di una decina di dipendenti che generavano un fatturato di cinque miliardi di lire. Oggi, il valore del fatturato è decuplicato in euro con un incremento significativo delle risorse. È un progetto che sento mio, non solo perché ne sono diventato socio a tutti gli effetti ma perché credo fortemente in esso». Per Morandini, l’obiettivo economico di quest’anno è molto ambizioso considerando il momento economico attuale, ma il mercato ha dimostrato di apprezzare le competenze che R1 ha saputo costruire nel tempo e la sua capacità di cambiare, adattandosi a una crescita che avrebbe potuto creare forti squilibri in realtà meno solide.

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Voglia di crescere

L’AD conferma l’intenzione di continuare ad attaccare l’ampia fascia che va dalla Pmi all’enterprise, privilegiando una certa eterogeneità di settori merceologici. Oggi, R1 è forte nei comparti della pubblica amministrazione, che non supera il 20% del fatturato, nel fashion, nel telco, nei trasporti, nelle utilities. «Con lo sbarco a Milano, avvenuto sette anni fa, abbiamo potenziato molto il finance, un mercato selettivo ma di grandissime soddisfazioni, che ha saputo riconoscere le competenze sviluppate da R1 nel corso degli anni. Oggi, siamo diventati un partner affidabile per l’integrazione tecnologica e la nascita di Gway, avvenuta nel 2011, ha aperto la strada alla consulenza applicativa, moltiplicando le nostre opportunità». Le “daughter company” di R1 condividono un’unica forza commerciale e amministrativa e rimangono snelle e verticalizzate per aree di competenza. «Siamo così in grado di abbinare l’aspetto dello sviluppo applicativo e quello di gestione dei processi con quello più strettamente tecnologico per offrire un servizio integrato ed efficiente ai nostri interlocutori. Interlocutori che vengono soddisfatti con contenuti e risparmi concreti. Il nostro lavoro si può riassumere in un concetto semplice: trasformiamo l’IT da voce di costo a centro di produzione attraverso la complementarietà delle nostre aziende».

Accanto ai grandi brand già citati, R1 punta a rafforzare le partnership con vendor emergenti in settori caldi come la sicurezza e la compliance. Morandini rileva come R1 abbia rafforzato l’area tecnica, con la creazione della figura del technical account manager a supporto delle attività commerciali di prevendita. «Vogliamo assicurare al cliente un interlocutore capace di parlare meglio la sua lingua, che abbia un atteggiamento indipendente dalle tecnologie. Grazie a questi piccoli ma significativi accorgimenti, R1 punta a rafforzare ulteriormente la presenza al nord, un’area che già oggi cresce a ritmi del 60% annuo. «Stiamo considerando l’apertura di nuove sedi e guardiamo con interesse alla nostra espansione». Morandini sostiene che per generare la crescita organica prevista dalle attuali strategie, il numero di addetti potrebbe non aumentare. «Molto più importante è poter contare su risorse di alto livello, far lavorare sempre meglio le persone, coltivarne le ambizioni».

Fabio Parri
responsabile area tecnica

Soluzioni differenzianti

Fabio Parri, responsabile di tutta l’area tecnica R1 (circa cinquanta persone, distribuite nelle due aree geografiche) sottolinea il successo della strategia di innesto di una cultura profondamente tecnologica «in un’azienda che originariamente aveva una vocazione fortemente commerciale e che ha acquisito nel tempo un approccio più di consulenza. La missione dei tecnici specializzati di R1 copre le esigenze di integrazione di prodotto e di implementazione dei progetti, per soddisfare pienamente il cliente. Un team di ricerca e sviluppo si occupa invece di individuare sui mercati internazionali prodotti, sistemi e soluzioni progettuali che incrementano l’offering aziendale». Diverse le soluzioni finora individuate: gestione documentale, gestione dei dispositivi mobili aziendali (Mdm), con una piattaforma di Sim Management, fatturazione elettronica, firma digitale.

Nuove funzioni tecniche

«La nuova figura del technical account manager (TAM), introdotta con la recente riorganizzazione – spiega Francesco de Alexandris, sales support manager, – si occupa delle relazioni con tutti i nostri interlocutori in termini squisitamente tecnici. Il Tam conosce la struttura e le verticalità dell’azienda cliente, fornendo in base alle esigenze e al mercato, soluzioni all’avanguardia e competitive».

De Alexandris ha trascorso in R1 gli ultimi sette anni, un quinto della sua lunghissima carriera in campo informatico. «Un system integrator non produce “cose” ma realizza progetti complessi». Per essere sempre più efficace in questa missione, R1 si orienta sulla base di cinque pilastri operativi. «Partiamo sicuramente dalle partnership con i player più affidabili, ma nel lavoro contano soprattutto la flessibilità nell’adattarsi al cambiamento, la qualità garantita dalle certificazioni e le competenze delle risorse interne e dei partner di società verticali che spesso intervengono nelle singole implementazioni. Infine, non possiamo trascurare l’aspetto metodologico». Sullo sfondo, c’è una costante attività di formazione della struttura tecnica. «È un’attività che include corsi in aula, programmi di certificazione online e non, formazione professionale, lezioni di public speaking, comunicazione e orientamento consulenziale. Vogliamo coinvolgere il nostro intero ecosistema, perché da questo sforzo emerga più chiaramente la vision del Gruppo R1 e la sua strategia volta a massimizzare la soddisfazione dei clienti».

Rete commerciale

Tante aziende in una

Ai cambiamenti importanti sul versante tecnico si uniscono, a partire dall’inizio del 2014, le misure di riorganizzazione della forza vendita descritte da Stefano Spera, appena nominato direttore commerciale. «La struttura commerciale che gestisco è formata da cinque aree commerciali a Roma e da tre aree commerciali a Milano. Ognuna è costituita, per know-how ed esperienza, da tre risorse: area manager, senior e junior account». Ciascuna area è indipendente da criteri geografici o segmenti di business e mantiene una propria autonomia imprenditoriale nella gestione del portafoglio clienti. La figura di account R1 ha assunto nel tempo una dimensione sempre più consulenziale, a stretto contatto con la natura e le esigenze tecnologiche del cliente. Ma il ruolo è puramente commerciale e non influisce sulle decisioni dei technical account manager. Al lavoro di ciascun account, si affiancano un TAM dedicato, diverse figure di pre-sales e un efficiente back-office. «Quest’ultimo agisce anche da memoria storica e dispone di tutte le informazioni necessarie per agevolare gli account e per soddisfare le esigenze dei clienti». La struttura di vendita del Gruppo R1 risponde a criteri di meritocrazia e autonomia individuale che ha molti vantaggi in termini di crescita, espansione geografica e coinvolgimento dei clienti. «Al tempo stesso – sottolinea Stefano Spera – il nuovo assetto ci permette di esercitare un controllo più efficace e far sì che coloro che indossano la maglia di R1 trasmettano competenza, affidabilità e team play».

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A guardia della linea

Una funzione di controllo è quella esercitata dal team amministrativo di Mirella Stoppaccioli Ciavarro, che nel nuovo inquadramento di R1 assume la direzione generale, un incarico di grande peso e responsabilità, che sancisce la sua lunga esperienza in ambito amministrativo. «L’amministrazione è suddivisa per aree di intervento. Come direttore generale oltre ad orchestrare tutti gli aspetti dell’amministrazione, dovrò sorvegliare, attraverso opportuni sistemi di controllo e indici di valutazione della performance, la corretta applicazione delle linee guida che arrivano dal board, l’organo operativo del gruppo». Mirella Ciavarro sottolinea in particolare l’importanza data alla formazione dei suoi collaboratori. L’amministrazione vigila sulle procedure in vigore in azienda, sia nell’ambito della ISO 9001 sia per quanto concerne aspetti legati alla privacy e alla compliance. Oggi, R1 affronta un mercato molto più complesso. «La solidità del Gruppo diventa un’esigenza fondamentale» – avverte Mirella Ciavarro, che in questo senso agisce come una vera e propria guardiana dell’affidabilità dei clienti e dei fornitori. «Puntiamo soprattutto a costruire rapporti con clienti che ci riconoscono stima e con cui intendiamo continuare a crescere insieme». Questo è un obiettivo che il management R1 intende raggiungere, dando grande spazio anche alla comunicazione e alle iniziative di marketing. «In questo settore non è così scontato, comunicare viene spesso considerato un centro di costo. Noi invece lo consideriamo un investimento».

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Mirella Ciavarro direttore generale
Silvio Macchia dottore commercialista

 

Parliamo tanto di noi

Iolanda Giglio, responsabile marketing, nel tempo ha contributo con il suo team di lavoro a raggiungere importanti risultati in termini di immagine aziendale. R1 in questi anni ha organizzato laboratori tecnici, tavole rotonde, eventi in sedi prestigiose, coinvolgendo direttamente i responsabili tecnologici delle aziende. Le attività sono realizzate su input «che arrivano non solo da un’intensa condivisione con il direttore commerciale, con la struttura tecnica e il management, ma soprattutto dai segnali provenienti dal mercato. Lavoriamo affinché i nostri eventi siano un punto di incontro tra domanda e offerta, un luogo dove gli operatori dell’ICT condividono aspetti, idee e visioni del mercato confrontandosi direttamente con gli amministratori delegati e i country manager dei players tecnologici con cui collaboriamo». R1 si interfaccia con aziende che appartengono a diversi settori merceologici: dall’ambito logistico all’automotive, dalle telecomunicazioni ai servizi, dagli enti previdenziali ai ministeri, dal settore finanziario a quello farmaceutico e dell’industria. «L’obiettivo è essere sempre pronti a soddisfare in termini di contenuti tecnologici le esigenze del mercato in cui operiamo. Ascoltare coloro che operano nel settore ICT e riuscire a proporre soluzioni diversificate ed efficaci, attraverso case study e progetti concretamente realizzati, è la linea guida del nostro marketing. Puntiamo molto sulle referenze attive e su ciò che il mercato può raccontare sul lavoro svolto dall’intero team R1» – spiega Iolanda Giglio. La comunicazione ha assunto dunque un aspetto sempre più importante. «Riuscire a raccontarci in modo diverso, con un’immagine rinnovata e attraverso la voce di chi dà fiducia alla nostra azienda, è un percorso iniziato diversi anni fa. Dal cambiamento del logo (avvenuto nel 2007) al nuovo sito Internet, dall’utilizzo del web e dei social come strumento di marketing alla pianificazione di strategie digitali, dalla redazione di business case alla realizzazione di un mensile che racconta le nostre attività – la funzione del marketing è migliorata molto – in termini di risorse e di professionalità. Continueremo a lavorare condividendo gli obiettivi aziendali e a crescere insieme» – conclude Giglio.

Con gli interlocutori, i rapporti di R1 sono e saranno improntati a una continuità e un’etica di relazione che Giancarlo Stoppaccioli vuole preservare nel corso dei prossimi vent’anni, senza smettere di presidiare i principali trend di sviluppo tecnologico, ma anche senza tradire l’anima di un’azienda ICT che privilegia – su tutto – la dimensione umana.

Foto di Gabriele Sandrini