Lenovo Italia consolida il B2B e lancia la sfida nel consumer

Lenovo macina utili e scala le classifiche tra le aziende core pc. La country italiana al centro della crescita del mercato EMEA. Terzo player di settore nel mercato italiano professionale, con l’11,8% di market share (fonte IDC). Sviluppo del canale e focus sul mercato delle piccole e medie imprese sono i punti chiave per il 2013

 

Mirko Poggi country general manager e amministratore delegato di Lenovo ItaliaPer arrivare al quartier generale di Lenovo Italia (www.lenovo.com/it), che si trova all’interno del Segreen Business Park di Segrate (MI), non ci sono ancora segnali o insegne esterne, ma la direzione è comunque molto chiara: «Raggiungere una market share a doppia cifra sul totale del mercato italiano». Parola di Mirko Poggi, country general manager e amministratore delegato di Lenovo Italia. Il mercato dei pc è in sofferenza sotto la competizione degli ultrabook e dei tablet. Secondo Gartner, sono 90,3 milioni i computer commercializzati nel quarto trimestre del 2012, con un calo del 4,9 per cento rispetto allo stesso periodo dell’anno scorso. Stando alle cifre di IDC, il calo è del 6,4 per cento. Lenovo è stata l’azienda core pc con la crescita più rapida al mondo, per più di due anni consecutivi e l’acquisizione di Medion Ag in Germania ha favorito l’aumento del market share anche in Europa. A un anno di distanza dalla nomina di Gianfranco Lanci alla guida della regione EMEA (Europa, Medio Oriente e Africa), Lenovo ha raggiunto per la prima volta in questo mercato la seconda posizione (dietro HP, e scalzando Acer) con una quota di mercato dell’11,3% (con una crescita in unità di +25,5% e un punto percentuale in più rispetto agli obiettivi dichiarati un anno fa), e con un fatturato trimestrale di 2,3 miliardi di dollari, pari al 25% del fatturato globale di Lenovo.

 

INNOVAZIONE CONTINUA

I ThinkPad, neri con il TrackPoint rosso, si distinsero immediatamente portando razionalità ed eleganza in ogni ambiente professionale. Non a caso il modello 701C caratterizzato dalla tastiera che si apriva ad “ali di farfalla” è stato esposto al Museum of Modern Art di New York tra le opere più importanti di Richard Sapper. Oggi, i nuovi modelli business continuano questo processo di innovazione.

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Lenovo è uno dei due produttori leader mondiali in costante crescita nell’era del pc plus (in altre parole, tutto ciò che ruota attorno al concetto e al “cuore pulsante” del personal computer: tablet, smartphone e persino smart TV). «Il computer rimane ancora importante per la vita digitale di milioni di persone e delle imprese – spiega Mirko Poggi – e rappresenta il fulcro di questo ecosistema tecnologico. In questa nuova era, non dobbiamo solo continuare a ottenere successi in campo professionale e aziendale, ma anche espandere la nostra presenza nel comparto “consumer”, nel campo dei pc e di altri dispositivi tecnologici. Il mercato dei pc è in forte chiaroscuro, ma la nostra strategia è sempre rimasta costante: proteggere e far crescere il nostro portfolio di prodotti business della linea Think, come il nuovissimo “ibrido”, il notebook che diventa tablet, il ThinkPad Helix. Abbiamo lanciato i nostri tablet sia con Windows 8 professional, sia con Android. Sarà l’utente finale a decidere. Il mondo business è quello su cui Windows 8 ha più opportunità di crescita perché può garantire produttività, sicurezza e integrazione di livello enterprise. Siamo molto attenti a valutare l’impatto di Windows 8 sul mercato». Consumerizzazione e convergenza tecnologica hanno scompaginato le categorie tradizionali, tra mondo business e consumer. «La strategia di Lenovo è – semplicemente ma molto chiaramente – quella di dare il meglio della tecnologia esistente per l’esperienza d’uso del prodotto da parte del cliente. Non fa meraviglia – spiega Mirko Poggi – se la nostra tagline è “for those who do” (alla lettera, “per quelli che fanno”) e anche se è sempre più sfidante confrontarsi solo su questo piano, l’esperienza di prodotto, l’affidabilità, la sicurezza e l’integrazione sono i punti chiavi che orientano la scelta delle aziende. Abbiamo un fortissimo posizionamento nel pc e stiamo lavorando sullo sviluppo di prodotto su tutti i fronti della mobilità e della integrazione, per offrire un’esperienza d’uso sempre più coinvolgente, prodotti sempre più appealing, ma in grado di assicurare alti livelli di integrazione».

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APPROCCIO GLOBAL AND LOCAL

Lenovo ha annunciato i risultati finanziari del suo terzo trimestre fiscale di dicembre 2012. L’anno fiscale di Lenovo si chiuderà il 31 marzo 2013. In primo piano, registriamo l’utile lordo (prima delle tasse) di 246 milioni e netto di 205 milioni di dollari. Il fatturato trimestrale è di 9,4 miliardi (con una crescita di +12% anno su anno, per lo stesso quarter), con 14.1 milioni di pezzi distribuiti e una quota di mercato raggiunta a livello mondiale, del 16% (dato IDC). “Protect & Attack”. Proteggere e attaccare. Consolidare e trovare nuovi segmenti di mercato in cui crescere. Questo approccio globale, declinato e adattato ai singoli Paesi, ha permesso a Lenovo di crescere non solo in Cina, ma di investire nei mercati emergenti, conquistando nuove posizioni anche sui dispositivi consumer e internet mobile. Mirko Poggi rimanda al mittente ogni indiscrezione passata sull’interesse di Lenovo per BlackBerry. «Le acquisizioni fanno parte della strategia di crescita di Lenovo – spiega Mirko Poggi – e sono una fonte di crescita e di sviluppo sulla quale puntiamo, ma in questo momento non siamo interessati a nessuna azienda in particolare. Questo non esclude che ci stiamo guardando intorno».

 

Autonomia e responsabilità

Mirko Poggi ha una lunga esperienza alle spalle. Proviene dal mondo delle vendite, la palestra dove le grandi multinazionali pescano i talenti destinati a ruoli di vertice. «Ciascuno ha il suo stile di management per ottenere i risultati. Io ho un approccio molto pratico alle cose e nei rapporti con le persone cerco di delegare, anche se non è sempre possibile. Tutti devono sapere quello che stiamo facendo. Autonomia e responsabilità sono le due facce della stessa medaglia». Se fare carriera nelle vendite significa essere capaci di annusare l’aria, la capacità di visione è una dote innata. «Strategia e condivisione sono parte integrante dell’esecuzione. I risultati – però – sono sempre frutto del lavoro di squadra, da soli non si arriva lontano. Non si può fare due centri diversi con la stessa freccia. Sono abituato a vivere una sfida alla volta per raggiungere l’obiettivo. In Italia, puntiamo a crescere molto, sia nel B2B, sia nel B2C, dove siamo appena entrati. Lenovo ha una presenza radicata nelle grandi aziende. Guardando i dati IDC, abbiamo delle quote di mercato molto alte nel mondo enterprise e nella pubblica amministrazione. Siamo il terzo player di settore nel mercato italiano del comparto business e professionale con l’11,8% di market share».

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Lo sviluppo del canale

Mirko Poggi ha la responsabilità delle attività di Lenovo in Italia ed è anche a capo dell’organizzazione che segue lo sviluppo del canale. «Durante il 2012 abbiamo fatto grandi progressi nell’implementazione della strategia di canale – racconta Mirko Poggi – aumentando il nostro investimento per fidelizzare distributori e reseller».

Per accelerare l’espansione di Lenovo, Mirko Poggi continuerà a far leva sul modello indiretto che rappresenta la principale modalità di approccio al mercato, ripristinando anche una specifica divisione sugli end user aziendali di alto profilo. «Oltre il 95% delle vendite italiane è frutto del canale di vendita indiretto. Ci stiamo muovendo per crescere nel comparto consumer e al contempo consolidare e migliorare i risultati raggiunti nel mercato professionale – dice Poggi – attaccando con determinazione anche il segmento delle piccole e medie imprese. Il nostro obiettivo è, infatti, quello di conquistare una quota a doppia cifra sul totale del mercato, quindi sia nel segmento business – dove l’abbiamo già raggiunta – sia in quello consumer».